浅谈“深圳市联宇通实业”连锁专卖店的核心竞争力 _工商管理论文
发布时间：2015-07-16
来源：人大经济论坛
浅谈“深圳市联宇通实业”连锁专卖店的核心竞争力 _工商管理论文
何谓核心竞争力？核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。从与产品或服务的关系角度来看，核心竞争力实际上是隐含在公司核心产品或服务里面的知识和技能，或者知识和技能的集合体。
深圳联宇通实业有限公司是深圳知名的联想电脑一级代理商、惠普核心经销商公司。公司通过在电脑城中开设连锁专卖店，利用专卖店的销售额来获取厂家的资源以及店面毛利润。
在当今竞争激烈的形势下，要增加店面销售额和利润，与它本身的核心竞争力密切相关。公司从最初一个店发展到多个连锁店，其核心竞争力就是拥有优秀专业的销售团队、人性化的管理体制和解决存在的问题的能力。
一、优秀专业的销售团队
销售部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值。如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队为公司创造出好的业绩?建立有效的沟通机制。在日常工作中要保持团队精神与凝聚力,沟通是一个重要环节,比较畅通的沟通渠道、频繁的信息交流,使团队的每个成员间不会有压抑的感觉,工作就容易出成效,目标就能顺利实现。当然这里还包含一个好的领导和准确的目标,或发展方向的问题。当个人的目标和团队目标一致的时候,员工就容易产生信任,士气才会提高,凝聚力才能更深刻地体现出来。所以店面管理者要把确定的发展计划和近期目标下达给员工,并保持沟通和协调。这时,门店的团队成员都有较强的事业心和责任感,对团队的业绩表现出一种荣誉感和骄傲,乐意积极承担团队的任务,工作氛围处于最佳状态。
二、人性化的管理体制
进行人性化管理。团队精神的培育是对管理者的要求。据统计,管理失败最主要的原因之一是管理者和同事、下级处不好关系。人性化管理是处理日常工作、处理上下级关系至上的管理技巧,来自精神和物质方面的有效激励可以起到激发员工的个体驱动和稳定员工的作用。特别是管理知识型员工更是需要有关怀、爱心、耐心、善用、信任和尊重,这一点门店领导首先要把握和提高。在此基础上,加以其他的领导艺术、公平激励机制、价值观念、文化修养、奖励与表彰、政策的延续性等系列要素充实,团队精神与门店凝聚力才能得到弘扬和巩固,门店的潜在创造力才能发挥,门店的整体目标就能顺利地实现。作为一个门店的管理者，同时又像一个心理学家，你必须每天都要去关心每个员工的动态，了解员工的心理世界，如果员工表现出不好和不稳定的工作情绪时，要及时找他沟通，一方面可以让他及时的去调整自己的工作心态，另一方面也是让员工感觉到你是重视他的，而且能帮助他解决困难，这样一来又能重新激起他的工作激情，更好的投入到工作之中。公司的各项规章制度、标准化的建立健全,在这方面可起辅助的作用,而这个部署的关键是团队的核心人物自身。典范作用是建立领导权威的最主要因素,通常我们所说的以身作则,就是这种含义。领导通过自身的系列言行对规章制度、纪律的执行,逐步建立起领导的威信,从而保证管理中组织、指挥的有效性。员工也会自觉地按照店面员工的行为规范要求自己,形成团队良好的风气和氛围。
人性化的管理就要有人性化的观念，就要人性化的表现，最为简单和最为根本的就是尊重员工的私人身份，把员工当作一个社会人来看待和管理，让管理从尊重开始。
（一）、员工的自我管理
一个好的领导者不用害怕员工自己管理不好自己,应该对员工的自我管理水平抱有信心，对他们进行指导和帮助，帮助他们树立信心，帮助他们正确认识和评估自己，帮助他们有效规划自己的工作，安排好自己的时间，提高必备的工作技能和知识的储备，提高工作的效率。 尊重员工就是让员工学会对工作负责，自己主动承担工作，提高自我管理水平。在尊重的基础上，最终满足员工自我实现的欲求，达到团队合作，共谋发展。
