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  • 原创+案例分析+讨论:“黑芝麻糊”重新回归并不可行

    点评:一提到黑芝麻糊,相信大家大概都会有一些印象,在电视里,一声“黑芝麻糊嘞——”的悠长吆喝,一个可爱的男童舔着沾满黑芝麻糊的碗,袅袅的烟气,喜庆的气氛,多么温情,多么有食欲。然后成长之后,却再也没发现黑芝麻糊的身影,这个偏居广西一隅的企业错失了发展的宝贵十年,也错失了大好良机。最近看到每经网报道的黑芝麻糊老总韦清文的反省和企业新战略,看到了一个失去的企业的遗憾,也看到新战略的蓬勃生机,但自己也有一些小的看法,借此感慨一下,希望与大家共同讨论。结论没有对错,观点没有是非,碰撞思想火花,激辩经管精髓!错过了宝贵十年的黑芝麻糊,现在想要重新崛起,难上加难啊!不看好原因有四:首先,新产品是否符合消费者需求、产品定位是否准确。黑芝麻乳是比较新的事物,没有先例,在本就竞争非常激烈的饮品市场退出一款全新产品,风险是比较大的;第二,定位在家庭消费者,试图通过家庭营销和家庭主妇的采购进入大众,总觉得怪怪的。黑芝麻的广告,一个孩子在温馨地舔着碗,打动了多少孩子,也很有温情。现在要通过“黑营养”的概念,让妈妈去采购,妈妈不一定认同,其次黑色总会感觉吃完,碗不干净、脸也不干净,这点,妈妈应该会比较反感吧;第三,重建营销渠道,感觉会是败笔。黑芝麻集团大力聘请外企快消老总来负责重建黑芝麻乳的营销渠道,目前来看成绩不错,但总感觉,成本过大,投入巨大,随之必然导致产品要么中短期不盈利,或者产品定价过高。第四,营销方式,并未更好地贴近互联网、移动互联网或者年轻人。不一定要以年轻人为客户,但一定要以年轻人为传播媒介。黑芝麻主要运用电视广告,其次新媒体营销,最后活动营销,这样的宣传体系相对来说还是比较传统的。综上所述,黑芝麻乳要在激烈竞争的市场上推陈出新,并且还要培育市场、做大做强,同时搭建营销体系、人才体系,实现长远发展和盈利,感觉会是一个比较艰难的长期过程。附:有坛友提到日化中的百雀羚,像这样的老品牌确实很多,曾经红透半边天,占据了先发优势,却因为战略的失误、判断的错误、市场没有与时俱进,结果导致割地失城,兵败如山倒。这样的企业,还有雅倩、两面针、三株口服液、健力宝等等。如果有坛友能够提供以上企业或类似企业的案例,版主将给予最多100个币的奖励,也希望大家积极讨论,贡献智慧,一起对企业的组织管理进行评论分享!原文:黑芝麻错过了十年,如果十年前就开始推新品一定不是现在这样。近日,南方黑芝麻集团在全国召开多场媒介沟通会,以庆祝8月27日迎来的“南方黑芝麻三十周年”。实际上,也是借三十年庆典向外界展示品牌战略的重新聚焦,并为2013年开始试销的新品“黑芝麻乳饮料”做媒体背书。“黑芝麻错过了十年,如果十年前就开始推新品一定不是现在这样”,南方黑芝麻集团董事长韦清文对《成功营销》记者表示。“这些年南方黑芝麻抓住了80年代中国传统食品走向工业化生产的机遇,把南方小食品做到全国品牌、上市公司,但却错过了产品力的提升的最佳时机。”这位一手打造南方黑芝麻集团的民族企业家并不忌讳谈论十年间的得与失。十年得失,品牌重新聚焦1984年韦清文创办了广西南方儿童食品厂,在他的带领下主营黑芝麻糊的南方黑芝麻成为国内糊类食品第一品牌,销量突破20亿。目前,国内糊类市场容量有30亿-40亿,约有50-60家公司经营,其中上市公司共三家。但除了南方黑芝麻,其他企业都未超过3000万-5000万,规模不大。“没有竞争就没有发展,由于竞争不够充分,没有强大的竞争对手与我们共同把这个市场做大。”韦清文感叹道。谈到此,他反而羡慕加多宝、王老吉品牌之战,毕竟整个凉茶市场做起来了。同时,“糊类食品市场较小,产品缺乏创新也是另一阻碍因素”。提及与自己同期发展的娃哈哈、后居者六个核桃等,都早已超过百亿规模,韦清文的表情流露出遗憾。其实黑芝麻一直没有放弃对产品的创新升级,但却因品牌战略失误走了一段弯路。回忆到那段弯路,他感叹“战略失误,执行越到位损失越大!”黑芝麻集团曾进军豆粉、米粉等白色食品,结果却不尽如人意。例如培育了6年的南方米粉,在南宁的市场份额就达到了50万。但由于政策原因,ZF不控制原料涨价,却只控制产品价格,于是6年亏损将近6000万。2011年杯装黑芝麻糊概念和策略错误,饮品黑芝麻白色包装忽视了品牌的传承,新品营销策略走进误区,事倍功半。2011年的盈利情况(爱心杯收入6431万、黑芝麻露收入1788万、豆浆业务收入1470万,累计不超过1亿元贡献不大),这更让韦清文意识到必须要重新调整品牌策略。韦清文同专家花了近一年的时间,总结企业近三十年发展过程中成功的经验、失败的教训,最终发现确实走了弯路:黑芝麻糊整体复合增长率超过25%,虽然做到了第一,但品牌策略并不聚焦,品牌基因传承得不好;品牌标志使用混乱,广告主题更换频繁,直接影响了企业的升级发展;盲目跟风娱乐营销,请王力宏代言,但包装、广告却没有创新;产品跟消费者的要求有距离。“发挥你自己的优势,做你自己应该做的事”,韦清文感悟到,并决心采取聚焦策略,重新确定“南方黑芝麻“的战略价值核心,做大南方黑芝麻糊品类规模。“南方黑芝麻糊就可以做到20亿,那么希望南方黑芝麻系列产品可以做到50亿,南方黑芝麻产业可以做到100亿。”针对市场调研中反映的问题——冲调食品存在“不够方便”的消费障碍、老袋黑芝麻糊包装落伍遇边缘化危机、老品牌不时尚新生代卷入度低,韦清文表示“老品牌容易犯经验主义错误,市场回归成败关键就在于能否改变旧有观念和过去的路径依赖问题”。为了解决临近十年销量增长缓慢,品类呈现老化的趋势,韦清文决定推出新品黑芝麻乳饮品,黑芝麻糊防御战和黑芝麻乳进攻战双线作业。