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为了提高运营效率和更好地了解、满足消费者需求，同在—个价值链条上的零售商、快速消费品制造商，连同分销商和物流服务提供商必须保证物流和信息流在供应链网络中高效无障碍地流通。而要做到这一点，必须依靠供应链与各方，特别是工商双方的紧密协作。
系统协作，共赢未来
系统协作是将供应链作为一个价值链整体来看待，它通过系统化、结构化的方法提升整个价值链的效率，在为消费者提供更大价值的同时，使参s该价值链的各方获得长期稳定的收益。
协作矾来不是一个崭新的概念，工商协作的重要意义在近年来已经得到业内人士的广泛认同。但是，国内的工商协作水平尚处于一个比较初级的阶段。从20¨。7工商协作调查中我们发现，中国的工商企业对于协作的整体满意度在近两年徘徊不前：零售商对于快消品制造商在供应链合作上的满意程度尤其低，而快消品制造商在战略合作和零售前端管理方面对于零售商也有更大的期待。
中国的工商协作水平尚处于初级阶段，主要的表现是工商企业合作缺乏战略性的合作框架和双方认可的合作议程。即便是在协作方面领先的工商企业也停留在单个项目合作的阶段，缺乏系统性的协作机制和考核指标（见图1）。
系统协作是指一种以消费者为主导的业务管理流程：
·用一种结构化的方法在供应链的不同阶段发现协作机会；
·参与合作各方都有明确、清晰和可量化的考核目标；
·伴随经验的累积，协作的范围和深度不断增加；
·是一个致力于持续改进协作模式的学习型机制。
系统协作是将供应链作为一个价值链整体来看待，它通过系统化、结构化的方法提升整个价值链的效率，在为消费者提供更大价值的同时，使参与该价值链的各方获得长期稳定的收益。
实现系统协作需要一个强大的集成化的物理平台和信息平台来确保物流和信息流在端到端的供应链中高效自由流通。在系统协作的体系中，供应链优化和品类管理是工商系统协作的两个关键行动领域，而数据整合是实现供应链优化和品类管理协作的关键能力。
协作创造消费者价值
无论是快速消费品制造商还是零售商，最终服务对象都是消费者。从消费者的角度来看，他们的需求往往很简单，他们需要在“适当的地点”以“适当的价格”买到“适当的产品”。而这三个“适当”背后，涉及供应链管理和品类管理的方方面面，需要参与零售消费品价值链条的各方通力协作，共同为消费者创造更大的价值（见图2）。
供应链优化是工商协作的关键
供应链优化不仅要保证每一个价值链的关键环节为下一个环节用最少的成本投入提供最大化的价值，还要保证供应链局部优化的同时使整个价值链做到最优化，从而为参与供应链的各方，并最终为消费者提供最大的价值。
零售消费市场的供应链是一个横跨原材料采购、产品设计、生产、运输、分销，一直到摆上零售商货架出售给消费者的复杂过程。供应链优化包括供应链战略、供应链规划以及采购、生产和物流优化。供应链战略是公司战略在供应链方面的体现，它是所有供应链优化活动的纲领。供应链规划是对与供应链相关的各业务领域进行规划，目的是降低供应链成本，加快市场反应速度，以及提高客户服务水平。采购、生产和物流优化是供应链优化的三个主要的业务领域。
供应链优化的过程虽然复杂，其理念却很简单，就是从原材料供给到以产品的形式在销售终端出售给消费者的整个价值链中，将供应链的每一个关键环节同时视作一个价值的提供方和接收方。供应链优化所要做的就是一方面保证每一个价值链的关键环节为下一个环节用最少的成本投入提供最大化的价值，另一方面保证供应链局部优化的同时使整个价值链做到最优化，从而为参与供应链的各方，并最终为消费者提供最大的价值。
工商协作与采购、生产和物流这三个业务领域都有不同程度的联系。比如，零售商对制造商更准确的信息反馈可以使制造商优化对产品生命周期的管理以及更合理地安排生产，进而影响制造商的采购战略。在这三个领域中，与工商协作联系最紧密的是物流优化。
物流优化是通过优化物流分销网络布局，以最低的投入来更好地满足不同渠道的客户需求。物流分销网络优化主要通过改进三个方面的工作来实现，即运输、库存和仓储管理的优化。要达到物流分销网络的优化，供应商要考虑以下一些细节：
·在网络中和区域内的物流设施数量。
·确定物流设施的作用（仓储、通关、配置等）。
·每个设施的目标服务客户是谁？
·何时、何地、如何利用外部存储和运输设施？
·用于运输产品的模式和途径。
·制造和销售哪些产品以及服务哪些客户从而提高利润？