（二）、员工的销售管理
销售员首先应了解公司的发展历史、经营方针、规章制度，其次要了解产品的性能、用途、保用方法，针对不同顾客的心理，采取不同的推销对策。
（1）客户在浏览环顾的时候，销售员的面部要保持自然轻松的微笑，与客户目光对视的时候，销售员更要保持亲切自然的微笑，观察客户是不是需要帮助，在客户注意欣赏哪一台电脑看时，就针对客户的要求介绍客户感兴趣的方面演示，并让客户体验，让客户真正认可该机器的价值，让客户比较真正买到自己想要的产品，对机器的品质和服务放心。一定要用理性和专业知识去打动客户的购买欲望，真正体现出联想产品的优势和其它品牌不具备的优点，让客户买到真正需要的产品；
（2）在同客户接触时始终要保持诚意的微笑，要惯用基本用语，在和客户互递物品时销售员一定要用双手表示尊敬，保持和客户一定的距离，当客户做出买的决定后，下单要快，打消客户的忧虑想法，然后说清楚承诺给客户的需求和服务，以备做售后服务和建立档案培养老客户。不管客户离开专卖店时是否购买了商品，但我们一定要做到有始有终送别客户。
（3）给客户演示，让客户在体验中找到需求点
让客户亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让客户很快地接受产品，并产生出购买兴趣。在专卖店销售时，当客户触摸产品时，表明他对这件产品产生了的兴趣。应该根据客户注视、触摸的具体产品，做相应的提示和引导，给客户一个真实的场景，让客户走进场景中，让客户对产品的认可。找到客户真正需要的产品中的功能，抓住几点关键处打动客户的顾虑。
（4）找好下单的时机
购买产品，尤其是高价位的IT产品，例如笔记本、台式机等等，客户都需要思考很多方面的事情，给客户解决了所有的顾虑之后，客户说到“你们这里可以刷卡吗？”“售后服务方面是怎样的？”“有现货吗？”等，这就暗示下单的决定了，这时我们当机立断，给客户留下一定的考虑时间后，立即下单。
（5）送客
很多销售员当客户买下商品后，以为交易完成，丢下客户不理，去做别的事了，这就是大忌，因为这很容易使客户产生一种被欺骗和受冷落的感觉，客人买了东西并不表示你与客人的关系就结束了。
三、解决存在的问题，提高店面业绩是硬道理
现阶段公司店面存在的问题很多：
1.店面与公司的组合，店面内部的学习能力，以及店员本身的自我认识能力。没有较强的团队精神，没有较高的激情和动力。即较多店员已形成照以前的模式办事，不求上进、无所谓的想法，缺少个人自精神，在没顾客的时候更是无所事是，蹉跎时间，即便有客户时也这样，也不能把握好机会。
2.没有形成有效的销售方法。店员对自己的工作方面不注意细节，便不能形成好的氛围。
店员有这方面原因是自身价值还未提高，缺乏产品的专业性和自信心。提高自己的专业知识和销售技能。多参加一些培训、学习专业知识和提高自己的销售技巧，在没有客户的时候找一些有助于提高店面形象的事，保持店面整洁和专业调节心态提高销售激情。有计划安排每天的工作事务，随时做好接待客户的准备，把握住每一个客户，提高成单率。
3.提高人气是靠店面的布置形象和员工的精神面貌。店面布置分工明确到个人，做好分内的工作，保证每一个环节正常运行；工作时间员工要有十足的精神，接待客户积极、把握客户的购买需求。总结自己有效实用的销售流程和技巧。在加强专业知识的同时，总结每一款每一系列电脑的卖点，分享个人卖得好的方法。
4.相信自己、相信自己的公司、相信自己的产品。客户大多有货比三家的意识，只要我们充分找到客户的需求，让客户找到真正需要的产品时，价格也不是那么重要了。因人而宜，不同类型的客户不同的方法处理，这样才能提高整个店面的业绩。
把问题的改进落实到行动，坚持做好细节，把压力变为动力，把握住每一位客户，尽自己最大努力争取每一客户，团结一致，集体好个人才好！最后，不要看别人有多大的成就，要看自己做了什么！我相信只要我们努力，一定会做出好业绩！