据透露黑芝麻乳的平均毛利高于南方黑芝麻其他产品,将达到40%以上,成为未来新的业绩弹性点。2013年,黑芝麻乳饮品试点销售,并投入1.8亿为新品铺开全国攻势。韦清文更打破常规地弃用家族式管理模式,而是聘请曾在雀巢、百威、达能等外资企业担任销售经理、具备饮品行业销售经验的李强,担任执行总裁,全权负责黑芝麻乳的推广,与黑芝麻糊分开独立运营。韦清文认为,黑芝麻乳的优势是“黑芝麻糊是黑芝麻乳的根,为新品做了非常好的品质背书。”目前,黑芝麻糊销量多来源于一二线市场,也在进行渠道下沉,进行三四级、县乡级市场的开拓。而黑芝麻乳未借用黑芝麻糊的渠道,而是重新发展经销商,力求以点带面,先发展浙江、四川、重庆、山东等重点市场,再向一二线大卖场进军。但与黑芝麻糊重视发展电商(2012年以来每年实现200%-300%的增长)不同的是,饮品由于物流成本过高不适合电商渠道,所以黑芝麻乳只是采用电商“投石问路、搜集消费者信息反馈”的优势,2014年上半年黑芝麻乳的电商销量只有50万-60万。自2013年6月试销以来,黑芝麻乳2013年销量8000万,2014年前7个月销量达1.5亿,2014年全年总销量有望超过3亿。黑芝麻乳,如何再创糊类辉煌?虽然黑芝麻糊是被大众认可的老品牌,但黑芝麻乳能否被市场和消费者接纳,仍是摆在老品牌创新之路上的最大悬念。“市场营销最难的就是:让你的想法钻到别人脑袋里,让别人的钱到你的钱包里去。所以黑芝麻乳首先要获得消费者的认知,然后再慢慢改变消费者的习惯,引导其购买”,韦清文说道。韦清文又选择了电视广告,这个覆盖全国消费者、构建消费者认知的最有力平台。1995年,“黑芝麻咧……”电视广告片中那韵味悠长的叫卖声征服了许多观众,消费者对黑芝麻的印象也多停留在“一股浓香,一缕温暖”。此次韦清文却一改温情路线,而是将“营养有黑白,我选黑营养”作为广告语,走起来健康路线。原因则是看好黑色食品朝阳产业的市场潜力,围绕黑五类产品继续深耕市场。通过请蒋雯丽做代言,宣传黑色食品的健康理念,辐射家庭消费者和养生人群,并向央视投放1亿元的广告费用。南方黑芝麻的广告投放一向以电视台为主,足迹覆盖CCTV、江苏卫视、浙江卫视、湖南卫视、河南卫视、江西卫视、广西卫视等,每年的营销预算约有1.5个亿。此次黑芝麻乳一个产品的广告费就占到了其全年预算的三分之二,对此韦清文表示:“我们的投放很理性,每年都会有媒体研究。作为三十年的老品牌,我们的主要产品全国销售相对平均,东南西北面相对均衡,所以央视仍然是重点选择。”但是面对互联网时代快速变化的市场环境及消费者习惯,南方黑芝麻难以只通过一则电视广告再创过去的经典。在爱学习、爱求知,先后在中国人民大学、郑州大学、海南大学脱产、半脱产攻读学位,已成为高级经济师的韦清文看来,“互联网的确是大势所趋,如果想发展一定不能拒绝。但企业要根据产品特点、实际来选择互联网营销,传统媒体与互联网谁都取代不了谁,可以组合营销。我们也会辅以网络等新媒体的投放,例如温暖三十年等感性的软性推广”。为了向消费者导向、互联网思维转型,韦清文从股东下手。2013年4月,黑芝麻集团公司股东收到了增发的黑芝麻乳礼盒(12罐),悬赏百万征集股东对新品及广告的意见和建议,并根据其提议对产品包装、口味等多个重要部分做了修改,广告语也从“黑营养、黑头发,你想黑,天天喝”改为“营养有黑白,我选黑营养”。前不久,南方黑芝麻又在其官方微博推出了“老板给我3000万,大家说该怎么发”趣味话题,引发网友讨论;后又豪掷3000万推出“生日免费送”活动;并在南方黑芝麻天猫、京东旗舰店,推出了0元抢活动,只需0元即可为朋友送上黑芝麻礼包一份。“希望能够借助互联网与众多的网友分享南方黑芝麻糊30周年的喜悦”,韦清文如是说。但对于更具创意的数字营销,韦清文则认为“数字营销对内容的创意要求很高,有创意消费者才会自发地关注、转发,如果你只是在模仿其他品牌,很难打动消费者。南方黑芝麻未来也将慢慢地尝试创造出好的内容”。目前,南方黑芝麻的主要消费者是家庭群体,虽然年轻人也是其极其想抓住的群体,但对于新推出的黑芝麻饮品来说,韦清文还是认为:“如果妄想抓住所有群体,往往都抓不住,还是要做好示范人群(家庭消费者)的市场,再慢慢向年轻人过渡;产品年轻化是品牌年轻化的基础,我们先从产品设计、卖点、包装等层面靠近年轻人。”显然,韦清文已经意识到自身品牌老化的危险,虽然南方黑芝麻五年以来一直在做品牌年轻化尝试,但效果并不明显。品牌年轻化是一个系统工程,不是只靠产品、广告就能改变的,期待南方黑芝麻未来能有革新性的突破。欢迎大家积极参与案例讨论,参与讨论就有奖励,回复精彩更将获得最高100币!帮助人大经济论坛推广,复制贴子内容(带人大经济论坛网址)并发到其他论坛和网站;或点击贴子标题后的“推广有奖”,把本贴推荐到QQ群或自己的微博(最好@人大经济论坛),然后跟贴贴出链接或截图,证明已作推广的,将获得如下论坛币的奖励!(大家一定要把群现有人数或微博粉丝人数截屏出来哦~不然只能奖励10个币哦)活动奖励方式(同一个群或微博或网站分享多次算一次,所有截图均需显示分享人数,否则默认低档奖励):1.凡分享的QQ群,人数在100人以下的,视情况奖励10-20论坛币;100-500人的,奖励20-50论坛币(每群限奖励一次);500人以上的奖励50-100论坛币。2.凡分享到微博,您的粉丝在100人以下的,视情况奖励10-20论坛币;100-500人的,奖励20-50论坛币(每微博限奖励一次);500人以上的奖励50-100论坛币。3.凡分享到其他网站(包括校内网等),帖子保留一天以上的(24小时后截图),奖励50论坛币4.通过论坛手机客户端浏览此帖的,凡分享到微信朋友圈内,回帖帖出截图,奖励50论坛币