·基于季度性的需求每个月制造、储存和运输多少产品？
建立消费者主导的优化的供应链网络，这—概念理解起来并不困难，但真正执行起来并取得有效成果却非常不容易。如上所述，供应链优化涉及众多合作伙伴和多个业务领域，要想使物流和信息流真正在一个“透明”的供应链中自由地流通，工商企业还面临着来自以下三方面的障碍：
1、数据不充足：中国的工商企业普遍反映无法获得支持供应链优化运营的足够的数据。其原因是，一方面工商企业出于保密的考虑或利益冲突而不愿分享信息；另一方面是没有先进的工具和技术从现有的数据中准确分析和提炼有价值的商业洞察。
2、行业标准不统一：中国零售和快速消费品行业在数据、包装和物流等许多方面还缺乏统一的商业标准，这在一定程度上造成了供应链效率的低下。
3、没有整合的IT平台：零售商和制造商的供应链管理IT平台尚未标准化，因此信息整合过程存在难度，这使得供应链协作在中国变得更加困难。
通过品类管理协作增长市场份额
供应链优化的主要目的是降低成本，提高效率。系统协作的另一个重要领域是对消费者需求的管理。消费者既是整个供应链的终端，又是源头。因为整个供应链都是为满足消费者的需求而服务的。加强对消费者需求的管理，不仅可以带动整个供应链的优化，更可以使供应商和零售商的生意份额共同成长。
与供应链优化一样，消费者需求管理同样是知易行难。满足需求首先要了解需求，多数工商企业都意识到了解消费者需求的重要性，但许多企业都还不具备从纷繁复杂的表象下洞察消费者真实需求的能力。
晶类管理是消费者需求管理的一个重要方面，它通过一系列结构化、规范化的流程有效地管理品类，其目的是始终以顾客需求为中心协调供应链，最终更好地满足顾客的需求并提高利润。
这种能力的缺失一方面在于没有足够的信息和数据，另一方面在于他们还没有具备专业的数据分析技能。这种脱离消费者真实需求而盲目通过压低价格来竞争的结果是工商企业的利润持续走低。
零售商的另一个普遍困惑是不甚了解如何将品类利润最大化，也不太清楚如何通过平衡不同的品类来提高利润。
品类管理是消费者需求管理的一个重要方面，它通过一系列结构化、规范化的流程有效地管理品类，其目的是始终以顾客需求为中心协调供应链，最终更好地满足顾客的需求并提高利润。品类管理是一套成熟的体系，分为以下六个步骤：
1、品类定义：品类管理首先是定义品类，即根据商品和服务的相关性来划分品类，建立品类结构，给出清楚准确的定义，其目的是决定该品类的产品构成。统计显示，通过深入的消费者研究来定义品类可以比竞争对手获取更多的生意机会。
2、品类角色：定义品类之后，我们需要决定品类角色。品类角色是从消费者需求角度出发阐明每个品类对于消费者和对整体生意的重要性。决定品类角色需要对大量的数据（包括销售、市场、竞争对手数据等）进行分析，以发现每个品类对于不同消费者的意义，对自身销售和利润的贡献，以及对在市场竞争中胜出的作用（见图3）。
4、品类战略：在发现品类机会之后，品类战略决定在不同品类采用何种战略来充分利用这些机会。比如是重点采用吸引客流到该品类，或侧重增加该品类的平均交易量，还是集中强化品类中的某些产品以保证该品类的竞争优势等。
5、品类战术：品类战略制定后，还需要通过制订相应的产品组合、陈列、定价、促销、新品引进和订单库存管理等品类战术来保证战略的实施。
6、品类管理实施：在实施阶段一般是通过制订详尽并切实可行的计划，包括目标、方式、时间、成本等来保证品类管理各阶段目标可以在预期的时间和成本范围内达成。
品类管理并不是一个局部的优化行为，而是一个涉及供应链上多方合作伙伴和多个业务领域的系统的优化过程。品类管理协作需要来自多渠道的信息和数据来支持决策，比如，在确定品类角色时需要来自消费者和竞争对手的多方面数据（见图3）。因此可以看出，一个多渠道集成共享的数据平台是实现有效品类管理的基础。
结论
中国的消费市场正在经历深刻的变化，零售商和快速消费品制造商都发现它们共同面对的消费市场越来越复杂。跳出价格的竞争，真正通过了解和满足消费者需求来获得业务成长绝非易事。工商企业同处于一个价值链条之上，要解决涉及整个供应链的问题，必须依靠参与价值链的各方通过系统协作的方式共同完成。尽早意识到并着手打造与合作伙伴的系统协作可以使工商企业迅速确立自己的比较竞争优势，在未来的消费市场占尽先机。
作者：詹颖 来源：《销售与市场·管理版》2010年第6期
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