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地区间财政竞争理论_工商管理论文
地区间财政竞争理论_工商管理论文 摘要：地区间财政竞争问题，近年来在国内外财政学界得到了广泛关注。财政竞争到底是否有利于提高经济效率？对此论者莫衷一是，甚至存在着两个截然相反的观点：“增进效率说” 和“降低效率说”。实际上，有约束的财政竞争应该是财政竞争的主流。对财政竞争问题的讨论，不能离开相关的制度背景。无论西方的财政竞争，还是我国的财政竞争，在理论和现实中，都存在较大差异。本文对中国财政竞争的异同进行了比较分析，并对我国的财政竞争秩序的重新构建提出了初步看法。 关键词：财政竞争 财政联邦制 经济效率 比较财政学 如何增进政府绩效，是世界各国普遍关心的一个问题。各国尝试用政府间竞争来提高公共部门效率。财政竞争[] 是政府竞争的重要内容之一。财政竞争是指不同政府之间为了特定的目标（吸引资本、吸引居民等），通过降低税收、增加公共支出或其他影响政府收支的方式而展开的竞争。西方财政竞争理论已有相当程度的发展。我们应该如何看待这些理论？中西地区间财政竞争有何异同？我国应该构建什么样的财政竞争秩序？本文试对此进行初步分析。 一、两种财政竞争理论：“增进效率说”和“降低效率说” 根据西方财政增长理论的研究结论，我们可以大致将其分为“增进效率说”和“降低效率说”两类。前者认为，财政竞争的结果会提高经济效率，增进社会和个人的福利水平；而后者则认为财政竞争影响了政府经济活动的效率，降低了社会和个人的福利水平。 （一）“增进效率说” 增进效率说是与财政联邦制（财政联邦主义）理论一起发展起来的。蒂布（Tiebout，1956）的论文——《地方支出纯理论》虽然通篇未出现“财政竞争”“字样”，但是它给出了财政竞争“增进效率”理论的基本内容。居民“用脚投票”向地方政府施加压力，迫使地方政府官员提供最优的财政收支组合，以吸收居民，降低公共产品提供的成本。蒂布的理论强调了地区间财政竞争对提高政府效率的重要作用。 （二）“降低效率说” 以奥茨（Oates，1972；Oates，1999）为代表的另一方提出了相反的观点。他指出，地方政府为了吸引资本，竞相减税，使得靠税收融资的地方政府无法为最优的公共服务产出量筹集到足够多的产品，地方支出水平处于边际收益等于边际成本的最优水平之下。这样，财政竞争中的税收竞争会带来较大的负面影响。如果吸引的投资项目不能给当地经济提供直接收益，效率下降问题更加严重。 这种理论还认为，只要有流动资本，财政竞争会导致政府基础设施的过多投入，直接影响消费福利的项目如社会服务的过少提供，财政竞争会带来额外的福利损失。 该理论指出，财政竞争会带来额外的福利损失。这是因为，只要资本可以流动，财政竞争就会导致政府基础设施供给过剩，减少社会服务的供给，从而降低消费者福利。 （三）简要评价 西方财政竞争理论之所以存在这么两大分支，根本原因在于研究起点不同。其中的一支遵循最优税收理论传统（即福利经济学传统），假设政策制订者是慈善者，追求公民福利最大化，那么，由于各级政府都会将人民的利益置于首位，没有必要通过竞争来提高政府效率，竞争只是浪费了社会资源，导致财政竞争的低效率；另一支假设政策指定者是利维坦（Leviathans，又译“怪兽”），追求自身的收入最大化，而财政竞争正好可以对政策制订者形成有效的约束，从而提高了政府活动的经济效率。 应当说，这两种财政竞争理论都有合理之处，他们都注意到了财政竞争在调动地方政府积极性上的重要作用。只不过，“降低效率说”认为财政竞争所带来的损失大于收益。如果我们能够找出一种方法，既可以减少“降低效率说”中指出的损失，又能够充分发挥竞争提高效率的作用，那么，适当的财政竞争自然是一种较为可取的状态。由此可见，现实中有效率的财政竞争，应该是约束的财政竞争。这种有约束的财政竞争应该是有秩序的财政竞争，不应该是没有秩序的恶性竞争。在一国之内，国家可以通过统一的法律确定相应的财政竞争秩序，以最大限度降低财政竞争的成本，获得最大的收益。也就是说，国家应该对地方政府间的财政竞争进行适当规制。 二、中西地区间财政竞争现实的相同点 对于市场经济国家，上述财政竞争理论具有某种通用性，不过还应该注意到，它们大都植根于西方国家的现实，而我国却处于转型阶段，国情不同，地区间财政竞争的表现也自然有别。下面就此加以比较。 （一）财政竞争的共同点 1．财政竞争主体都有相对独立的利益。既然存在着竞争关系，这意味着无论在西方、还是在中国，展开竞争的各个主体（政府）都具有相对独立的利益。在西方市场经济国家，无论是联邦制还是单一制，财政事实上都实行一级政府财政对一级议会负责的分级财政制度（财政联邦制），各级财政都是相对独立的，各级政府一般具有相对独立的利益。只有利益相对独立，各级政府会才有竞争的动力和可能。早在改革之前，我国财政就有了行政分权的试验，财政竞争主体的相对独立性就开始体现出来。改革以来，特别是，分税制的分级财政体制的逐步建立，更是凸现了地方财政的相对独立性。 2．财政竞争形式相似。中西方财政竞争的形式基本上都是税收竞争、财政竞争以及与政府收支有关的管制活动。世界各国存在的地方政府间财政竞争，大都是借助这些形式进行的。 （二）财政竞争的差异性 1．各级政府财权界定清晰程度不同 总体而言，西方国家的财权界定较为清晰，而我国各政府间的财权界定并不完全。在地方政府选择财政竞争形式时，各级政府财权界定的差异会产生不同的影响。西方国家中央（联邦）与地方财政的关系虽然也有集权和分权之别，即有的国家中央财政权限较大，有的较小，但中央与地方的财权界定是相对清晰的。各级政府在各自的权限范围内活动，不能逾越法律规定、干预其他级别政府的财政事务。而在我国，由于尚无规范的政府间财政关系法律，中央与地方财政权限界定尚不明确。地方政府所选择的财政竞争方式后，很可能由于财权界定的意外变动而做出频繁的调整。改革后到1994年之间出现的财政竞争，是为了吸引投资展开的地方税收优惠竞争，即以减免税为特点的横向税收竞争。各地政府为了吸引资本，竞相减免税，而且这种减免是以地方政府侵犯中央政府统一税权为特征的。1994年改革之后，地方财政竞争的重要形式转向财政返还政策上的竞争。 由于中央在税权统一上采取了种种措施，地方政府的主体税种也不够明确，乱减免尽管还存在一定空间，不过这一问题已经逐渐淡化地方政府将在分税制财政体制中分得的税收收入，主要通过财政返还的相识返还给投资者，以吸引投资。现在地方财政的竞争还出现了一些新形式。比如，地方政府通过综合配套措施，增加特定方向的公共支出或者降低收费标准，以达到吸引资本的目的。但是这样一来，无疑会挤占当地政府提供一般公共服务的公共支出，降低了社会公众的福利水平。