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泉州电信市场营销策略专题(一) _工商管理论文

发布时间:2015-04-29 来源:人大经济论坛
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泉州电信市场营销策略专题

[摘 要]泉州电信业务发展形势严峻,3G战场在积极筹备中,不能产生效益,还需大量的人力物力投资,传统固话加速萎缩,这种情况下,泉州电信一方面做好准备,全面备战全业务经营。另一方面,以增值业务的增长来补充存量的下降,同质竞争决胜品牌,打造以客户为中心的团队文化。
[关键词]战略转型 3G 综合信息服务 品牌经营

市场学大师菲奥多.李维特曾说过:“营销人员普遍患上’营销短视症’,他们只知尽力销售企业的业务产品,却忽视了消费者的真正需要。”[营销启示 市场学大师菲奥多.李维特(Theodore Levitt)曾说过:「市务人员普遍患上「营销短视症」(marketing myopia),他们只知尽力销售企业内的商品,忽视了消费者的真正需要。」正如寓言中的黑猫,只从自己的口味准备食物,而没有理会小兔是否接受。一个忽略满足顾客需求的企业,最终只会踏上被淘汰的末路而不自知。市场营销应该是「消费者导向」,而不是「企业」或「产品导向」的。
参考文献
1、李光斗:《赢销:品牌战略与营销创新》,人民邮电出版社,2004年11月,第一版
2、黄以生:《共创共享》,通信信息报社, 2007年2月,第一期,第8页
3、,《新时期电信营销策略初探》,李卫宁、张平] 因此,电信企业要实现长期的稳定发展,必须要不断收集和研究目标客户群的产品和服务需求,并积极而有效地反馈、融入到自身的产品和营销策略中去。
一、电信业务发展形势严峻,传统业务发展缓慢,实施战略转型势在必行
市场饱和、价格下降,话音业务已不足以支持电信企业的发展。据1月20日消息,中国电信公布了2006年12月份的运营数据,在12月内中国电信新增64万用户,创全年月增用户新低点。和集团发展形势一样,泉州电信也正经受着前所未有的市场经营压力,从刚发布的2006年12月市场经营分析来看,尽管业务收入基本完成省公司的预算目标,但未来仍面临严峻考验。这是固网运营商的遭遇缩影,因此,我们对已经发生变化的市场形势当有重新认识,主动研究变化,并根据变化的市场形势适时调整企业生产经营的各个环节。
1、以人口普及率看,单纯规模扩张不可取。
(1)泉州电信电话普及率高达90%,电信用户数与人口数的对比将近达到1:1,这样的现实已说明,由于市场容量固定,大规模的发展已经有限。
(2)泉州电信泉灵通、固话每月新增电话2-3万门,每月拆机量也达到2-3万门,净增用户数极少,家庭人手一机的情况下,固定电话显得多余了,还有用户的搬迁,用户在电话迁移的过程中可能改用其他运营商的电话或者停止使用固定电话。这要求运营商对这类用户做好跟踪服务,派专人替用户做好电话迁移工作,并适当调整迁移费用,尽一切力量挽回客户。高拆装比的现象甚至负增长的情况说明,在电信市场趋向饱和的情况下,用户开始选择运营商的服务。
(3)固定用户的使用频次降低,零次数用户大量增加,传统语音业务大量向移动网转移,随着人们拨打习惯的加剧,语音业务的发展空间将越来越狭小。从固话用户向移动用户转移,说明用户时代来临,用户对运营商的服务与业务的选择“用脚表态”,谁的服务好,谁的业务更适合自己,用户就会选择谁。这就要求电信公司不仅要做足服务,更重要的是提供用户所需要的,所想及所未想到的。
2、提供能满足用户需求的、能激发用户消费热情的一系列信息服务。

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