  • 德鲁克--管理的实践 --下载

     本书以“管理企业、管理管理者、管理员工和工作”三项管理的任务,贯穿整本书的主轴和精髓,并以八个关键成果领域、三个经典的问http://www.wusiucn.com/shop/shoppic/2008412930799730.jpg句以及组织的精神丰富其内涵。第一部分德鲁克先以一个企业的实例点出了:我们的事业是什么?我们的事业将是什么?我们的事业究竟应该是什么?以及企业的目标、成果与生产的原则。  第二部分德鲁克以福特汽车的故事,阐述了“目标管理与自我控制”的有效性管理,同时也呈现出组织精神(即企业文化)的完整性。  第三部分则透过活动、决策与关系等三项分析,深入管理的结构、最终的检验标准及绩效,同时也说明了五种组织结构之优缺点,与适用的大、中、小型企业及其限制条件。  第四部分德鲁克以其“绩效为核心的整体观”,主张雇佣整个人而不是一双手,以IBM的故事,描述了创新的实践价值,使员工有成就感与满足感,进而创造巅峰绩效的组织。  第五部分德鲁克描述了管理者及其工作、决策及未来的管理者是什么,尤其一再主张“责任”的重要性与必要性。下载:

  • 【组织管理推荐观点每日一贴】史上最优秀的销售流程是什么?

    美国企业执行委员会公司下属的销售执行委员会,对全球90多家公司的6,000多名销售人员进行了调研,发现业绩排名前20%的销售人员中,挑战型和独狼型销售人员占到了64%。挑战型销售人员经常喜欢把自己的观点强加给客户,不完全遵循客户采购流程,而是想办法引导客户的采购;独狼型销售人员则喜欢单打独斗,根据现场情况做出反应,而不是按照流程做事。也就是说,优秀的销售人员都不太遵循传统的销售流程。那么,有效的B2B销售流程到底应该怎样呢?在大项目销售中,有两个方面很难控制。首先它是不断变化的,由于涉及很多人,历时长,事情又多,销售人员很难根据某一套方法或流程从头打到尾。在这种情况下,你只有根据实际情况不断制定策略。其次,大项目销售涉及因素众多,包括产品、价格、竞争对手等,最核心的要素是客户中与采购相关的各种角色以及他们之间的互动关系。所以,成功的项目销售需要一步步分析。就像医生看病时需要拍片、看片、开方、服药、再拍片一样,大项目销售流程也应该按照四个步骤循环往复:搜集信息、分析信息、制定策略、执行策略。搜集信息大部分销售人员不是忙着做错的事,就是忙着把事做错。而产生错误的原因在于他们没有正确的信息。没有正确信息的原因是他们不知道搜集什么信息。销售大师斯蒂芬·黑曼认为,要制定正确的销售策略,销售人员需要确定自己当前的位置,并就一些关键要素搜集相应的信息,如单一销售目标、竞争状况、客户角色、反应模式、结果与赢等。有了这些信息,销售人员就能拼出订单的全貌,做到有的放矢。分析信息搜集信息后,销售人员就要对它们进行分析。其实,对所搜集的信息进行分析,目的就是为了理清策略分析中的各个关键要素,进而不断“拷问”和调整自己当前的位置,从中发现自己在哪些方面拥有优势,又在哪些地方面临风险。只有知道了自己手里有什么,还缺什么,才能知道接下去要做什么。制定策略通过信息分析,你已经找到了自己面临的风险和优势。接下去要做的,就是如何扩大自己的优势,同时消灭或尽量减少风险。策略制定要围绕如何影响“人”展开。“撬”是制定策略的基本手段。所谓“撬”,就是利用杠杆原理,逐个、逐层搞定人。当然,销售策略未必都要利用杠杆手段,实在没有支点的时候,也可以选择硬攻。执行策略有了销售策略,最后就是按计划执行了。不过,并非策略执行了,项目就能到手。大项目销售是个复杂的过程,涉及众多要素,所以出现新的变化是必然的。而一旦出现了变化,你的销售流程就有了新的信息,你就需要重新去搜集这些信息,然后进行分析,制定新的销售策略,最后执行。这是一个新的流程循环。销售人员就是在这样的周期循环中不断化解风险,靠近项目,最后赢下大单。