还有的地方政府，为了吸引投资项目，展开地价竞争纷纷以较低的价格甚至免费提供土地给特定的投资项目，减少了财政收入。 由此可见，随着中央与地方财权界定的不断变化，地方政府间财政竞争的形式也在不断调整。然而，财政权限界定不完全，使地方政府在财政竞争中面临一定的不确定性，不利于地方财政从长远利益考虑问题。这是导致我国地方财政竞争恶性后果的重要原因之一。 2．地方政府官员绩效考核机制的不同 在西方国家，地方政府官员政绩的好坏主要是由选民进行评价，其行为主要对当地选民负责，所以，选民的满意程度成为财政竞争行为所要考虑的首要因素。而在我国目前的干部考核机制下，财政竞争行为更多地是考虑上级官员地程度满意。正是在这种激励下，才会出现各地展开财政竞争吸引外来投资地局面。处于经济转型期地我国，许多问题都要通过一定地经济增长加以解决，因此，经济增长率成为对下级官员政绩评价的最关键指标。而尽可能多地吸引外来投资，是保持经济高速增长地一种有效途径。因此，地方政府才会出现竞相减免税收的恶性竞争。 3．财政竞争决策受到的监督不同 财政竞争决策是一种重要的公共决策，是一种公共选择过程，行政机构和立法机构对此有着不同的影响力。财政竞争行为，特别是与财政收支直接相关的重大决策，理应通过立法机构批准；其中的支出决策往往需要政府预算做出安排，而预算能否通过，则取决于立法机关的决定。因此，财政竞争决策通常会受到立法机关的监督。 西方发达国家的立法机关可以对财政竞争决策实行较为有效的监督。比如，议会立法机关通过规范的预算制度（编制部门预算和细化预算），能够在很大程度上对财政支出活动进行较为有效的监督；再如，对于到税制调整的税收竞争行为，也要同样经过较为严格的税收立法程序，经过议会批准才能实行；又如，政府实施的管制活动，常常也要经过相应的制衡程序，方有法律效力。这些监督制衡措施，尽管延长了决策时间，加大了成本，但是，却提高了财政决策的透明度，把财政竞争中出现错误的可能降低到最少，经过反复论证和监督的决策，通过之后，这些决策所带来的收益通常是不透明决策所无法相比的。 我国的公共财政制度框架刚刚搭建起来，还有待于进一步完善，在财政决策过程中监督和制约较为不足。这主要表现在：第一，地方政府掌握的财力不仅分布在预算内，还分布在预算外和制度外，相当一部分财政支出从制度上就游离于立法机关的监督之外；第二，即便是预算内的支出，由于部门预算以及细化预算的改革都还在建立之中，因此，还没有形成有效的监督体制监督预算支出；第三，作为立法机关的各级人民代表大会，其本身对财政支出的监督只能还没有完全发挥出来，无法对预算进行有效监督。由此可见，我国的财政竞争决策，主要由行政部门和政府官员做出，财政决策的透明度还有待进一步提高，有效的监督和制约机制还有待于进一步完善，如果行政机关做出了错误决策，很难借助于必要的监督机制加以纠正。于是，当前我国各地政府间出现了许多恶性的财政竞争行为，诸如许多开发区税收优惠政策、国有土地收入政策、人才竞争政策[]、财政支出政策等等，也就不足为奇了。 4．财政竞争对国有经济的影响不同 西方国有经济不但规模较小，且多集中在非竞争性领域，财政竞争与国有经济的关联度不大。我国则处于计划经济向市场经济转型的过程中，存在着大量竞争性国有企业，相比之下，财政竞争对国有经济的影响较大，甚至可以说，地方政府间的财政竞争推进了国有企业改革过程加快了民营化步伐。 我国经济改革走的是“增量改革”之路，非国有经济的迅猛发展，使竞争性国有经济在经济中的地位逐步下降，提供的财政收入比重在不断降低，在一定程度上，地方国有企业除了起到吸纳劳动力的作用外，几乎成为地方政府的包袱。张维迎和栗树和（1998）通过模型分析，发现各级地方政府是民营化的主要推动力量。在分权初期，许多地方政府都试图通过设置贸易壁垒来保护地方企业，但地方保护主义并不总能奏效，于是地方政府开始渐渐转向不提供保护。缺少地方保护的企业，只有在市场竞争中获得优势，才能真正生存。而在现实中，地方政府直接拥有的企业所带来的收入（包括税收和利润）可能不如将企业民营化后来得多。特别是当有得地区这样做之后，地方财政收入增加，更是吸引众多地方政府进行效仿。而且，民营化之后，地方财政收入增加，更是吸引众多地方政府进行效仿。而且，民营化之后，地方政府不同负担地方国有企业的社会性负担。[]财政竞争对中国国有企业民营化的促进，是其提高经济效率的表现之一。在其他转型经济国家中也有类似的现象。 三、我国财政竞争秩序的构建 在明确了理想的财政竞争模式、分析了我国财政竞争的不同特点之后，我们必须考虑，在我国当前背景下，如何杜绝无序的财政竞争，提高财政竞争效率呢？笔者认为，应当从一下几个方面入手： （一）清晰界定各级政府间的财政关系 我国必须通过指定政府间财政关系法，界定各级政府之间的财政关系。政府间财政关系法着重要解决的是中英政府和地方政府间的权限划分问题。明确划分的权限有助于较为独立的地方政府财政竞争决策，有利于地方选择较为有利的财政竞争形式，有助于地方从长远的角度思考财政竞争问题，降低地方财政竞争行为预期的不确定性，从而提高财政竞争的效率。政府间财政关系法的重点不是要解决财政的中央集权程度。这是因为，经济发展良好的市场经济国家既有集权程度高的，也有分权程度高的，财政集权程度的选择更是一个历史传统的路径依赖的问题。 （二）建立合理的地方官员绩效考核制度 当前我国在很大程度上实行的是以当地国内生产总值（GDP）来考核地方政府官员绩效的制度。合理的考核指标不应该只是经济增长速度，而是应该选择更具有综合性意义的指标，如以绿色国内生产总值（绿色GDP）替代传统意义上的GDP。另外，还可考虑建立主要地方人民对当地官员的绩效进行考核的制度。地方官员要当地人民满意，就不能作出可能影响当地经济和社会发展长远利益地财政竞争行为。 （三）提高财政决策过程地民主程度 经过改革，我国财政决策过程地透明度不断增加，但与有效监督的要求相比，还有一定的距离。财政竞争决策应该尽量公开，充分发挥人民代表大会的监督只能，减少暗箱操作带来的失误。财政决策过程民主程度的提高需要进一步完善部门预算的编制和执行制度，细化预算，严格预算管理和监督。同时，推行公共部门的健全化改革，将政府的财政部门、税务部门、土地部门等与政府收支（公共部门收支）有关的部门的收支行为进行统筹考虑，以利于监督。 参考文献 1．张维迎，栗树和（1998）：“地区间竞争与中国国有企业的民营化”，《经济研究》，第12期。 2．肖经栋：《江浙沪“跳楼价”争夺台商》，《21世纪经济报道》2001年12月10日第4版。 3．比尔德，查尔斯旳：《美国政府与政治》，上册，商务印书馆，1990年 4．何梦笔主笔：《中国辖区竞争、地方公共品的融资与政府的作用项目分析框架》，陈凌译，1999年。 5．杨志勇：国内税收竞争理论，《税务研究》，2003年第6期。
