订单少，无利润，怎么办？

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来自： 哈佛商业评论

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问题一：​

人员管理制度要跟上变化，但调整很难。​

回答：​

难，难在两个方面：​

第一是制度的设计；​

第二是制度的执行。​

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首先谈制度的设计。​

我想起曾有一个商家战略伙伴问我：“老师，我现在请了一个职业经理人。能力还不错，我想让他死心塌地的在我这干，所以我想给他股份，你说给他多少合适呢？”他用很渴望的眼神望着我。​

我说：“我不知道。” 这位老总听到这话，眼睛都直了。心里一定在想：“你怎么能不知道，你是老师；你怎么能这么不重视我的问题；你怎么可以不给我面子？”其实，我真没有这样的想法，我只是想跟他分享一个观念，什么观念呢？我接着说：“我不知道，只有你还有你的职业经理人知道，分多少才合适！”他好像明白了一些。我接着说：“好制度很多，但是不一定适合你。制度不能照搬，制度必须接地气。” “职责、任务分工明确，分多少钱，他觉得爽、你也心甘情愿，就够了。”​

所以，设计制度要遵循几点：​

1、制度不能照搬。​

2、制度要符合人性。​

3、制度背后要有正激励。​

4、制度只抓概率。​

​

其次，谈制度的执行。制度的调整，多数是潜移默化的。因为你的团队不是刚刚组建，如果动作太大，团队会比较危险。那么制度调整有四个步骤：​

第一步：培训；第二步：奖励；​

第三步：惩罚；第四步：剔除。​

第一步：培训。​

团队要强调什么，就要通过培训的方式下去。这是一种较缓和的方式，而且较能潜移默化的深入人心，易被接受。同时可以彼此反馈，是否理解、是否会做。提升新制度推行的效率。​

​

第二步：奖励。​

推行一项新制度到团队中，是以鼓励为主的，而不是打压。很多团队做反了。​

通过培训的方式下去了新的制度，那么，谁按照新制度的要求来操作，做的出色的就给予奖励。让其他的员工看到，在团队中怎样做，才是被团队认可的，才是可以在团队中生存下去的。同时可树立榜样、标杆，起激励、指引作用，提升新制度的有效实施。​

​

第三步：惩罚。​

培训、奖励之后，还有人不按新制度操作，那么就要进行惩罚。让团队明白，如何做是被团队接受的，如何做是受到团队排斥的。新制度是一定要执行的，不是说着玩的。赏罚必行，如天如地。​

第四步：剔除。​

团队中我们不乏有能力非常强，但心态很不好的员工。业绩基本是他做的，但是他又特别能搅乱军心。老板看到他气得牙痒痒，也不能将其开除，怎么办呢？​

按照这四个步骤进行：先培训、再奖励、后惩罚、不行坚决开除。这样的过程中，不但让这样的员工明白团队要的是什么人，坚决惩罚的是什么人；而且给他留了足够的时间去改变，减少了损失掉能够挽救回来的人才的风险；减少了瞬间砍掉人才的业绩损失；同时又让开除员工这件事变成了一件振奋人心的事。因为其他员工都接受了新制度，经历了培训、奖励、惩罚的过程，所以，这样有能力又搅和的员工被开除是大家坚决拥护的。所以，通过惩罚了一个人，而激励了一群人。老板，有水平。也更加稳固了新制度的推广。​

最后，还有老板思维模式的问题。​

调整难？难，世界上做什么不难？！关键要行动！从最小的一件事情开始行动！再伟大的成功，也要源于一个微乎其微的开始。赶快改变自己错误的观念，这个错在哪？错在你太贪，你想瞬间达成功！你太急，你想一夜暴富；你想瞬间解决所有的问题！错在你太馋，想不张嘴就能吃饭。很多人在埋怨时间过得太快，而只有少数人采取了行动。团队为什么还没有变化，因为你一直在怨叹。​

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问题二：​

订单少，无利润。​

回答：​

老板学习，学方法，更要学的是思维。增加订单的方法我相信大家在老师的沟通那里都能学到。那么，我这里谈思维。​

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为什么订单少？三个原因：​

第一、客户不知道你（的产品）；​

第二、不相信你（的产品）；​

第三、不喜欢你（的产品）。​

简单吗？营销、管理，越简单越有效。​

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第一、客户不知道：​

运用心理学的技巧——见面长不如常见面：你找一切能让客户知道的方法，结合自身的实力来采取。（比如网络推广、小区推广等等，只要客户眼睛能看到的地方，就是我们的宣传战场。贵在持之以恒，而不是三天打鱼、两天晒网。）​

第二、客户不相信：​

人在购买时的心里有两个我们必须要消除，一个是后悔心、一个是恐惧心。恐惧心就是客户的不信任。如何消除恐惧心？就是建立信赖感。（方法很多：比如利用老客户做样板房；老客户的感谢函上墙；已购买客户的名单上墙；实际演示操作等等。）​

​

第三、客户不喜欢：​

客户买的不是产品的卖点：技术、工艺、品牌等等，而是好处。所以，如何让客户喜欢？了解对方的兴趣后，将产品的卖点转化成客户需要的好处。有计划的、马上组织员工一起将产品的卖点转化成客户所需要的好处吧。​

问题三：​

怎么让员工主动把事做好。​

回答：​

没有人会主动做别人想让他做的事，除非这件事跟他有关。你的产品再好，客户都不关心，他关心的是你的产品的好跟他有什么关系。你无法推动一个人前进，除非他自己要。​

所以，员工为什么不主动，最关键的是你没有带他玩。你让他做的事第一跟他没关系，第二跟他关系不大。​

所以，赶快思考：如何让员工做的事情变成员工自己的事情，而且关系非常重大？从制度上、从文化上调整。因为员工不做你希望的，只做你考核的！因为人都是自我的，只有员工顾好自己的利益，才能实现团队的利益。我们不是说“齐家、治国、平天下吗？”先要有家，才能有企业。这就是老板要让员工“安身立命”。​

方法有四：​

第一、以身作则；​

第二、让他参与；​

第三、让他身临其境；​

第四、让他热爱。​

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问题四：​

人员招聘困难。​

回答：​

人不是招来的，是吸引来的。别再去招人，而是要思考如何去吸引人。按照这个思路去行动，结果完全不同。

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