  • 【每周一文】NO.1 组织管理学科的理论形态与创新途径

    写在前面的话偶然间看到论坛中某位坛友推荐李燕萍教授的文章,心中萌生一种想法:为什么不能选择一些好的学术论文,摘抄其重点、评述其观点,以供坛友参考呢?没想到和lilongtao01版主一拍即合,我们共同规划了如何组织好这一活动。前期将由我们俩共同选择文章并撰写相关内容,由于目前我们的时间和精力有限,只能以中文文章为主,后续再逐步增加国际一流期刊的文章。在文章的选择方面,我们将遵循以下3个原则:一是考虑作者的学术水平,二是论文的学术水准,三是文章的时效性。需要特别申明的是,由于我们学术水平有限,在选择文章和摘抄评述方面可能不能尽如人意,因此请坛友不吝赐教,从而共同完善这一活动。同时,我们向各位坛友发出诚挚的邀请,一方面可以给我们发站内信推荐好的文章;另一方面可以加入进来,和我们一道推陈出新。题录信息索引:章凯,罗文豪,袁颖洁.组织管理学科的理论形态与创新途径[J].管理学报,2012(10):1411-1417.摘要:在论述成熟学科理论形态的基础上,以组织行为学为例,系统地分析了当前组织管理理论存在的问题,并提出了理论创新的途径与策略建议。研究结果表明,一门成熟的学科通常有多种不同的理论形态,揭示事物本质的理论、揭示概念间关系的理论、揭示事物演变规律的理论,以及元理论等抽象程度高的理论形态应该居于更重要的地位,但这些理论形态恰恰是当前组织管理学科比较缺乏的。关键词:组织管理;学科;理论形态;理论结构阅读笔记一门成熟学科至少需要具备5种理论形态:(1)结构型理论——揭示事物的内在结构,例如马斯洛需求层级理论;(2)本质型理论——揭示事物的本质属性,例如德鲁克对企业本质的洞察;(3)关系型理论——揭示不同事物之间的关系,包括两种类型,一为概念型关系理论,例如魅力型领导与其追随者间的关系,另一为变量型关系理论,例如期望理论中期望概率和效价之间的关系;(4)演变型理论——揭示事物及事物间关系的演变趋势,例如调节变量的研究;(5)元理论——审视学科的性质及现有理论形态,例如人性假设。以组织行为学为例探讨组织管理学科发展的现状问题,主要表现在:(1)结构型理论大多局限在构成要素的探索,忽视要素间关系的研究。例如,学者们只探讨变革型领导的维度,而忽视各维度之间的关系;(2)本质型理论混乱而匮乏,例如领导理论层出不穷,但没有一个是内涵清晰的准确概念;(3)变量型关系理论研究占主导地位,概念型关系理论发展严重不足;(4)对演变型理论建构的重视程度严重不足;(5)元理论扭曲畸形,本领域的学者缺少共同信念。组织管理学科理论创新的路径:(1)反思学科的基础逻辑,改造学科的元理论;(2)超越文献空白,加强基于实践的理论建构;(3)选择理论创新的着力点,打开理论创新的空间,包括重释旧概念、凝炼新概念、重释旧关系、发现新关系、整合现有理论等;(4)培养有利于理论创新的思维策略。后记管理学的研究目前确实存在诸多的问题,尤其是理论创新难以突破,发表的学术成果大多是因果关系、变量与变量关系的探讨。而用来解释变量间关系的理论,或者说新的视角比较少,例如领导方式的研究中,多是从社会交换理论的角度来解释问题,而从中国情景出发的关系理论应用得较少。笔者指出的当前研究中存在的缺陷,既有学术评价方面的原因,同时也因为管理学与其他成熟学科相比,发展才逾百年,其成果来源学科较多,且纷繁复杂。如何建构一般管理理论,尤其是中国管理的一般理论正是吾辈的责任。正如笔者所言,中国企业发生的深刻变革,一大批企业家的涌现为我们建构管理学理论提供了丰富的素材,期待着本领域的学者共同努力,推动管理学科良性发展。

