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来源:中国管理传播网作者:韩亮“兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚”,这段话是孙武老前辈最重要的军事思想和战术原则之一。孙子将战争力量比作水,水流动的时候是避开高处而流向低处的;同样,作 ...
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面对宝洁铺天盖地的电视广告,舒蕾如果也将有限的资金投入到广告运动中,无疑是蜻蜓撼柱。通过对宝洁的分析发现,宝洁的空中宣传非常强势,但在卖场的货架前——这个争夺最终顾客的战场前沿却力量空虚,因此舒蕾将大部分营销资源集中在卖场里,以终端的人员促销、买断货架、卖场的立体包装等手段,对宝洁展开终端拦截,终于获得快速成长。
对于舒蕾的挑衅,宝洁当然不会坐视不理。在宝洁看来,丝宝集团及旗下的舒蕾虽短时间内占了自己的便宜,但整体实力仍旧无法与自己相提并论,在市场投入上是打不起消耗战的,这是舒蕾的“虚”,因此宝洁一方面仍旧保持着较高密度的电视广告,另一方面增加对终端的投入,与舒蕾硬碰硬的展开终端争夺,在空中和地面两条战线上分进合击,最终遏制了舒蕾以及其后的风影等洗发水的发展势头。 类似的例子不胜枚举。 在目前的竞争环境下,我们在为客户制定每一个营销决策前都要将自己和对手的资源进行反复比较,目的就是希望能更有效的“避实击虚”。合效策划机构认为,这一思想应该成为所有营销人最基本的行动准则。
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本文标题:营销策略中的“避实击虚”
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