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工商管理系调查报告电子邮箱使用情况——雅虎VS网易_工商管理论文
工商管理系调查报告电子邮箱使用情况——雅虎VS网易_工商管理论文 摘 要 随着人民生活水平的提高，网络的迅速发展，越来越多的人有以前的书信开始向电子邮件过度，随着人们的使用的越来越多，电子邮箱的种类也越来越多，此次调查是针对电子邮箱使用的情况，在04级6班做一次调查，了解同学们对电子邮箱的使用情况，主要是针对“雅虎VS网易”的使用情况做的一次调查，调查同学们对电子邮箱的建议。 关键词：邮箱 雅虎 网易 使用情况 作者：邢台学院工商管理04级6班1组， 调查时间：2006年11月11日——2006年11月22日 调查人员：04级工商管理专科6班：徐斯鹏、张生鹏、董峰、任衡毅、陈鹏、王骞。 调查范围：邢台学院在校大学生。 范围选择原因：在通讯技术发达的今天，电子邮箱已经成为电话、写信外的重要通讯工具，我们选择了方便调查的校园学生进行抽样调查。 研究方法：本课题小组以工商管理6班为样本进行抽样调查，此次调查的置信度为95%，发送问卷45份，收回45份，有效率100%。调查中发现，23.6%的用户选择雅虎电子邮箱，56.4%的用户选择用网易电子邮箱，20%选择其他。 目录 绪论 1.调查背景…………………………………………………………………… 2 1.1网易 …………………………………………………………………… 2 1.2雅虎 …………………………………………………………………… 2 2.研究目的与意义…………………………………………………………… 3 2.1目的 …………………………………………………………………… 3 2.2意义 …………………………………………………………………… 3 3.中外理论总述……………………………………………………………… 3 情况分析 1.电子邮箱的使用情况 …………………………………………………… 4 2.研究电子邮箱使用率、现状及市场位置 ……………………………… 5 3.电子邮箱在国际市场的使用情况 ……………………………………… 5 调查分析 1.04级6班电子邮箱使用情况分析 …………………………………… 7 2.不同种类电子邮箱的喜好和使用率…………………………………… 7 3.大学生对电子邮箱的评价……………………………………………… 8 建议及反馈信息 ……………………………………………… 9 报告总结 …………………………………………………………10 参考文献 …………………………………………………………11 致谢 ………………………………………………………………12 附录 1.调查问卷 ……………………………………………………………… 13 绪论 1.调查背景 1.1网易 网易公司成立于1997年5月，是国内当今最有影响的互联网公司之一，一直谋求成为中国数字生活与数字商务的起点。在短短两年多的时间里，网易依靠其技术优势连续在中国互联网历史上创造了若干第一：中国第一家提供中文全文搜索、第一个大容量免费个人主页基地、第一个免费电子贺卡站、第一个虚拟社区，第一次网上新品拍卖，第一个中文个性化服务等等，两次在中国最具权威性的CNNIC网站评比中被评为十佳网站之首，成为国内最受欢迎的网站之一。目前，网易已经抛弃门户站点一贯的"大而全"的概念，围绕数字商务进行大胆尝试，目前已拥有一个成熟的数字商务平台和大量网上交易的人群，数字商务初具规模。 1.2雅虎 雅虎公司是一家全球性的互联网通讯、商贸及媒体公司。其网络每月为全球超过一亿八千万用户提供多元化的网上服务。雅虎是全球第一家提供互联网导航服务的网站，不论在浏览量、网上广告、家庭或商业用户接触面上，www.yahoo.com都居于领导地位，也是最为人熟悉及最有价值的互联网品牌之一，在全球消费者品牌排名中位居第38位。雅虎还在网站上提供各种商务及企业服务，以帮助客户提高生产力及网络使用率，其中包括广受欢迎的为企业提供定制化网站解决方案的雅虎企业内部网；影音播放、商店网站存储和管理；以及其他网站工具及服务等。雅虎在全球共有24个网站，其总部设在美国加州圣克拉克市，在欧洲、亚太区、拉丁美洲、加拿大及美国均设有办事处。 随着人们生活水平的日益提高，人们不但在物质生活上的需求不断提高，在精神生活上的要求也越来越高，网络也成了人们不可离开的一部分，在网络上电子邮件也开始盛行了，随之出现了很多的邮箱，也带来了邮箱之间的竞争，人们对不同邮箱的喜好，看法，建议及邮箱的问题也随之出现了。我们目前还不了解这些问题，对此还需作出调查。 2.研究目的与意义 2.1 目的 通过对邢台学院大学生的调查与分析，研究学生更喜欢哪个邮箱，喜欢邮箱的哪些功能，对电子邮箱业务方面的服务提出意见与建议。 2.2 意义 理论意义：要通过此次调查分析，我们要将书本上所学的理论知识与实际相结合，以理论知道实际调查，以实际调查加深巩固理论知识，从而使我们个方面的能力都有所提高。 现实意义：对各大邮箱进行调查分析，可指出其存在的问题，并提供建议，既可供大学生选择适合自己的邮箱，又可供各电子邮箱公司进行更新做参考。 3.理论综述 选题的理论观点，邮箱的美观，邮箱的容量、用途，电子邮箱的适合人群，不同年龄的人对电子邮箱的选择等。本小组以邮箱的使用及界面为主要观点进行研究。该选题的目的：本小组通过本课题研究了解大学生对邮箱的意见，经过讨论提出建议。目前本课题的研究受到很大的注重，通过这次调查希望对电子邮箱的发展提供帮助。 情况分析 1. 电子邮箱的使用情况 用户收发电子邮件的情况 ：中国邮件用户每周发送邮件主要集中于1-5封，周发送量在50封以上的用户比例只占整体的3.7%。平均每人每周发送电子邮件9.8封。 用户每周收到正常电子邮件的也主要集中在1-5封的范围之内，周收到邮件量50封以上的用户达到整体的5.9%。平均每人每周收到正常电子邮件12.6封。 图1.1(电子邮件收发比例) 2.研究电子邮箱使用率、现状及市场位置 本项研究目的是对学生这一群体进行分析。根据我们的具体调查研究发现学生作为一个特殊的群体，主要特点表现在：比较前卫，接触电子邮箱相对多一些，对邮箱的功能，外观都有一定的要求。对各大邮箱进行调查分析，可指出其存在的问题，并提供建议，既可供大学生选择适合自己的邮箱，又可供各电子邮箱公司进行更新做参考。 2.1 现状 经过近十年快速的发展，中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。