  • 【组织管理推荐观点每日一贴】维斯比家具的魅力

    即使到了11月,在瑞典其他地方已是隆冬,而瑞典斯堪的纳维亚地区保存最完好的中世纪古城维斯比(Visby),仍气候温和,玫瑰盛开,吸引了世界各地众多的游客。对于朱星海来说,虽然还未曾踏足这片世界文化遗产的土地,但他把自己创立的品牌命名为维斯比(Visby's)。他向《新营销》记者解释说:“虽然品牌名字只是一个代号,但我用维斯比向北欧致敬,因为北欧是全球生活幸福指数最高的地区,他们的家居设计和生活方式被全球推崇。我有很强的北欧情结,向往北欧生活,所以维斯比品牌有浓烈的北欧倾向,产品有明显的北欧风格。”80后的朱星海,在创立维斯比品牌之前,曾在爱浪、碧桂园、嘉德等知名企业从事品牌与营销有关的工作,担任过广告文案、企划经理、市场总监、品牌总经理、副总裁等职位。2009年去瑞士的一次旅行,让他萌生了创建维斯比品牌的灵感。“那是一个正常的工作日下午,我到达这个世界最富裕之一的国度后的第一天,便看到了一番完全超乎预想的景象:人们不是奔忙于写字楼之间,而是坐在自家的阳台或街边的咖啡馆,喝着咖啡,和朋友聊天。还有人玩游艇、骑单车、徒步,甚至开着房车度假。最让我受触动的,是他们的生活态度。在我的感受中,他们不太介意生意规模、赚钱多少,而是讲究生活平衡。相比之下,我们每天的生活都只是工作、赚钱。无论广州还是北京,人们都是在广场上跳扇子舞--多么单调无趣的生活!那天,我突然有一种悲从中来的感觉。”在接下来的12天,朱星海把瑞士走了个遍,那种震撼的感受,无处不在。后来,他每年都到欧洲出差或度假,体会北欧人生活最幸福,工作和生活都处在一种比较理想化的状态,是最接近乌托邦的生活。朱星海在欧洲旅行的蝴蝶效应,催生了维斯比。他说:“维斯比有两个关健词,或者说是两个领域:一个是家居,一个是艺术。早期我们分开操作两个细分品牌,但我们尝试融合,就零售渠道来说,一边做线下,一边做线上,差不多的时候我们对接做O2O。”关注营销领域多年的朱星海,感受到营销方法、策略、方向,每时每刻都在变化。当年他崇拜的一些营销人,在电商浪潮中其实是插不上手的。因为电商是另一套游戏规则,而一些知名营销人最擅长的就是跟电视平台捆绑在一起,鼓动品牌投放电视广告。但是现在越来越多的人发现,做电视广告并不会像上个世纪90年代那样能让产品一炮走红。坚信“实战出真知”的朱星海,不太关注营销理论,更愿意自己摸索和尝试。从行业切入点的选择,到渠道的进退、产品的延伸与创新,他围绕自己圈定的目标消费人群,打通艺术与家居产品之间的任督二脉,进行跨界融合。去年11月,在广东省博物馆艺外当代空间和正佳广场Hi百货HiCafe,一群“怪猫”为别开生面的《陈天:蓝色的眼》画展拉开帷幕。展览的艺术衍生品,既有标价180元到800元的原画复制品,还有借画之元素制作的“萌”态十足的抱枕、坐垫和手袋等家居用品,除了在线下渠道销售,同时进入亚马逊、苏宁易购、天猫、淘宝等电商渠道。这就是朱星海推动维斯比进行的营销创新。“我们所有探寻的终点,都将抵达出发的地方,并且第一次真正认识这个地方。”朱星海喜欢英国诗人托马斯·艾略特的这句话。他的理解是,人的一生都在平衡一些东西,包括生活和工作。朱星海设想,等到维斯比经营稳定后,他将用更多的时间去欧洲城市或乡村旅行,寻找灵感,设计更多的欧式风格产品,提供给消费者。维斯比的十个营销关键词口述/朱星海1.占位理论之所以选择家居和艺术,跟我的职业生涯有关。我从2002年到现在的工作,一半跟家居有关,一半跟艺术有关。2011年创业时,我发现不管是做家居还是做艺术品,竞争对手都是一个很长的队伍,想超越他们很难。那我就寻找一个与众不同的立足点,可以叫占位理论。假如我进入家居行业,可能有一万个不错的品牌;如果我进入艺术品行业,可能有一千个同行。我选择艺术和家居的中间地带,发现没有太出名的对手,这是我选择这样定位的原因。维斯比做的事情用一句话说明:用商业化的平台和方式操作艺术品,用做艺术品的理念做家居用品。就是在家居用品行业做中高端,即艺术化或风格化的产品,然后在艺术品行业用纯商业化的手段推广艺术品和艺术家。 2.跨界关于家居和艺术的先后顺序,我是先从家居入手,因为家居相对容易一些,对品牌的依赖没有艺术品那么强。现在是齐头并进,相互促进,艺术品主要是为家居产品积累资源。比如我们给华润万象城、正佳广场等做展览,展览后我们的家居产品直接进入这些零售平台。一个新的家居品牌想进入这样的平台,是很难的。我们把艺术展览当成家居的推广模式,而家居是艺术平台的载体,也就是说既要有品牌,又要有销售。我们选择“高打高走”策略,跟每个行业最优秀的平台和品牌合作,包括媒体、零售平台,都是基于这样的理念和前提。现在很多商场变成了综合体,有酒店、餐厅、咖啡馆、商场甚至滑冰场、电影院,它的价值是在一个空间内解决一个人的大部分需求。维斯比的艺术空间、家居用品甚至未来的旅馆,就是用各种产品满足一个人的多种需求,其实就是跨界。我们通过跨界做两个行业的中间地带,在中间地带建立自己的优势。3.全平台我是做品牌出身,比较擅长品牌规则设计。比如我们策划展览,首先想怎么通过展览做销售,把展览做成产品零售平台,同时让商场和合作方都有收获。以前商场一到节假日想到的无非是打折,但打折太多有损品牌,而且造成商场同质化。广州正佳广场和天河城的品牌,一致性非常高。而且这两家商场离得太近,要吸引消费者到这个商场来,而不去另一家商场,就必须给消费者一个独特的诉求。于是,很多商场希望增强消费者的黏度,比如把艺术品或艺术活动当成吸引消费者的卖点。因为他们发现喜欢艺术品的人有很强的消费能力,有很强的冲动消费,是商场的最佳客户,所以他们开始做一些与艺术品有关的活动。我们发现了这个趋势,率先做了万象城,然后就有正佳广场找我们。以前大家觉得展览应该在美术馆、博物馆或大学里办,我管这种叫庙堂。我的理念是艺术品不该高居庙堂,去“庙堂”看展览的毕竟是少数,但逛商场的却是多数。我希望艺术品以亲民的模式,出现在离消费者更近的地方。从这个角度出发,我们选择艺术品的标准就是有潜力的青年艺术家的小幅画作,不是单纯做一个展览,而是用全平台,吸引一些没有购买过艺术品但是有兴趣的买家,把市场扩大,让大多数人通过维斯比平台进入艺术品收藏领域。