程晓华

2024-1-3

在Collin Crum等人写的“Demand Management Best Practice”一书里有这么一段话：

It is not unusual for companies to base their demand forecasts on shipment history, especially when the supply organization is tasked with the forecasting function or when demand history is not available. Use of shipment history almost always ensures less accurate forecasts. Shipment history does not take into account when customers wanted the product to be delivered. Customer-requested delivery dates and actual shipment dates usually do not match, as most companies are not 100 percent effective at delivering products according to customers’ requested delivery schedules.

翻译（本文作者译）过来的意思大致如下：

很多公司经常以发货历史为基础来做需求预测，特别是当供应组织被赋予预测功能或者是当需求历史数据不可得的时候。用发货数据总是导致预测更加不准确。发货数据不考虑客户对产品的原始需求。客户需求的日期跟实际发货日期通常是不匹配的，因为大多数公司不能100%地满足客户的原始需求。

这段话在理论上无疑是完全正确的。但是，这里面隐藏着一个错误的假设，即：客户的原始需求（Original Demand，OD）就是所谓的真实需求（True Demand，TD）。

但问题是，所谓的客户的真实需求真的是客观存在的吗？

首先，你面对的客户无论属于什么性质，整机厂还是渠道商，当你收到它的订单或预测的时候，这个订单或预测客观上就已经是过时（Outdated）的了。道理很简单，你的客户的需求、你的客户的客户的需求是时时刻刻在发生变化的。当它产生这个需求的那一时刻，这个需求或许是真的，但经过供需双方的一系列的内部审批、传递，等到你（供应商的供应链组织）手中的时候，它就已经是过时的了。即使是你直接面对所谓的终端客户，譬如POS端（销售门店、专卖店等），它传递给你的需求也不一定就是真的。为什么呢？POS端经常做促销从而产生虚假需求。

其次就是长鞭效应（Bullwhip Effect）所提到的供需双方博弈等主观因素而导致的需求扭曲、放大等问题了。

即使是VMI（供应商管理库存）模式下，你能拿到实时更新的“实际消耗”和动态库存，你看到的所谓的需求也不一定是真实的。因为VMI的需求来自于客户内部的生产计划，而客户的生产计划不一定等于客户的客户的需求，甚至我们可以说，客户的生产计划一定不等于客户的客户的需求（在这里，请不要拿着精益生产的理论来吓唬人）。

通过以上分析，我们很容易地得出结论：我们理想中的客户的真实需求其实是不存在的。

基于这个结论再来看Collin等人的上述观点，我认为：

第一， 就像我在《决战库存》里面讲到的，我们的理想就是“在残酷的现实中追求美好的生活”。想方设法无限地逼近传说中的真实需求是需求组织的关键职责；理解客户需求背后的假设（Business Assumptions）可能比需求数字本身更重要。

第二， Collin等人这里所说的预测应该是指“统计预测（Statistical Forecast）”，而统计预测只是S&OP的一个输入而已。实践中，在S&OP决策过程中，统计预测并非是起决定性作用的。

第三， 预测永远是错的，但这并不排除你可以做出一个相对正确的（供应）判断。以尽可能低的库存持有成本去满足客户越来越不讲道理的需求是供应链管理的首要职责。

作者程晓华（John Cheng），全面库存管理（TIM）咨询独立顾问，《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师，《制造业库存控制技巧》（第1、2、3、4版+经典版）《决战库存（大陆及台湾版）》《制造业全面库存管理》《全面库存管理数学分析》著作者。TIM订阅号：ITOOTD，邮箱: johnchengbj@126.com