人们在工作、学习和生活中越来越多地使用互联网，整个社会的运行都搭上了互联网的快车，并打上了互联网的烙印，互联网已经从单一的行业互联网发展成为深入我国各行各业的社会大众的互联网。在网络应用上，人们的上网用途进一步多元化发展，不论是在关注的信息内容还是在使用功能上，涉及范围都更深更广。在互联网服务业务方面：电子邮件、搜索引擎、网上银行、在线交易、网络广告、网络新闻、网络游戏等服务业务仍然快速的发展着。其中，电子邮箱仍然是人们最为关注的互联网应用之一，收费和免费邮箱用户的满意度均有所提高。电子邮箱随着网络的发展在不断的进步，从邮箱的界面、邮箱的广告、邮箱的容量以及功能邮件保密、杀毒都在不断的更新发展。电子邮件在未来一段时间内将是人们进行信息交流的主要媒介之一。 2.2 市场位置 世界电子邮箱发展现状电子邮件（E-Mail）经历了从一台计算机终端向另一计算机终端传送文本信息的相对简单的方法而发展成为一个更加复杂并丰富得多的系统，可以传送声音、图片、图象、文档等多媒体信息，现在，电子邮件已是应用于Internet 上的最广泛使用、最受欢迎的网络功能之一。 3.电子邮箱在国际市场的使用情况 据调查结果显示，世界电子邮件的邮箱数将从2000年的5 亿500 万个以年平均138％的速度增加，到2005 年将达到12 亿个”。今后，经过淘汰后的WWW 免费电子邮件服务供应商的业务量将会急剧增长。截止2002 年10 月31 日，中国网民数已达5810 万，而在网民中，最常使用的网络服务是电子邮箱，第十次中国互联网络发展状况调查显示达92.6%的比例。我们同时还可以得到用户拥有E-mail 帐号的平均值为1.6 个，其中免费E-mail 帐号的平均值为1.4 个。由此可见免费邮箱仍然是电子邮箱市世界电子邮件的邮箱数将从2000年的5 亿500万个以年平均138％的速度增加，到2005 年将达到12 亿个”。今后，经过淘汰后的WWW 免费电子邮件服务供应商的业务量将会急剧增长。 调查分析 1.04级6班电子邮箱使用情况分析 1.1 数据分析 图1（04级6班电子邮箱使用率） 如表结果工商管理6班对电子邮箱选择使用，网易占大多，雅虎其次，表明网易电子邮箱的各种功能受到人们的喜爱，同时表1指出电子邮箱的的竞争是非常激烈的，提醒各网络公司提高自己的产品质量，以符合人们的要求。 2.不同种类电子邮箱的喜好和使用率 图2（电子邮箱类型） 3.大学生对电子邮箱的评价 1、通过本次调查，大部分用户选择用网易电子邮箱，网易电子邮箱的申请和应用相对比较简单，界面比较明朗、清新。 2、网易电子邮箱的广告过滤功能要比雅虎的强。 3、在调查中反映网易电子邮箱浏览信笺的速度较快，清新简约的一贯作风吸引着大量的用户群。 4、网易公司，本着容量、杀毒、反垃圾，一个都不能少的原则，为广大用户提供帮助，提供干净的邮箱以及足够大的存储空间。 5、在本次调查中发现，许多用户反映雅虎浏览邮件，在各界面的间切换的速度较慢。 6、号称“U盘终结者”的网易网盘，这样的一个网络硬盘为广大用户群又提供了一个选择它的理由。280MB的网易网盘为用户的储存带来了更多的便利。 建议及反馈信息 1.结果：“网易”好于“雅虎” 2.重点：人们为什么选择“网易”；“雅虎”公司该怎么办。 3.点评，意见及建议 3.1对雅虎电子邮箱的建议 通过研究发现，其实雅虎的容量在国内各大免费电子邮箱中算是最大的，其容量为3.5G，而一般的在2到3G 之间。而为什么用户少呢？其原因：首先，雅虎电子邮箱的申请和应用比较复杂，还要记住ID号；其次，它的登陆速度要比网易的慢，登陆都的页面广告也相对要多一些；再次，雅虎的反垃圾邮件功能也很弱；最后雅虎的附件上传及发送都比较慢。 3.2 和国际相比对国内电子邮箱的意见 在这里对过内各大电子邮箱公司提出一些意见：虽然网易开通了短信附件的发送但目前为止好象都是交费的，并且速度还不是很好；国内的电子邮箱相对世界的来说，我们的邮件保密、邮件的传送大小（目前以网易为例只能传送20MB以内的文件）、网络硬盘的大小及存取速度还有邮件的传输速度都还有待改进。 在国际上许多的网络公司都已开始注重电子邮箱,无论在保密还是传输上都要比国内做的好,很多国外的电子邮箱创建专门的电子邮件传输网络,构建独立的电子邮箱平台,电子邮箱的重要性也越来越明显,希望国内的电子邮箱业务从功能和界面继续提高,引进优点,改善自己的不足。 报告总结 通过本次调查我们不但把理论与实践相结合，而且通过了这次调查我们还从中明白了团队合作，如何分工，如何领导，怎样发挥团队的合作精神。此次调查完满结束，由本小组成员共同完成。通过本次调查得出以下结论：随着电子邮箱用户的增长，目前电子邮箱总量的变化仍会处于增长的态势；由于电子邮箱和用户的日常生活关系的密切程度不断增加使用频率也越来越高，在这样的情况下人们对电子邮箱的标准也越来越高，同时也出现了一些问题，以下是我组的发现的一些问题和建议： 1.电子邮箱的垃圾邮件多，而且不能及时给处理掉，针对这一点各网络公司应采取有效的解决方式，提高邮箱的反垃圾系统。 2.企业邮箱对技术的要求是主要的，但是服务质量对现代社会消费者的满意度也有非常重要的影响，总体来说，电子邮箱的应加强客服人员态度要求，提高服务质量。 3.加强邮箱的内部风格，调查人们的对邮箱的要求，做出自己的个性，为人们打造通信平台。 4.增加邮箱新功能，使人们在邮箱中享受网络的快感。 5.随着电子邮箱的盛行，病毒也随之而来，随意应加强邮箱的杀毒和防火墙等功能。 参考文献 1. 风笑天《社会研究方法》北京：高等教育出版社 2006. 2. 袁方主编 《社会研究方法教程》 北京：北京大学出版社 1987 3．网站：艾瑞市场咨询 致谢 感谢郝庆禄老师对我组的指导，感谢工商管理6班全体同学，本文是在郝庆禄老师精心指导和大力支持下完成的。郝老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我组产生重要影响。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我组深深的启迪。 最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢。 附录 1.调查问卷 同学: 您好！ 我们是邢台学院社会调查课程的调查员，首先感谢您对电子邮箱业务的一贯支持！为了向您提供更好更完善的邮箱服务，我们决定对04级专6班用户做一次产品调查, 您的意见和想法对我们的调查非常重要,我们将认真总结并分析您的意见。 对此,我们也深感感谢 ,您的支持是我们不断前进的动力,感谢您在百忙中抽出一点时间对我们的帮助。 衷心感谢您的支持和协助！ 