未来的维斯比,从平台的角度讲,不管是艺术还是家居,有两个很重要的概念:O2O和C2B。就是建立线上线下平台,打通两者,做小批量定制,不是我们研发一种产品再想怎么找到消费者,而是先研究他们的需求再设计产品,满足他们的需求。4.目标消费者我们的消费人群介于“文艺青年”和“土豪”之间。文艺青年,我理解是那种有审美能力但缺少消费力的人,“土豪”是有消费力但是没有审美能力的人。我们希望做比“文艺青年”更有消费力、比“土豪”更有审美能力的跨界地带。艺术品是要有一定的阅历才能欣赏的。一般人到了30岁左右才会欣赏艺术品。30岁到40岁人群是我们的主要目标群体,60后、50后现在是艺术品购买的主力,但是他们的审美倾向跟70后、80后不一样。我希望有一些当代的或有个性的东西。5.C2B我们当然不可能满足每个人的需求,但有一种是可能的——C2B,小批量按需订制。就是100个人,有10个人喜欢同样的东西。我可以做一款产品,满足这10个人的需求。因为批量小,可以把价格订高,消费者会接受的。假如一个标准化的产品卖100块钱,我用120到130块钱的价格,买一件跟我有更深关系或者更符合我的审美趋向的东西,我愿意支付这个价格。《连线》杂志主编、畅销书作家克里斯·安德森在《创客》一书中分析:工具的发明改变了很多商业模式。C2B就是第三次工业革命的一个缩影。我们希望自己成为第三次工业革命的参与者,就像我们做的那些画的复制品,原来一张画至少要印一千张,但是现在用高精度数码微喷技术,不但可以印的跟原画几乎一模一样,而且可以只印一张。我们设想,比如三五年后如果消费者自己画一张画,我们可以把它做成一个抱枕,消费者只需要一个,这是很多大公司不做的事,因为量太少,每单的成交价不高。但对我们来讲,做小批量,按需定制,是非常重要的机遇,也是我们能赢那些大公司的一个途径。6.小而美“小”是指细分市场,不是大而全,产品针对小众市场。美,我觉得如果一千人全都喜欢一个产品,它不可能是一个完美的产品,因为一个产品要照顾大家的情绪,就流于平凡,一定是一个中间化的产品。但是针对小众的产品,就可以做到极致。我们的产品有非常明确的方向,布艺已经形成非常鲜明的风格,接下来会进一步北欧化,推出更多北欧风格系列的产品。围绕“小而美”理念,我们在考虑上市一款产品及其推广方式时,通常会放弃大众化的选择,采用一些精准的、能够跟消费者互动的方式做营销。在沃尔沃广州旗舰店展厅,我们展示维斯比的艺术品和家居用品,效果不错,很多人与我们交流,感受产品,他们都喜欢瑞典生活方式。我们与花样年有园酒店合作就是在酒店大堂开设维斯比零售店。入住花样年酒店的客人就是维斯比的目标人群,这种模式比较成功。7.O2O关于渠道,维斯比的方向之一是O2O,已经进驻淘宝、微淘、苏宁易购、暖岛、亚马逊,还有维斯比线上商店。线下我们有自营零售店,以及合作的零售平台。最初我们想开线下连锁店,以连锁模式扩张,但我们开了几家店,发现连锁的辉煌时代正在过去。我们调整战略,关了几家店,加大线上投入,把线上做成未来承载维斯比品牌的重要渠道。线上有一个好处,一家店面对成千上万用户。但有一个问题,没有办法体验产品的好坏。我们开线下店的一个主要目的,是让消费者充分和产品接触。我们的计划是消费者在线下店看产品,在现场有一个操作屏幕直接在线上买单,或者用手机平台购买。线下维斯比空间是我们的零售渠道,有的开在商场里,有的开在酒店里,也有进入别人渠道合作的,以及维斯比独立店。维斯比空间的面积通常不大,就在酒店吧台、收银台旁边有一面墙的位置,较小的10到20平方米,大的100多平方米。我们精选产品品类,像深圳有园,一开始上的只是公仔,现在他们把咖啡区的一面墙给了我们,我们增加一些以生活方式为核心的杯子、抱枕等,把这类产品不断扩容。8.产品创新现在我们有一百个家居单品,布艺是我们的强项,已被很多消费者认可。除了围绕北欧生活方式的家居产品,还陆续开发了一些更接近家居用品的艺术衍生品,比如手工做的水晶杯,艺术家设计的抱枕。宜家改变了中国消费者对家居用品的看法,培养了很多消费者。我们没有能力与宜家竞争,但我们希望在宜家创造的平台上进行再设计。如果说宜家对中国消费者的审美教育是小学教育,我们希望做中学教育,吸引那些习惯宜家风格、为宜家审美标准影响、对家居用品有更高要求的消费者。我们的产品比宜家有更高的质量和更风格化的设计,风格化是我们强调的主题。我们开发产品,不是以产品形态分界,而是以生活方式分界。猫图案是我们跟艺术家陈天交流产生的创意,这是基于一个大胖猫(猫叔)的形象,很多人喜欢,我们就让艺术家把猫叔形象进行艺术化,变成了一件艺术品,再印到抱枕上,那些喜欢猫叔的艺术人群就是我们潜在的客户。9.生活方式十年前我们做营销、广告企划,针对产品研究它的卖点、外观、内部构造、消费应用,然后做成营销资料、广告,告诉消费者这个产品多么好。现在我们做营销,做的是另外一套东西,研究消费者整天在想什么,然后再想怎么设计一款产品满足他们的需求。以前是从产品出发,现在是从需求出发;以前是从上到下,现在是从下到上;以前是B2C,现在是C2B,营销模式如今有了一个乾坤大挪移式的转变。如今消费越来越个性化,个人消费品慢慢转向生活方式。我们曾在微博上与消费互动,征集到一句口号叫“梦想与生活在这里相遇”,我们就采用了。这句话可以表明,我们会尽力为目标消费者提供一种理想的生活方式。我所理解的生活方式不是有钱就买得到的,而是要花心思研究它,就像喝咖啡,如果不懂咖啡,可能只能喝那些劣质或标准化的咖啡。我们在卖一种精致、经典且设计感强的北欧生活方式,而不只是卖单一的产品。 10.长尾效应克里斯·安德森的《长尾理论》对我影响很大。在很多年前他就讲,未来是小公司的时代,消费需求会碎片化。原来一千个人选择一样的东西,现在是一千个人选择十样甚至一百样东西。此时,那些生产标准化产品的公司,就会慢慢式微。维斯比定位明确,不卖中式产品,只针对喜欢北欧和地中海风格的消费人群做产品。有了这样的定位,我们会更专业。比那些做一样东西包揽天下的大品牌,我们肯定会把产品细节做得更好。关于维斯比的长尾效应,我有一个设想,未来要做艺术客栈。这可能未必是我们盈利的方式,但它跟维斯比空间是并列的作用,让消费者感受产品的美,感受品牌的魅力。