何谓核心竞争力？核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。从与产品或服务的关系角度来看，核心竞争力实际上是隐含在公司核心产品或服务里面的知识和技能，或者知识和技能的集合体。
深圳联宇通实业有限公司是深圳知名的联想电脑一级代理商、惠普核心经销商公司。公司通过在电脑城中开设连锁专卖店，利用专卖店的销售额来获取厂家的资源以及店面毛利润。
在当今竞争激烈的形势下，要增加店面销售额和利润，与它本身的核心竞争力密切相关。公司从最初一个店发展到多个连锁店，其核心竞争力就是拥有优秀专业的销售团队、人性化的管理体制和解决存在的问题的能力。
一、优秀专业的销售团队
销售部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值。如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队为公司创造出好的业绩?建立有效的沟通机制。在日常工作中要保持团队精神与凝聚力,沟通是一个重要环节,比较畅通的沟通渠道、频繁的信息交流,使团队的每个成员间不会有压抑的感觉,工作就容易出成效,目标就能顺利实现。当然这里还包含一个好的领导和准确的目标,或发展方向的问题。当个人的目标和团队目标一致的时候,员工就容易产生信任,士气才会提高,凝聚力才能更深刻地体现出来。所以店面管理者要把确定的发展计划和近期目标下达给员工,并保持沟通和协调。这时,门店的团队成员都有较强的事业心和责任感,对团队的业绩表现出一种荣誉感和骄傲,乐意积极承担团队的任务,工作氛围处于最佳状态。
二、人性化的管理体制
进行人性化管理。团队精神的培育是对管理者的要求。据统计,管理失败最主要的原因之一是管理者和同事、下级处不好关系。人性化管理是处理日常工作、处理上下级关系至上的管理技巧,来自精神和物质方面的有效激励可以起到激发员工的个体驱动和稳定员工的作用。特别是管理知识型员工更是需要有关怀、爱心、耐心、善用、信任和尊重,这一点门店领导首先要把握和提高。在此基础上,加以其他的领导艺术、公平激励机制、价值观念、文化修养、奖励与表彰、政策的延续性等系列要素充实,团队精神与门店凝聚力才能得到弘扬和巩固,门店的潜在创造力才能发挥,门店的整体目标就能顺利地实现。作为一个门店的管理者，同时又像一个心理学家，你必须每天都要去关心每个员工的动态，了解员工的心理世界，如果员工表现出不好和不稳定的工作情绪时，要及时找他沟通，一方面可以让他及时的去调整自己的工作心态，另一方面也是让员工感觉到你是重视他的，而且能帮助他解决困难，这样一来又能重新激起他的工作激情，更好的投入到工作之中。公司的各项规章制度、标准化的建立健全,在这方面可起辅助的作用,而这个部署的关键是团队的核心人物自身。典范作用是建立领导权威的最主要因素,通常我们所说的以身作则,就是这种含义。领导通过自身的系列言行对规章制度、纪律的执行,逐步建立起领导的威信,从而保证管理中组织、指挥的有效性。员工也会自觉地按照店面员工的行为规范要求自己,形成团队良好的风气和氛围。
人性化的管理就要有人性化的观念，就要人性化的表现，最为简单和最为根本的就是尊重员工的私人身份，把员工当作一个社会人来看待和管理，让管理从尊重开始。
（一）、员工的自我管理
一个好的领导者不用害怕员工自己管理不好自己,应该对员工的自我管理水平抱有信心，对他们进行指导和帮助，帮助他们树立信心，帮助他们正确认识和评估自己，帮助他们有效规划自己的工作，安排好自己的时间，提高必备的工作技能和知识的储备，提高工作的效率。 尊重员工就是让员工学会对工作负责，自己主动承担工作，提高自我管理水平。在尊重的基础上，最终满足员工自我实现的欲求，达到团队合作，共谋发展。
（二）、员工的销售管理