单位地址：邢台学院 金桥公寓4#227 单位电话： 单位负责人： 邮政编码： 调查员：__________________ 调查时间：2006年11月____日 1，您用的邮箱是（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 2，请问您选择购买收费邮箱的原因（多选）：1235 1.收费邮箱安全稳定 2.希望得到保障的服务 3.收费邮箱空间大 4.收费邮箱功能比较多 5.免费邮箱垃圾邮件多 3，如果您知道，请问您是从什么渠道得知电子邮箱的？（可多选）148 1. 网站 2. 报纸 3. 联通营业厅 4. 亲朋好友5. 邮件6. 短信 7. 电话营销 8.其他 4，您平时浏览电子邮箱页面哪个速度快（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 5，您会经常向您的朋友介绍哪种邮箱（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 6，您对哪种邮箱的服务感到满意（B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 7，您目前如意邮箱的主要用途是什么？（ B ） A.工作 B.私用 8，您对哪种电子邮箱最感兴趣（B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 9，您认为哪种电子邮箱反垃圾功能比较好（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 10，您对电子邮箱POP接收功能最好的是（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 11，您对电子邮箱的稳定性评价最好的是（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 12，您登陆那种邮箱的速度最快（B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 13，您最喜欢电子邮箱的界面（B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 14，您最喜欢的电子邮箱是（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 15，您认为收费邮箱最好的是（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 16，您对电子邮箱评价最好的是（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 17，您认为哪个邮箱的界面好，包括屏蔽广告( B )。 A、雅虎 B、网易 C、其它 18，您认为哪个邮箱的邮件保密功能好（ B ）。 A、雅虎 B、网易 C、其它 19，您对电子邮箱的建议有哪些 我们这次调查结束了，再次感谢你对我们的支持！如果你对我们的调查有什么意见、建议和要求，欢迎写在下面：
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苏州凯莱大酒店市场策划_工商管理论文
苏州凯莱大酒店市场策划_工商管理论文 苏州凯莱大酒店市场策划 市场营销状况 1.凯莱大酒店的概况 苏州凯莱大酒店，97年4月开业,标间面积为30平米,楼高7层，是四星级商务酒店，座落于市中心，临近新加坡工业园区，与苏州高新技术开发区也只有20分钟的路程，距虹桥机场1.5小时，车站2分钟车程。而与苏州的购物中心——人民路及夜市观前街也只是咫尺之遥。各类套间的主要区别：面积的大小和设施的档次。酒店 餐饮以粤菜为主，有健身房，迷你高尔夫球等娱乐设施。有可容纳200人的会议室。酒店共有客房300间，每间客房都装有国际信息网络、电子信箱及四种语音留言信箱，无论观光购物还是商务旅行，凯莱都是不错的选择。 凯莱集团先在北京建立根据地，并以它为先锋，在沿海岸线的重点城市如：大连、青岛等地建立酒店；继而向内陆城市推进，如：哈尔滨、沈阳等；在中国南部地区长江沿江城市，如南昌、苏州等地开设酒店，而且更在中国旅游盛地海南省三亚市投资建立五星和三星两家度假酒店。 2.凯莱大酒店近几年的销售状况 2005年市场分类销售收入 市场分类YEAR ENDED 年终 MARKET SEGMENT房晚数出租率 平均房价 收入 R/NOcc % Avg. Rate Revenue 礼貌性折扣价 Courtesy Rate1130.1%1,122.03126,789.00 特殊公司 Corporate Special27272.6%646.871,764,004.89 A类公司 Corporate A1246411.9%527.256,571,617.99 B类公司 Corporate B1432513.7%575.248,240,330.64 中粮集团 Owning Company1083410.4%584.756,335,193.00 订房中心散客 Booking Center FIT11391.1%582.81663,819.50 酒店包价 Hotel Package37973.6%612.482,325,578.30 其他包价 Other Package43444.2%688.672,991,591.14 同业优惠价 Hospitality Indus. Rate53805.2%659.823,549,836.40 凯莱员工价 Staff Rate10.0%400.00400.00 日租 Day Use Rate20.0%135.00270.00 公司会议团 Corporate Meeting Group5512652.8%592.3332,652,723.36 会议、协会团体 Conv./Assoc. Group57355.5%555.753,187,234.00 其他团队 Group Others32943.2%432.261,423,876.70 长住客 Long Staying90298.7%510.704,611,110.70 出租办公室 Office Units1535514.7%507.207,787,995.00 已售出房合计 Total Revenue Rooms / ARR1535514.7%507.207,787,995.00 免费房 Complimentary7951076.2%566.6245,051,829.06 3.凯莱大酒店面临的市场状况 苏州凯莱大酒店在苏州已有十余年的悠久历史了,在苏州也可算是知名的酒店.