  • 【组织管理推荐观点每日一贴】看三国,学用人

    在“天下大势,合久必分,分久必合”的三国时代,有枪就是草头王。曹操因“挟天子而令诸侯”,取得了政治优势,笼络人才就相对比较容易。而刘备从一介布衣却也成为一方霸主,身边自是不乏帮助他的贤才,那他在用人方面有哪些值得借鉴的地方呢。总结起来有“三用”与“三不用”。一:重用忠臣——企业中重视对公司‘忠贞不渝’的员工。关羽是忠义的化身。不但武艺高强,更是忠肝义胆,壮烈千秋。他与刘备、张飞桃园结义后,一直秉持“忠义”的原则。想当年,关羽屈居曹操阵营时,曹操可谓求贤若渴,对关羽恩厚有加:上马一提金,下马一桶银,酒肉相待,美女伺候,封侯晋爵。关羽却丝毫不为所动,甚至曹操设五关失六将也没有留住这位云长老弟。此忠,是对汉室忠心耿耿,诛杀贼臣,浴血万里,马不停蹄;义,则既有与刘备、张飞的兄弟之义,更有为人、处世、安天下的大义。这道理,用在企业中,即是要重用那些对企业、对公司忠心耿耿的员工,只有这样的员工才会在你困难时不离不弃,与您风雨同舟,这样的员工更值得你为之付出刚好的报酬,因为你的报酬将变现价值加倍归还你。二:用良将——企业中应重视‘有勇有谋’的员工。张飞,演义中说他豹头环眼,燕颔虎须。其实,历史上的张飞英俊潇洒,文武全才,是刘备麾下五虎上将之一,武功仅次于关羽。长板前,张飞只有二十余人,危急时刻,张飞让士兵在马尾上绑了树枝,在小树林里来回驰骋:“只见桥东树林之后,尘头大起,疑有伏兵……又恐是诸葛孔明之计,都勒住马,不敢近前……”他看到这个计策奏效之后,又怒喝几声,吓得夏侯杰肝胆俱裂,倒撞于马下,骑马便往回跑,诸军众将一齐望西奔逃。我想,如果不是张飞成功地运用了疑兵计,刘备或许会全军覆没于长板桥,更不会有以后的三国鼎立之势。面对易守难攻的瓦口隘,无论张飞怎么叫骂,张颌只是不出,相持了五十多天之后,张飞又把眉头皱了一皱,心生一计。他令军士扎下营寨,终日饮酒取乐,酒醉之后坐于山前辱骂,张颌以为张飞轻敌,没有防备,就在一个月色微明的夜晚,引军从山侧而下,偷偷地来到了张飞的帐前,看到张飞大明灯烛,正在帐中饮酒,骤马来到面前,一枪刺倒,才发现是个草人。聪明的张飞引军从帐后冲了出来,挺矛跃马直取张颌,把张颌打得落花流水,成功地占领了要塞瓦口隘。三:用贤才——用在企业中,管理者应识时务者。诸葛亮,青年时躬耕于隆中,并苦读经书,熟悉历朝兴衰的历史,潜心钻研兵法。他常以春秋战国时的管仲、乐毅自比,是难得的一位将才、谋士,自称“卧龙”。善于网罗人才的刘备闻知,便有了后来我们人人皆知的‘三顾茅庐’了。而刘备谦虚的态度,诚恳的情意,使诸葛亮感动。于是诸葛亮终于答应了刘备的请求,怀着统一全国的政治抱负,离开了隆中茅庐,出任刘备的军师。他忠心耿耿地辅佐刘备,充分发挥关羽、张飞、赵云等一批将领的作用,斩将夺城,建立蜀汉基业。后期,他又充分发挥关兴、张苞、姜维等一批新秀的才能,七擒孟获,安定南方,五伐中原,曹军丧胆。鞠躬尽瘁,死而后已,为三足鼎立局面做出巨大贡献。 与此相应的,则是三种人“不可用”:一、华而不实者不可用——管理者应谨慎言过其实者。这种人用后容易坏事。小说中华而不实的典型人物是马谡,而错用这种人的却是料事如神的诸葛亮。所以这个教训给人的印象最深。诸葛亮命马谡守街亭,马谡不听王平的建议,扎营于山上。司马懿看出破绽,首先断其汲水之遭,使蜀军在山上没法饮食,因饥渴失去战斗力,接着放火烧山,蜀军愈乱。马谡大败,丢失街亭,使诸葛亭的此次北伐断了进退咽喉,被迫悄悄撤军。诸葛亮斩马谡,大哭不已,又自贬丞相之职。诸葛亮大哭,是痛悔自己在用人方面的失误,没有记住先主遗嘱,“马谡言过其实,不可大用”。诸葛亮自贬,是警戒自己从此要深刻吸取教训。  2、怀贰心者不可用——管理者要明确反其主者必存反心。赤壁大战胜利后,刘备已占领荆襄、南郡、零陵、桂阳等郡。长沙守将魏延因往昔没有得到太守韩玄的重用,杀了太守韩玄来降。孔明喝令推出斩首。刘备吃惊地问:“魏廷杀主献城,是立功之人,为什么要杀呢”?孔明说:“食其,禄而杀其主,是不忠也,居其土而献其地,是不义也,这种心怀二心的人,久后必反”。由于刘备再三要求,孔明严厉警告魏延后没斩。孔明病危时,把杨仪叫到榻前,授予锦囊,并叮嘱说:“我死,魏延必反。待其反时,方开此囊”。孔明逝世后,魏廷果反,按孔明生前妙计被马岱一刀砍死。像魏延这种人,待功高,无以满足时,常怀不满,要时刻提备,不可重用。  3、见利忘义者不可用——管理者要清楚不要重用你无法满足的人。马中赤兔,人中吕布。赤兔马日行千里,吕布勇猛过人。吕布先在荆州刺使丁建阳手下做官,拜丁为义父.丁反对董卓废帝专权。董卓送吕布赤兔马和黄金宝带等,吕布马上变心,一刀砍下了丁建阳的头献给董卓。吕布又到董卓手下做官,同样拜董卓为义父。他和董卓为争貂蝉,又一戟刺死董卓于殿门。刘备在徐州,吕布兵败来投。曹操下密书要刘备杀死吕布,刘备见吕布在危难之时没忍心杀。刘备与袁术交战,吕布乘机袭了徐州,使刘备没有立足之地。他向袁术许婚嫁女,后又赖婚。他被曹操围困在下邳,为了求袁术援救,又想送女成婚。小说通过这些情节的描写,把吕布见利忘义的恶劣品质表现得淋漓尽致。吕布被缚后,向曹操求情说:“明公所患,不过于布,布今服矣,公为大将,布副之,天下不难定也。”曹操问刘备怎么处置,刘备说:“公不见丁建阳、董卓之事吗”?并指着吕布说;“这种人最不可信用”。曹操下令将吕布缢死。吕布这种人,用后反害己。从三国种种来看,企业用人不可盲目,要方方面面的去了解,知己知彼,方能共赢!

