中小企业开拓国内市场的策略探讨-经管之家官网！

摘要：中小企业已成为我国经济发展和社会就业的重要拉動因素，由于受金融危机冲击，中小企业在面对传统出口市场受冲击的同时，也面对激烈的国内市场竞争局面。基于此，本文探讨了中小企业开拓国内市场的策略，以期对后金融危机时代中小企业发展有所启示。 关键词：后金融危机时代，中小企业，市场策略
截止2008年1月底，我国工商部门注册的中小企业已达到4300多万户，占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右，缴纳税金占全国的50%左右。中小企业还提供了75%以上的城镇就业岗位，城镇下岗职工有80%在中小企业再就业，绝大部分农民工在中小企业就业，中小企业也日益成为部分高校毕业生和复转军人就业的主要渠道。由此可见，中小企业已成为我国经济发展和社会就业的重要拉动因素。
受全球性金融危机影响，我国一些中小企业尤其是外向型中小企业订单减少，销量下降，利润趋薄，货款回收困难，客户要求延期交货等贸易摩擦加剧。虽然开工企业没有裁员，却相应使得企业人力成本上升。尽管目前我国一些中小企业也出现企稳回升的迹象，但金融危机对其直接带来的不利影响在短期内很难消除。但从转“危”为“机”的企业辨证发展思维角度来看，这场金融危机也给我国中小企业带来了难得的发展契机。虽然我国中小企业自身普遍存在着资金、人才、技术匮乏的“先天不足”，但中小企业也同时存在着“船小掉头快”的竞争优势。随着中央及地方出台并实施一揽子刺激经济、拉动内需计划措施，一些中小企业看到了国内市场前景，决心更加牢固地扎根本土经营，一些外向型中小企业在努力占领非洲、中东等新兴国家市场和稳住传统出口市场的同时，也注重开拓国内市场。面对激烈的国内市场竞争局面，中小企业开拓国内市场必须采取可行有效的策略，才能做大做强内需市场。
抢新商机策略
新的经济增长点会促使金融危机带来的疲软市场走向坚挺。体育市场一直是我国拉动内需的新的经济增长点，体育盛会往往蕴藏着巨大的商机。如浙江某保税区的一家系统集成企业，凭着敏锐的嗅觉和10多年来在系统集成方面的丰富经验和经营优势，与海尔集团共同承接了在山东济南举行的第11届全运会的全部建筑智能化项目，拿到了7000万的产品订单。中小企业采取抢新商机策略的关键是善于在目前低迷的市场变化中，捕捉到新的商机，开拓新的市场领域。
技术创新策略
国家统计局广东调查总队调查显示，广东省中小企业在拓展国内市场过程中，9.2%的企业产品转型成功，21.3%的企业产品销售量不降反升。还有26.2%的企业认为通过这场危机的洗礼，企业的产品质量和技术含量得到更多的商家和消费者的认可，企业的知名度和美誉度得到明显的提升。中小企业不但要打好“地方牌”、“特色牌”，还要积极采用技术创新策略，打好“科技牌”，增加产品的科技含量，为企业在市场竞争中增添实力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
产品配套策略
中小企业要通过与行业伙伴的不断交流，让行业伙伴提供最新的行业信息，推荐潜在的市场客户，供应和销售产品的关键零部件等，这样互利共赢经济链，能够让中小企业做得更好。如深圳市康冠电脑技术有限公司2007年前主要生产CRT彩色显示器、LCD液晶显示器，出口比例占70%以上，2008年下半年，该企业针对市场供求形势的新变化，为国内品牌家电企业配套生产液晶电视机，拓展国内消费市场，使得企业营业额在逆市中实现近10%的增长。中小企业采取产品配套策略，可借助更多的行业伙伴之力拓展市场空间，互利共赢的市场运作机制使得结伴企业抵御市场风险的能力大大增强。
优势联盟策略