但是面对竞争激烈的现代市场光依靠老牌子也不可能获得长久的利益,而且凯莱同时要面对同行之间的激烈竞争,如雅戈尔富宫大酒店,新城花园酒店,竹辉饭店,胥城大酒店,雅都大酒店等都是凯莱的主要竞争对手.面对新老对手,凯莱需要更好的改进自己才能获得自己的立足之地. 4.竞争对手状况 雅戈尔富宫大酒店新城花园酒店竹辉饭店 201间客房183间客房356间客房 房型众多享有独厚的SND客户资源，由于曾经隶属于SND管委会所以有良好的政府关系宽敞的停车场 地理位置优越, 地处苏州市中心白金地段。酒店比邻新区商业街与政府和旅游局长期良好的合作关系 针对商务客户价格非常灵活宽带免费上网。宽带免费上网 餐饮产品定位非常细化更加与市场需求匹配，2个中餐厅，顶上泰国鱼翅有泰籍厨师主理，18个包间，餐厅出品较好,知名度较高，西湖餐厅有12个包间，杭邦菜有特色，价格相对便宜；餐厅及酒吧均不收服务费；停车方便，酒店及附近有较大的停车场；有属于酒店的食品加工厂，设备设施先进，自动化生产流水线。 餐饮具有良好的市场口碑；独立宴会厅512平米和众多功能厅；2个中餐厅，其中一个为川菜食街，另一个经营苏、粤菜，有16个包间，咖啡厅面积较大；宴会厅500平米；停车场大，停车方便；与高新区政府关系密切。去年装修中餐厅, 11个包间，餐厅可选择多，经营苏、浙菜，宴会厅356平米，可以分隔三段；大堂吧有菲律宾乐队，装饰布置有特色；咖啡厅全年促销，买三送一；酒店内外环境较好，有一个较大的店内花园。 娱乐休闲和购物场所配套齐全 今年新装修行政楼层 不隶属于知名酒店管理公司不隶属于知名酒店管理公司酒店开业时间较长, 设施较为陈旧 较少的客房数量较少的客房数量缺乏配套娱乐设施 缺乏海外定房系统 长期接待旅行团导致商务客人较反感 无洗衣房 问题与机会 1.面临的问题 A酒店开业时间较长,房间家具较为陈旧,在市场竞争中处于明显劣势,为适应市场未来发展需要,进一步提高饭店经营,增强市场竞争力,建议重新考虑投资. B由于2004年底政府的换届和04年中中央政府的全面宏观调控，所以使很多项目推迟。同时2005年政府对苏州园区发展的重点在第三产业，而第三产业可以给酒店业带来的有利因素非常少，同时造成我酒店主管以上员工成为市场争夺的对象。在我们对人员进行补充时，而我酒店在薪金方面没有任何优势，如销售人员成为市场的热门。因为人员的短缺导致我们在市场销售和服务方面的下滑。 C餐饮方面，由于土地资源的日益紧缺，苏州工业园区投资速度减缓，商务宴会和会议的数量大幅度减少；再加上新的竞争对手--如尼盛万丽酒店凭借其地理位置及宴会、会议方面的硬件设施及品牌方面的优势，抢取了本酒店大量的顶级客户，高质量的宴会比去年同期有所下降，在园区的左岸商业街，金鸡湖路商业街，金鸡湖东面先后建成二三十家不同规模的中、西餐厅，特别是规模较大的乐汶堡西餐厅和张生记、顾亭、北门饭店及望湖阁对我们的餐饮收入，尤其是午餐和晚餐的客源分流影响较大。 2.发现的市场机会 重点开发周边城市尤其是上海市场的商务散客客源 大力推广酒店的会员卡 推广会议及餐饮方面生意 进一步推进对日本客户吸引 营销目标和方案 1.凯莱营销目标 在目前的情况之下我们所需要做的就是在维护好原有客户的基础之上，大力开发新的客源，开拓新的市场。面对竞争对手我们要采取更加灵活的价格策略和发挥我们与客户长期以来良好关系的优势。同时根据客户的反馈对我们的产品进行改良，给与员工更多的培训，加强我们在软件方面的优势，以确保我酒店一直以来的市场分额。 2.具体措施 由于酒店开业时间较长, 咖啡亭及大堂吧设施较为陈旧，为适应市场未来发展需要，进一步提高饭店经营，增强市场竞争力，建议重新考虑投资。 对于吸引日本客户的一些具体措施:由于日本客户的作息时间比较晚一些.所以我们可以延长大厅吧和厨房的工作时间以配合客人需要. 主要需要维护原有客户,实行会员卡的优惠措施,以保留老客户的忠诚度. 酒店遗留的问题是缺乏配套的娱乐设施和游泳池，同时停车场面积不足，大门入口处车道狭小。 创特色菜肴以吸引顾客,打造酒店品牌菜肴. 营销策略 1.广告宣传 A．在公交车车身上宣传凯莱大酒店的特色，351平米无柱宴会厅，装修豪华，会议设施完备；船餐厅广东早茶有知名度；咖啡亭出品稳定等等。 B．凯莱地理位置优越, 距离新加坡工业园区近，因此可以进一步加强对新加坡顾客的宣传。到工业园区内发送宣传资料，吸引更多客户。 C．通过中秋节月饼方面做宣传。月饼套盒可以与经常合作有生意往来的公司单位作为发送对象。这样不仅推销了凯莱的特色月饼，同时可以附上凯莱的宣传资料让更多人了解凯莱。
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大学生心理素质训练_工商管理论文
大学生心理素质训练_工商管理论文 在刚刚结束了的大学生心理素质训练课上，我学到了很多的东西。同时，也发现自己有很多的问题。通过老师的讲授、模拟情景短剧和做一些测验等方法，我们主要学习了以下几个方面的心理素质方面的知识：1、积极的自我认识；2、主动的情绪调节；3、挫折的应对于抑制力的培养；4、人际交往与发展；5、亲情、友情、爱情；6、就业与考研问题等等。 经过学习，也发现自己在很多方面都存在一些问题。比如：自我认识不够全面；控制不良情绪的控制力不好；不会面对挫折等问题。我想这些问题也发映了当代大学生心理健康的普遍问题。 尤其近些年，大学生因为心理问题而导致犯罪的情况越来越多，不管是独生子女、还是来自贫困山区的农村学生、还是清华北大的大学生。而且犯罪比例年年增高，犯罪危害仅仅增大。这些问题已经得到了社会、学校、家庭的重视，所以在校大学生接受心理素质课程的训练是很有必要的。 心理素质训练可以帮助大学生学生提高自我认识能力，树立自爱、自尊、自信、自强的意识和积极乐观的人生态度；培养学生具有坚强的意志品质和战胜挫折的信心，学会积极面对和正确处理学习、生活中的各种压力，提高适应环境、适应社会的能力；培养学生健康情绪、情感和自我控制、自我调节情绪的能力以及人际交往能力，帮助他们正确对等他人，树立团队精神；培养学生创新精神和实践能力，促进学生潜能的开发；解决学生成长过程中出现的各种心理问题，帮助他们排除心理障碍，优化学生个性心理品质；积极预防学生中由于心理问题引发的各种突发事件，进行必要的危机干预。实施心理素质教育过程中，不仅要注意预防学生的心理疾病、开展心理健康教育，更应将其作为开发大学非智力资源的重要途径，以优化学生的心理品质、开发心理潜能、协调心理行为，使其拥有健全人格、健康情感和良好适应能力。使其逐步适应未来社会对人才素质的要求，努力提高全体学生的心理素质，培养学生健康人格，帮助学生解决成长过程中遇到的各种心理问题，开发个体潜能，促进学生全面、健康发展。 