销售员首先应了解公司的发展历史、经营方针、规章制度，其次要了解产品的性能、用途、保用方法，针对不同顾客的心理，采取不同的推销对策。
（1）客户在浏览环顾的时候，销售员的面部要保持自然轻松的微笑，与客户目光对视的时候，销售员更要保持亲切自然的微笑，观察客户是不是需要帮助，在客户注意欣赏哪一台电脑看时，就针对客户的要求介绍客户感兴趣的方面演示，并让客户体验，让客户真正认可该机器的价值，让客户比较真正买到自己想要的产品，对机器的品质和服务放心。一定要用理性和专业知识去打动客户的购买欲望，真正体现出联想产品的优势和其它品牌不具备的优点，让客户买到真正需要的产品；
（2）在同客户接触时始终要保持诚意的微笑，要惯用基本用语，在和客户互递物品时销售员一定要用双手表示尊敬，保持和客户一定的距离，当客户做出买的决定后，下单要快，打消客户的忧虑想法，然后说清楚承诺给客户的需求和服务，以备做售后服务和建立档案培养老客户。不管客户离开专卖店时是否购买了商品，但我们一定要做到有始有终送别客户。
（3）给客户演示，让客户在体验中找到需求点
让客户亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让客户很快地接受产品，并产生出购买兴趣。在专卖店销售时，当客户触摸产品时，表明他对这件产品产生了的兴趣。应该根据客户注视、触摸的具体产品，做相应的提示和引导，给客户一个真实的场景，让客户走进场景中，让客户对产品的认可。找到客户真正需要的产品中的功能，抓住几点关键处打动客户的顾虑。
（4）找好下单的时机
购买产品，尤其是高价位的IT产品，例如笔记本、台式机等等，客户都需要思考很多方面的事情，给客户解决了所有的顾虑之后，客户说到“你们这里可以刷卡吗？”“售后服务方面是怎样的？”“有现货吗？”等，这就暗示下单的决定了，这时我们当机立断，给客户留下一定的考虑时间后，立即下单。
（5）送客
很多销售员当客户买下商品后，以为交易完成，丢下客户不理，去做别的事了，这就是大忌，因为这很容易使客户产生一种被欺骗和受冷落的感觉，客人买了东西并不表示你与客人的关系就结束了。
三、解决存在的问题，提高店面业绩是硬道理
现阶段公司店面存在的问题很多：
1.店面与公司的组合，店面内部的学习能力，以及店员本身的自我认识能力。没有较强的团队精神，没有较高的激情和动力。即较多店员已形成照以前的模式办事，不求上进、无所谓的想法，缺少个人自精神，在没顾客的时候更是无所事是，蹉跎时间，即便有客户时也这样，也不能把握好机会。
2.没有形成有效的销售方法。店员对自己的工作方面不注意细节，便不能形成好的氛围。
店员有这方面原因是自身价值还未提高，缺乏产品的专业性和自信心。提高自己的专业知识和销售技能。多参加一些培训、学习专业知识和提高自己的销售技巧，在没有客户的时候找一些有助于提高店面形象的事，保持店面整洁和专业调节心态提高销售激情。有计划安排每天的工作事务，随时做好接待客户的准备，把握住每一个客户，提高成单率。
3.提高人气是靠店面的布置形象和员工的精神面貌。店面布置分工明确到个人，做好分内的工作，保证每一个环节正常运行；工作时间员工要有十足的精神，接待客户积极、把握客户的购买需求。总结自己有效实用的销售流程和技巧。在加强专业知识的同时，总结每一款每一系列电脑的卖点，分享个人卖得好的方法。
4.相信自己、相信自己的公司、相信自己的产品。客户大多有货比三家的意识，只要我们充分找到客户的需求，让客户找到真正需要的产品时，价格也不是那么重要了。因人而宜，不同类型的客户不同的方法处理，这样才能提高整个店面的业绩。
把问题的改进落实到行动，坚持做好细节，把压力变为动力，把握住每一位客户，尽自己最大努力争取每一客户，团结一致，集体好个人才好！最后，不要看别人有多大的成就，要看自己做了什么！我相信只要我们努力，一定会做出好业绩！
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