  • 【组织管理案例讨论每日一贴】落不了地的空降兵

    汤沐阳担任红帆大酒店的管理咨询顾问已经快三个月了。这家酒店是滨江市五星级豪华酒店连锁品牌。在2000年,因为债务原因,酒店被国有企业接管,成为全资国有企业。近几年,酒店的营业收入持续下降,加上五星级酒店爆发式增长,竞争进入白热化,酒店的利润几乎为负值。以总经理顾建功为首的酒店领导班子决定以营销部变革为突破口改变酒店业绩持续下滑的状况。但是,团队成员全部是酒店十多年来直接内部培养的,对国际品牌酒店的运作、营销策略了解不多,无法提出根本性的转型和变革措施。经过几番商讨,最终请来了有着丰富高端国际品牌酒店管理经验的汤沐阳担当营销顾问,来引导这次变革。入职后,汤沐阳主要通过陪同销售拜访客户的方式考察大家的工作情况。每到一家,他都是让销售人员主打沟通,从中发现销售人员是否熟悉客户情况,在询问技巧、发现需求、匹配需求、意见反馈、成交等销售环节中做得好的与可以改进提高的地方。在这个过程中,他发现销售员身上有太多“老”气息。很多人根本就没有花心思在客户身上,很有老国企人员身上那种靠ZF接待吃饭的架势。稍微好一些销售也会主动联系一些第三方公司,但是囿于经验,往往将更多的关注点放在酒店房间的销售而不是如何帮助客户组织一场成功的活动,一些很好的客户资源白白让给了竞争对手。为了加强对销售人员的销售过程和结果的管控,汤沐阳制定了严格规范的管理制度,要求销售每天至少拜访5家客户。同时,要提交详细的工作日报、周报。这项规定让大部分销售人员感到不适应,有些更是愤愤然,老徐就是其中一个,甚至以提出辞职为要挟,因为国有企业的背景,主动辞职的正式员工几乎没有。就连销售总监傅刚也认为写日报这种文字工作对于销售没有任何意义,而且这种形式化的规范对提升酒店客房入住率没有丝毫益处。但是,汤沐阳强调规范的工作制度是提升工作效率的基础路径,是不分工种的,这也是自己多年的酒店管理经验验证过的。接触一段时间下来,汤沐阳发现傅刚是个“好好先生”,手下的销售人员整天都在捣糨糊,他也不着急。虽然自己的销售能力很强,每次拜访客户,他都表现得游刃有余,但作为销售总监,他对手下员工过于放任宽松了。按照工作计划,汤沐阳组织部门销售人员召开了营销变革草案讨论会。他指出,过去酒店的首要业务是ZF接待,但是随着廉洁办公等因素的影响,加上星级酒店业务的发展趋势,要想扭转酒店的营收情况,就必须调整酒店的业务目标和方向。按照现在星级酒店的情况,迫切需要将MICE业务作为酒店的首要业务,同时兼顾散客公司、第三方网络、旅行社、ZF接待等。听到有人要将自己主管的ZF接待降级,王力强调ZF接待一直是红帆大酒店的特色业务,素有‘会议专家’的美誉,是接待海内外国家元首、政要和商界名流的重要基地。如果转变了经营方向,也许会丢失了ZF这个大主顾。对于这个提议,他有些愤愤然。汤沐阳承认ZF接待是酒店的重要业务,但是收益并不高。为了提升酒店的营业额,必须增加新的业务内容。而MICE业务正好可以彰显酒店“会议专家”的特色。王力强调他不反对发展MICE业务,但也认为不应该将ZF接待降级。汤沐阳跟团队解释说,今后部门的营销结构调整成扁平化,所以并不存在降级问题,这样更贴近顾客和市场。虽然近年酒店有明显的市场化运作,但定位的目标市场是中高端商务、会议客人。而事实上,商务散客群体与会议客人的需求是不一样的,甚至可以说,商务散客不喜欢与会议客人同住一栋楼、同用一个自助餐厅。所以要将各个业务明晰的分开管理。王力没有再说什么,但是心里想着酒店里面根本就没有人接触过MICE业务,MICE队伍的建立、培训、销售体系和服务标准建设都是很复杂的,这么重要的位置不会又要从外边请人来做吧?看他到时候找何方神圣来接收这个大摊子,反正他是要握住自己手里的资源。汤沐阳见王力拿着笔在纸上写着什么,没有再说话,索性不再理他,继续介绍自己的想法。经过调研他发现,酒店的很大一部分资源和精力都放在餐饮经营上,餐饮收入比例远远大于客房收入。但是从会计角度分析,餐饮的GOP率一般只有客房的一半,说明酒店目前的业务结构不合理,影响酒店利润率水平的进一步提高。不出意外,餐饮部的主管李晴神经紧张地提出宴会菜品是酒店的招牌,很多顾客都是冲着这些菜品来酒店的。汤沐阳提出餐饮是酒店锦上添花的部分。如果将餐饮收入作为酒店收入的重头戏,那么直接开饭店就可以了。而事实是,只有提升客房收入才有利于酒店的长远发展,才有可能提升经营效益。汤沐阳发现每个负责人都对自己的一亩三分田特别敏感,一听说自己负责的业务要有调整,就极力反对,这也是预料中的反应,因为以前他所负责的项目中,这种情况也发生过。他心想提出调整业务方向已经引起一些人不满,等下谈到重新分配客户资源,还不要炸开锅了。分配原则是按不同属性业务及地片区等重新划分客户,将大客户相对平均分配给不同的销售人员,将大的潜力客户交给锐意进取的销售人员开发,彻底打破销售人员依靠继承并垄断重点客户资源的局面。意外的是没有人提出问题,这反而让汤沐阳有些摸不到头脑。最后还是老徐提出,自己手里现成的这些客户很好,为什么还要出去重新开发客户?这不是浪费时间吗?汤沐阳解释说,这个计划主要是为了给新业务提供销售人手,而且现实情况是有些人手里的客户资源维护得不是很好。他在跟销售跑业务时发现,有的销售经理根本无法跟外国客户直接交流,不少预订单都是通过秘书预订,他自己的英语水平根本不能直接跟客户交流,不用想都这知道,酒店因此失去了多少高端客源业务。老徐知道汤沐阳说的就是他,脸顿时红了起来,没有再说话。会议室里的气氛顿时有些尴尬,一直坐着没说话的韩蕊给傅刚递了个眼色,用手指着手表,示意时间到了。傅刚觉得大家的情绪都不太好,于是说:“今天就先到这里吧,马上到下班时间了。今晚部门聚餐,奖励大家在三十周年庆典上的优秀表现,同时,庆贺汤顾问入职三个月。”汤沐阳着实不喜欢聚会,刚入职的时候,他就推却了顾总的欢迎宴,看来今晚这顿是跑不掉了。下班后,市场销售部十几号人分坐几辆车到了提前预定好的海鲜火锅店。席间,老徐因为拒交工作报告的事情对汤沐阳不服气,趁着酒劲儿故意给他往死里灌酒,但汤沐阳也没有打退堂鼓,为了今后能顺利推进工作,不管是用什么方式,一定要杀杀他的锐气。第二天早上醒来,汤沐阳的头沉沉的,他已经想不起来自己是怎么回来的了,身上的酒气很大。拉开窗帘,阳光照进来,整个人清醒了一些,他拿起手机,看见妻子的未接来电,知道昨晚没有打电话肯定让她担心了。为了这个项目,他从香港过来,暂住在酒店。他也想早日让酒店这边的事情步入正轨,好有时间回去陪陪她,但是现在摆在他面前的难题是这家酒店“太顽固”,他该如何让安逸的员工快速适应竞争激烈的浪潮,顺利地施行酒店客户资源重新配置计划,从而有效地推进营销变革呢?

  • 【组织管理版块重磅推荐,首发免费】从王阳明的心学及其为人,学管理

    组织管理版块有好久没有跟大家推荐一些书籍了,今天是有一本非常好的人物传记想推荐给大家——《王阳明全集》。从王阳明的心学及其为人,学管理。主要是学王阳明的为人处世,宠辱不惊,不以物喜不以己悲。主要是学他的世界观,其心学,给我提供了一种看问题、看世界的观点。主要是学他的方法论,何时拿起,什么时候放下,怎么解决,怎么动手,确实值得探讨和深究。希望感兴趣的同学下载后也来讨论讨论,大家一起分享。

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