学校开设心理素质训练课程对大学生具有重要而关键的教育意义。心理素质是以个体的生理条件和已有的知识经验为基础，将外在获得的刺激内化成稳定的、基本的、衍生的并与人的适应行为和创造行为密切联系的心理品质。心理素质的形成源于生理、心理和外部条件。大学生的心理素质可分为认知因素、个性因素和适应性因素三个维度。 当代大学生不仅要有良好的思想道德素质、文化素质、专业素质和身体素质，而且要有良好的心理素质。良好心理素质的特征主要包括客观的自我评价、良好的情绪调控能力、坚强的意志品质、积极进取的人生态度、健全的人格特征、和谐相处的交往能力、良好的社会适应能力等。心理素质教育是素质教育的重要组成部分，其作用是其它教育所不能替代的。 二、心理素质的涵义、特征和主要内容 1.心理素质的含义我们认为，大学生心理素质是在生理素质的基础上，通过后天环境和教育的作用形成并发展起来的，与大学生的学习、学术研究和生活实践密切联系的心理品质的综合表现。 2．心理素质的特征 (1)相对稳定性与可发展性。心理素质是个人的心理特质，不是人的个别心理或行为表现，更不是一个人一时一地的心理与行为表现。但是，心理素质又始终处于发展之中，具有自我延伸的功能。 (2)综合性。对心理素质，不应从简单的心理过程或心理特性的角度来加以研究，不能将心理素质简单地看成感觉、知觉、记忆、思维、情感、意志及其特性，对心理素质的研究应从个性层面上着手。心理素质是人的个性心理品质在学习、工作和生活实践中的综合表现。 (3)可评价性。心理素质对人的活动成效有影响，因而具有社会评价意义；其品质具有优劣高低之分。人的某些个性心理品质，如内向与外向，一般不对人的行为成效产生影响，因此不应将它纳人心理素质之列。 (4)基础性。心理素质不是大学生在特定领域中获得的某一专门知识和技能，应是那些对大学生学习、生活、社会适应性和创造性等活动效果产生重要影响的心理品质的综合。 3.主要内容 培养大学生进行客观的自我评价、良好的情绪调控、坚强的意志品质、积极进取的人生态度、健全的人格特征、和谐相处的交往能力和良好的社会适应能力，为走向社会打下良好的心理基础。 三、大学生心理素质现状 大学生是社会上文化层次水平较高、思维最为活跃、最有朝气的群体之一。他们渴求知识、积极向上、胸怀博大，时刻关注国内外的风云变幻，把个人的理想和志向同祖国的兴旺发达和民族的繁荣复兴融合在一起。但是，由于社会转型和自身发展阶段的影响，使得正处于青春期、社会阅历浅的大学生在心理健康方面出现了诸多问题。 1、没有学习目标，缺乏学习动力，不能集中精神进行学习，适应困难 其中有些自控能力较差的学生往往由于沉迷于网络游戏或上网聊天，学习成绩不佳，进而对学习产生厌倦、对考试感到焦虑。 2、自我评价失调 许多大学生都是中学时的学习尖子，心理上有较强的优越感，而进入大学后，这种优势不再，这使得他们的优越感受到重创。这时一旦学习成绩稍有波动，就会降低自信心，甚至产生失落感和自卑感。 3、人际关系适应不良 由于存在交际困难，同面对面的交流相比较，一些大学生更愿意在网络这个虚拟的环境中进行交流，迷恋于虚拟世界，自我封闭，与现实世界脱离。长此下去，对大学生的认知、情感和心理定位会产生巨大的影响。 4、 就业心理困惑 这在大四学生当中尤为普遍。学生在择业过程中，没有做好就业心理准备，不能很好的认清当前的形势，对自我的定位及自我能力的评价不够确切，好高骛远，一日三变。还有部分学生在择业中不认真思考，盲目从众。 5、心理承受挫折的能力弱 当今社会竞争激烈，难免会遇到这样或那样的挫折。部分大学生在困难面前感到束手无策，有些甚至承受不了挫折而产生厌学、退学甚至自杀等心理。 四、影响当前大学生心理问题的环境因素及分析 1.心理环境对大学生心理健康的影响 大学校园是大学生进行思想、知识、价值观交流的重要场所,但是在心理交流方面存在欠缺,甚至可以说是一片空白。不但学生与学生之间缺少心灵的沟通,学生与老师之间也缺少心灵的沟通。这样的心理环境对大学生的心理健康是极为不利的。当学生发生心理障碍时,苦于没有可以渲泄的环境,不得不把矛盾、困惑、愤怒等压抑在心里。同时,一个人承受的心理负担越重,就越容易损害自己的身心健康,并且会慢慢地消磨掉一个人的自信心和意志力。 2.社会环境对大学生心理健康的影响 一是社会环境的多元性。随着世界经济一体化进程的加快,微观层面呈现日趋多元化的趋势。当今大学生思想开放,容易接受新的观念和经验,性格开朗、独立,更富于挑战性,不再为单一的价值观所束缚。同时,当今大学生与以往同龄人相比,更注重人际关系的交往。但是,也不能忽视社会环境变迁对大学生产生的某些负面影响。当代大学生处在中西文化交汇、多种价值观冲突的年代,面对不同以往的文化背景和多种价值选择,大学生们常常感到茫然和疑虑。同时,求新求异的心理使不少青年学生盲目追求西方文化,而这些文化与中国的社会现实格格不入,常常使学生们在成长的道路上处于两难或者多难的境地。 二是社会环境的竞争性。随着我国高等教育体制的改革,高校毕业生逐渐由长期以来的国家统分转向自主择业。在这种自谋职业和多种渠道就业的新形势下,面对激烈竞争的人才市场,部分学生感到难以适应。另外,在当前分配制度转轨的过程中,由于学校未能及时采取相应的对策和措施,再加上社会上和就业市场中存在的各种不正之风,引发出为数不少的与就业有关的心理和社会问题,并不同程度地干扰和影响了高校的教学秩序以及在校学生的正常学习。 3.学习、生活环境对大学生心理健康的影响 (1)理想与现实形成强烈的反差。不少学生在进入大学之前,对现实社会尤其是大学生活不甚了解,往往凭自己的想象,把大学生活描绘得过于美好和浪漫,并抱有不切实际的幻想和过高的期望。进入大学后,却发现现实生活中有许多不完善和不尽人意的地方,与理想中的大学生活形成强烈的反差。于是便感到困惑与迷惘,产生一种失落感,情绪出现低落或起伏波动。 (2)缺乏自我再认识的能力。大学阶段是青年人自我意识发展最为强烈的阶段。随着各类知识的增多,生活经验的扩大,感性与理性思维的趋于成熟,大多数学生对自己的分析和评价逐渐显得客观和全面。但对刚进入大学的新生来说,由于角色地位的改变,容易产生自我评价的偏差。进入大学后,他们面临学习成绩重新排列组合的局面,同时伴随着文体、社交能力及知识面的差异,不少学生产生了极大的心理落差,由此产生了强烈的自卑感,甚至怀疑自己的能力。 (3)失去二次提升的动力。这是大学新生中最为普遍的问题。虽然大多数新生入学后都有着良好的学习愿望,认识到学习的重要性,希望取得好的成绩。但相当部分的学生进入大学后,感到没有了中学阶段的那种学习劲头,学习效率也明显降低。之所以出现这种情况,主要原因在于学习动机不明确。学习动机是学生将学习需要和愿望转为学习行为的心理动因,是发动和维持学习行动的内部力量。