几家信誉好的中小企业，结成联盟，进行优势互补。按照有关联盟协议要求，大家专心生产经营自己的优势产品，抱团开拓市场，应对危机。如浙江凯喜姆科技集团以凯喜姆阀门有限公司为龙头，将龙湾区华海密封件有限公司等17家阀门企业进行整合重组，形成合力。联盟后的凯喜姆科技集团总注册资金达5168万元，其麾下子公司5家，松散型企业13家。这18家企业均属成长型企业，产品、技术各具特色和优势。中小企业采取优势联盟策略，便于使企业集中精力进行优势产品质量和效率的改善，把成本降到最低，避免了什么都做，什么都不精的弊端，能更好地应对危机冲击，减小企业的生存压力，整体提升企业的综合竞争力。
步步为营策略
该策略即在占有现有市场后才向新的周边市场拓展，达到步步为营的营销目标。浙江温州有许多中小企业采用步步为营策略。国内整个鞋机市场主要集中在“三州”，即以男鞋为主的温州，以女鞋为主的泉州，以旅游鞋为主的广州。温州鞋机市场将温州作为将来发展的“大本营”。当占领温州70%的鞋机市场，取得稳定的市场地位后，开始向周边地区发展，接着发展到了紧邻的泉州市场，现在又向福建邻近的广州市场进军，取得了很好的营销效果。中小企业采用步步为营策略，把“大本营”做大、做强、做深后，步步向周边市场推进，有利于企业降低市场风险，有利于企业开拓市场所需资源及时得到满足，并有利于市场的稳步巩固与拓展。
异地办厂策略
不同地域自然资源、人力资源比较成本不同，出口企业可将金融危机带来的高成本产品在成本较低的异地化减。如浙江某出口加工区的一家中小企业为降低生产成本，增强市场抗风险能力，在江西开设了一家新厂。这家中小企业充分利用当地自然资源和成本较低的人力资源，使该企业产品市场竞争力更具优势。由此看出中小企业采取异地办厂策略，一方面降低了生产成本，增强市场抗风险能力，另一方面可迅速就近开拓异地市场，还可利用异地生产出的低成本产品，更加主动地参与市场竞争，巩固并扩大原市场覆盖领域。
惠农下乡策略
目前我国社会主义新农村建设不断深入，农村人均收入水平不断提高，使农村成为一个除县城以外更具市场潜力的区域，吸引着更多商家的眼光。如上海松江飞雕公司原本竞争不过松下等国际上的同类企业，但在目前企业普遍要求压缩成本，扩大中低档产品经营的愿望下，生产电线插座为主的松江飞雕公司一改过去追求中高档市场的策略，主攻中低档市场，抓住国家实施“家电下乡”的战略机遇，在惠农服务过程中，面对危机，产值不降反升。中小企业采取惠农下乡策略，可以利用自身优势抢先开拓农村市场，分享市场份额。当然，中小企业进入农村市场前要进行精细化的市场调研，了解农村的消费习惯，农民的消费心理等，做到有针对性地采取营销技巧，逐步渗透到当地市场。
网络营销策略
在金融危机的冲击下，中小企业由传统的营销模式转向网络营销，大部分中小企业主也认识到了网络营销的魅力所在，良好的营销效果促使他们进一步加大对网络营销的投入。据有关信息显示，2009年上半年中国网购市场交易规模为1034.6亿元，同比2008年上半年的531.1亿元，大增94.8%。而对其分析的原因就是企业更加依赖网络营销渠道，改变了原有的销售模式。网络营销与市场营销的目的是完全相同的，但运用的营销手段完全不同。网络营销运用互联网、数字化信息和媒体的交互性把企业和最终消费者直接联系起来，企业将产品直接销到顾客手中。由于中间销售渠道不经过任何经销商、代理商，其销售渠道十分顺畅。目前，许多中小企业开始使用搜索引擎营销、电子商务营销、邮件营销、博客营销、网络社区营销等网络营销模式，将产品以较低的成本直接销售给终端消费者，增强了产品的市场竞争力，扩大了产品的市场占有份额。
综上所述，中小企业开拓市场时，应选择上述哪种策略及策略组合，要结合市场需求变化情况及企业自身实际情况进行科学选择。
参考文献：
1.赵玉静。金融危机背景下中小企业发展现状及对策建议。消费导刊，2009（6）
2.郭丕宽。中小企业应对金融危机策略研究。经济研究导刊，2009（14）
3.吴学军，俞永均。寧波外貿企业开拓市场再出40招。宁波日报，2009-7-13

作者：刘瑞军 来源：《商业时代》2010年第12期

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