发布时间：2015-04-27 来源：人大经济论坛

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市场营销策略专题讨论
[摘 要] 在科学技术不断提高，社会生产日益现代化、信息化的当今社会，新的经营方式不断涌现以及信息交流过程发生根本性变革的超竞争环境下，越来越多的企业逐渐认识到战略管理的重要性。市场营销是联系企业与消费者的纽带，也是战略管理中重要的组成部分。企业经营的关键在于营销，在于市场。企业经营的成败取决于市场开拓和营销能力。市场营销策略的成功是最大的成功，市场营销的策略的失败是最大的失败。企业谋求长远的生存和发展就必须审时度势，正确地把握未来市场，制定正确的市场营销策略。

[关键词] 市场 市场细分 目标市场选择 市场定位 竞争优势 营销策略

对经济学家来说，市场指所有从事商品和服务交易的买方和卖方，而消费者市场和商业市场中的企业他们根本不可能获得整个市场，或则至少不能以同一方式吸引住所有的购买者，因为购买者实在太多、太分散，而且他们的需求和购买习惯也各部相同。
企业在满足不同市场部分的能力方面也有巨大的差异，所以，每个企业都找到它能最好满足的市场部分，而不是试图在整个市场内竞争，有的时候甚至只和优秀的对手竞争。市场营销因此也经历了三个阶段的演变：大规模营销、成品多样化营销、目标市场营销。现代企业是把注意力集中在有较大购买兴趣的顾客身上，而不必分散他们的营销精力，这是不断积累的实战经验所演变的结果。
一、市场细分
消费者被定为市场需求的主主体，他们之间他们会有不用的需求、欲望，不同的资源、不同的地理位置、不同的购买态度以及购买习惯。因此每个购买者实际上都形成了一个单独的市场。就像现在手机市场上一样，那些高端的、多功能的产品面对的是商务人士、年轻一族，而市场上也推出不少300-600的低端手机，其针对的就是老年人和低消费群体。还有如同很多服务性行业多以不同的营销方案成功，定制产品和营销方案以满足每一个特殊客户的需求。所以必须要分析市场结构，再进行合理的、不同的细分。 1、细分消费者市场的依据 （1）地理细分
地理细分要求把市场细分为不同的地理单位，例如国家、地区、州、县、城市或者地段。公司可以选者在一个或者多个地区经营，也可以在整个地区经营。但要注意到需求要和欲望的地区差异。选者合适的地区也是非常重要，有些公司就致力于开发还未被商品大潮访问过的地方，他们认为那里的竞争少，这就是比较突出的地理细分表现。
（2）人口细分
人口因素是细分消费者群的最流行的依据了，一个原因是消费者的需要、欲望和使用率经常紧随人口变量的变化而变化，还有一个原因是人口变量比绝大多数其他变量更易衡量。
年龄及生命周期细分也是因人而异的，同时70左右的老年人，有的健康程度很差，有的还非常活跃并经常运动，40岁的人有的忙在接送孩子上学，有的则是刚刚组成家庭，因此运用年龄来预测人的生命周期、健康、工作及家庭状况，需求和购买力等只能作为参考，并不一定正确。
不能忽视的还有性别和收入因素，男性和女性的生理特性的不同很大程度生决定了他们的消费和购买方式不同。现在很多银行系统针对具有不同收入和消费习惯的群体发送金卡、银卡、普通卡、社团卡及白金卡。但并是所有采用收入细分的企业全部把富人市场当作目标市场，因为在金子塔式的消费群中，低收入群体的数量对许多营销商来说是一个很具吸引力的市场。
（3）心里细分
心里细分是按社会阶层、生活方式或个性特征等，吧消费者分成不同的群体，处在同一人口因素群体的人们可能会有不同的心理构成。在营销中采用个性变量来细分市场，是他们的产品具有与消费者相一致的个性，现在个性市场细分战略已经被成功的运用到化妆品、香烟、保险、和酒类等商品上，还有一些广告也成功的抓住了部分消费者的个性理念，所产生的吸引力和共鸣是效果显著的。
（4）行为细分
随着消费则对产品的了解程度、态度、使用以及反应，将购买者分割成群体，行为变量是建立细分市场的最好出发点。购买者往往是先需要有购买想法，再实行购买以及使用买来的产品，所以购买时机的细分能帮助企业促进产品的使用，如一些节假日，母亲节、父亲节、情人节也常被利用来促销巧克力类糖果、鲜花、卡片等其他礼物。利益细分、用户状况、使用率及消费者的忠诚细分都是行为细分中需要考虑的。 （5）多个细分市场的目标化