创业的经营定位决定未来发展 转载自《人力资源》2009.5 上半月-经管之家官网！

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虽然我从1991年就到大陆来开课，在1993年—1996年期间更是见证了上海360°大改变，但每次都是来开完课就飞回台北，不曾停留，谈不上理解。为了到大陆创业，我做了15个月的准备。2001年元月开始，我每个月飞到上海暂时落脚在朋友公司工作一个星期，进行筹备的工作，连续15个月没有中断过。对外，我每个月都会见各领域的顾问，大家探讨能否合作成立“联合顾问师事务所”性质的公司来共同打拼。遗憾的是大部分顾问都不愿背负成立一家企业经营的责任，宁可以个人工作室的形式来接案，避免人、事、物的负担及法律上的责任。后来是我在台湾就合作的美国赫曼全脑优势国际公司的一位合作伙伴基于对我的了解和信任，答应投入20%的资金，由上海起步以100%外资形式成立了鼎鼐公司。
基于过去有18年在企业财务实务工作背景和长期职业训练的关系，公司创立伊始就定位要成为“客户的战略伙伴”。但这不是一日可及的，必需经历几个阶段的发展及实力的累积。我们的发展可分成四个阶段（如图1）。

1991年—1995年 第一阶段：训练及顾问咨询资源提供者
这段期间是提升顾问咨询能力及训练课程的研发整合期。透过数个顾问咨询成功案例培养了五名杰出的顾问兼讲师。同时由一次失败代理经验学到如何有效代理及建立各种品牌的经验及能力。
在犯错中学习，才能将费用转化成投资
创业之前，很幸运有三家国际公司从无到有的工作经验，并累积了六种不同工作领域的专业能力，这些点滴的投入与努力，协助我在奠定创业基础的同时，较其他同业的创业者更清楚品牌对刚起步公司的重要。为此，专程到英国伦敦争取代理当时知名的英国视训艺术公司（Video Art）的产品与课程，遗憾的是由于不经意的疏失，丧失了代理的良机。
激情不一定能成事，先自立再代理才是发展之道
第一次代理失败后，检讨发现当时刚创业，仅凭着对产品及课程的一股激情，深信对方会为自己对产品的深入了解及提出完整的营销策划而愿意授权，没有顾全到方方面面的利益关系，结果竟然输在资产规模太小而被回绝门外。事后回想，没代理到，其实是一种幸运。当时如果真的取得代理，这种开路先锋的市场营销，对一个刚成立只有两个人的公司，完全欠缺市场经营的经验，仍然是太过挑战。为此痛定思痛，用3—4年时间将自身的竞争优势建立后再来考虑品牌代理的拓展。
为何要品牌代理？代理有哪些效益与风险?
作为一家咨询公司，既然有能力研发，为何还要代理知名品牌? 主要是基于以下几个重要的效益：快速建立及强化课程研发及设计能力；产品或课程易于被接受，降低营销成本；易于拓展不同层次领域的客户及提升客户层的品质；易于展现自身的特色优势与专业度，与竞争者形成差异化；扩大客户服务的领域；提升企业品牌知名度；提升价格的被接受度，含自创课程与服务；减少基础研发的成本及加速产品整合时效，特别是才能发展问卷及报告，信度及效度至少需要25年左右的投资才能经得起市场的检验；提高自创产品或课程的被接受度。
品牌代理注意事项及可能的风险
1. 天时地利人和。选对产品，还要选择时机引入。我们是1998年将全脑优势才能发展报告引入中国，首先在台湾展开销售。此产品由调研到代理一共用了6年。没有马上代理的原因是：当时产品还在持续改善中；市场时机尚未成熟；总公司全球营销体系刚起步；太过先进，市场开拓和前期投资的时间太长；一般公司或民众尚无意识使用诊断工具了解自己。1998年根据每年的趋势报告，了解生物科技是全球明星产业，人们对脑神经科的了解与需求加大，全脑优势总公司自身也渐渐成熟，所以，1998年才将此产品及课程引入中国。
2. 自身价值要能适时展现和提升。品牌代理有其效益也有其风险。当品牌效益展现后，非常容易被收回代理权，所以任何代理都要有风险意识的同时，要能够适时的展现自身的价值，比如经营品牌的本土化及营销能力等，最终才能保持长久且多赢的合作伙伴关系。
3. 与品牌公司理念的一致。这是品牌代理最重要的条件之一。如果双方理念不合，分手时双方都会付出惨痛的代价。多年的经验让我学到“宁缺无滥”。特别是要让对方知道一个新品牌放到市场中经营是需要过程的，除非双方有意愿投入大量的资金来开发市场，否则国际代理至少要签五年以上的独家代理合约，才有可能收回投资。
除此之外，也要让品牌公司知道他们及代理商的角色是伙伴关系，确认工作任务并要求落实执行，在市场价格上要适度的取得主动决策权。产品或课程推广前，一定要严守营销原则，比如，我们代理的全脑优势才能发展报告是不可以只出报告不提供解说，原因就是担心当事人因专业局限而造成报告因误读而产生被误导的状况。
4. 诚信是合作的基石。品牌代理双方或三方需要长期的磨合过程，才能建立合作默契。最简单的方式是做到最大限度的透明化。透明让信任容易建立，也让事情简单处理，效能最高。
5. 为变数做准备，未雨绸缪。即使是品牌代理也有可能出现变数，比如双方理念不合，市场有了变化，人员不稳定，品牌公司被并购等等。顾问公司自主研发，多品牌经营等等都是不错的应变策略，但要留意投入的成本及费用的掌控。另外在代理品牌时要以最终的定位来发展，系统化整合所有的代理将可达事半功倍之效。同时，强化了整体产品、课程及服务的影响力及说服力。比如全脑优势的四个面向、平衡计分卡四个面向与竞争五优势是一个相辅相成的体系（如图2）。

第一阶段的五年，我们用尽所能，一方面经营了具代表性的成功咨询项目，来建立客户见证公司的咨询服务品质；同时自身也朝模组化及系统整合培育课程来达到客户服务的目的，为下一个阶段的发展奠定培养领导及管理人才的基础。
被管理大师彼得·德鲁克先生称赞是“全球最具智识品格领导人”之一的杰克·韦尔奇先生曾说过一句话：“生意人要做的事是远离激烈的争斗，投入你真正可以制胜的地方”。换言之，无论你进入哪一个行业，深入哪一个领域，最重要的是找出自己最擅长且最有激情去做的，然后做到杰出。这段期间，台湾鼓励国营企业民营化，外加许多公司面临转型，我们自主研发的“战略规划与管理”研习课程在诸如中国石油化学工业股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司、康轩文教集团等一些企业变革的过程中发挥了重要的价值。

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