研发销售与供应链是CEO的三驾马车

CMO-首席物料官

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程晓华(JohnCheng),山东平度人,全面库存管理(TIM)咨询独立顾问,《制造业库存控制技术与策略(ITO)》课程创始人、讲师,1995年开始接触MRP,在Daewoo、IBM、Flextronics、Accenture等世界500强企业从事供应链管理工作多年;个人专著:《制造业库存控制技巧》、《决战库存》、《制造业全面库存管理》、《全面库存管理数学分析》等,个人邮箱johnchengbj@126.com,订阅号:ITOOTD

程晓华

2023-7-3修改稿

原文章名:三角恋,研发、销售与供应链之关系,2013-6-27发表于《现代物流报》

昨天晚上跟一个IBM的同事喝酒,也算是送他去上任。他要回浙江一家上市民企做供应链总监。他说那个企业的老板跟他说,他以前只是重视研发跟销售,现在他不得不亲自抓供应链管理了。

同事问他为什么,他说,以前有好产品就可以赚钱,做出来就可以发货。现在企业做大了,摊子越铺越大,产品线也在拉长,市场前景广阔,只是老板越来越明显感觉出货与库存压力并存,客户满意度与资金挑战越来越大,员工加班越来越多,幸福感急剧下降。本来工作是为了生活,结果他们是“生活就是为了工作”。

老板说,再不搞供应链管理就真得是来不及了- 即使是那些跟着创业多年的老员工也可能会众叛亲离了。

同时,那个老板还说,如果说搞研发、打市场是创业,那么,供应链管理就是守业,而创业难,守业更难呢!

这让我想起了“三角恋”这个词。

什么叫三角恋?百度百科上是这么说的:所谓“三角恋爱,是指是两个人同时爱上一个人、一个人同时爱两个人,A爱B~B又爱C~C又爱A都是三角恋 。最痛苦的,也是三角恋。 想放放不了,想爱,爱不了”。

我觉得这个话用在企业中的研发、销售跟供应链管理身上是最恰当不过了。

供应链管理是链接研发与销售的纽带,是实现“从商品到货币”的“惊险的跳跃”(马克思语)的关键一环,没有好的供应链管理,研发、销售就是断裂的,因为没有天桥,那研发跟销售就是牛郎跟织女,望眼欲穿,就是没法见面,啥事也干不了。

真正的供应链管理是从研发开始的。实践中,我们是从新产品导入(NPI)开始做供应链管理的,中间经历无数的设计变更(EC),直到产品生命周期结束(EOL)。

供应链管理离不开研发,因为研发可以提供技术支持,如认证供应商、商品技术分析、元器件市场趋势等等,这些都需要研发帮忙。但搞研发的人一般都不理解做供应链管理的,他们一直搞不明白,为什么“吃碗面还需要先来后到”呢?买个东西还需要那么长时间(提前期)?

真正的供应链管理也是从销售开始的,所谓Lead to Cash(从线索到现金),跟管理产品生命周期(PLC)一样,供应链也要经历客户的生生死死。

销售给供应链带来客户,也带来挑战。但没有客户,你供应链还玩个啥? 只是很多销售人员尽管“经验很丰富”,但是他们一直不明白“销售是客户的需求管理经理(程晓华:《制造业库存控制技巧》经典版)”,他们陶醉于拿单、催货,他们对供应约束的了解(尽管都是些道听途说)远多于对客户需求的理解。

理论上,这三驾马车是可以通过销售与运作计划(S&OP)集成起来的,这也是为什么理论上CEO才是S&OP的流程责任人。但实践中,做好的不多,这既是CEO的挑战,也是供应链管理的挑战。

供应链管理是中心,研发、销售是两个基本点,作为CEO,这三驾马车他都得亲自去抓。他明明知道这是三角恋,但还得去做这个“月老”,否则,CEO也就没有存在的价值了。

作者程晓华(John Cheng),全面库存管理(TIM)咨询独立顾问,《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师,《制造业库存控制技巧(第1/2/3/4版,啄木鸟版预计2023年7月上市)》、《首席物料官》、《决战库存(大陆及港台版)》、《制造业全面库存管理》、《全面库存管理数学分析》著作者。 TIM订阅号:ITOOTD,邮箱: johnchengbj@126.com


13.1245 17 1 关注作者 收藏 2023-07-03   阅读量: 1815

评论(1)

jtczd
2023-07-12
林子大了不好管
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