另一种情况是家长的意志使然。他们从当前社会热点出发,为子女填报了所谓好找工作,挣钱多,或相比之下比较轻松的专业,但事实上学生本人对家长所选的专业并不感兴趣。再者,部分考生由于考分的限制,不具备选择专业的条件。此外,大学校园是大学生生活、学习的场所,校园的学习氛围、课程设置、教学计划、教师素质等,都对学生的学习动力有着不同程度的影响。 五、解决当前大学生心理问题的有效途径和方法 1. 塑造健康向上的心理环境 从中学到大学,对每一个新生来说,都是一个全新的世界,无论是生活环境还是学习方法,无论是自我的目标还是社会的期望,都发生了很大变化。能否在这种环境变迁下尽快适应新的大学生活,直接关系到大学生在成长的道路中能否有一个良好的开端,能否有效而成功地度过大学时代。因此,在大学新生入学后开设心理健康教育课程显得尤为重要,其目的是帮助学生尽快适应新的环境,缩短心理转变所需要的适应期,形成积极向上的心态,为整个大学阶段的成长奠定良好的基础。由于新生在适应环境的幅度和程度上存在明显的个体差异,在对群体开设必修课的基础上,学校要定期举办对象明确、针对性强的专题课,并充分利用校刊、墙报、广播等各种传播手段,普及心理健康知识,提高大学生的心理保健意识。此外,由于教师及学生管理人员的人格和心态会直接影响人格尚未定型的大学生,因此,心理健康教育的对象不仅仅限于学生,还要通过讲座、讨论等方式,提高教师等相关人员的心理健康水平,为学生成长营造一个文明和谐的心理环境。 2.把心理素质教育渗透在各科教学之中。 通过各科教学进行心理素质教育既是学校心理教育实施的主要途径,也是各科教学自身发展的必然要求。各科教学过程都包括着极其丰富的心理教育因素,因为教学过程是以社会历史积淀的文化知识、道德规范、思想价值观念为内容和主导的。教师在传授知识过程中,只要注重考虑学生的心理需求,激发学生学习的兴趣,并深入挖掘知识内在的教育意义,就能够把人类历史形成的知识、经验、技能转化为自己的精神财富,即内化成学生的思想观点、人生价值和良好的心理素质,并在他们身上持久扎根,实现以各科教学促进心理素质教育的作用。 3. 开设心理教育必修课,增强自我教育能力。 心理素质的提高离不开相应知识的掌握,系统学习心理、卫生、健康等方面的知识,有助于学生了解自身心理发展的规律,掌握心理调节的方法,增强自我教育能力。心理素质教育的效果在很大程度上取决于学生自我教育的主动性和积极性,取决于学生自我教育能力的高低。因此,心理素质教育就是要注重培养学生自我教育能力。 加强教师心理教育能力的培训,建设合格的师资队伍。对大学生开展心理素质教育必须有一批具有心理教育能力的合格师资。然而,我国长期以来,忽视心理教育、忽视教师心理教育能力的培训,这与时代发展极不相适应。只有高素质的教师才能培养出高素质的学生。学校要积极开展各种活动,增强教师心理教育的意识,树立正确的心理教育观,并提供多种教育实践的机会,让教师在活动中不断提高自身的心理素质和培养学生良好心理素质的能力。教师只有具备了心理教育能力,才能将自身的优秀素质内化为学生的素质,变为学生的精神财富,才能无愧于"人类灵魂工程师"的称号。建设合格师资队伍也是加强大学生心理素质教育的重要措施。 4.充分发挥学校心理咨询的作用，建立完善的心理服务机构 学校心理咨询是增进学生心理健康、优化心理素质的重要途径,也是心理素质教育的重要组成部分。随着时间的推移,心理咨询被越来越多的人承认和接受,越来越多的大专院校,甚至中学开始设置心理咨询机构。心理咨询可以指导学生减轻内心矛盾和冲突,排解心中忧难,开发身心潜能。还能帮助学生正确认识自己、把握自己,有效地适应外界环境。近年来,心理咨询机构不断完善,增设了多种形式的服务,已成为大学生心理素质教育最有效的途径。 首先,由专职心理保健人员或心理教育工作者,在学生中开展各种形式的普及心理健康基本常识教育。培训一批学生骨干,让他们承担心理保健员和心理咨询员的职责,及时发现学生中出现的问题,并介绍或推荐有严重问题的学生去寻求帮助。 其次,对各系辅导员、班主任以及学工部的工作人员进行心理保健专题培训,使他们初步了解大学生的心理特点及心理健康状况,懂得区别政治思想与心理问题的异同,掌握解决一般心理问题的能力。 最后,设立学生心理咨询中心,对大学生群体实施心理健康教育。有较严重心理问题的学生,必要时要转移到医疗咨询机构。配合新生入学体检,开展心理健康测查工作,建立在校生心理健康档案,并进行追踪观察。 六、提高心理素质的简单方法与提示 1.树立正确的人生观，始终保持开阔的心胸，提高对心理冲突和挫折的忍受能力，热爱生活，热爱学习。 2.充分认识自己，正确估价自己，有自知之明，不自卑不自负。 3.积极交友，宽容待人，善于与他人交流思想、感情，相互帮助，相互学习。 4.积极培养自己的各种兴趣爱好，参加有益的娱乐活动，积极参加各种体育活动。 5.多读优秀的文学、艺术作品，陶冶情操，树立远大的理想。 6.学会思考，爱动脑筋，学会全面分析复杂问题，要有遭受挫折的思想准备。 7.要积极参加劳动，在劳动吸取教训，接受艰苦的磨炼。 8.学生首先从尊敬长辈、尊敬杨师做起，懂得尊重他人的劳动成果，爱护财物，养成勤俭节约的品质。
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JC上海分公司人力拓展培训项目计划书_工商管理论文
JC上海分公司人力拓展培训项目计划书_工商管理论文 JC上海分公司人力拓展培训项目计划书 摘要：本文以JC公司员工人力拓展培训项目为对象，综合运用了项目规划，项目管理，对项目进度，费用，风险等方面实施控制，从而完成项目目标。其过程涉及项目管理的方方面面，从宏观上把握项目管理。 关键词：项目范围说明书，项目结构，工作分解（WBS），项目责任分配，费用计划，风险分析。 一，项目概况 1项目简介 JC公司是国际知名化妆品公司,在世界各地拥有众多分公司。JC公司上海分公司是JC总公司在中国重要的战略基地，共有职员100余名,下设市场部、人力资源部、产品研发部、行政事务部、质量部、技术部，上海总部负责整个华东地区的战略计划销售工作。 通过公司上下过去一年的努力，JC公司的产品在华东地区取得了不错的成绩，但是在年末对公司员工的绩效评估的反馈结果中也暴露了公司各职能部门内部及各个职能部门之间缺乏沟通与协作等问题，公司在执行力、沟通、团队精神方面有待进一步的提高。于是在2007年度公司的战略计划中，人力资源培训计划成为公司下个阶段的工作重点之一。公司的人力资源部在对公司2007人力资源培训计划进行认真规划之后，决定将员工人力拓展培训项目作为该计划实施的首个项目。 此次人力拓展培训项目是以“如何形成团队内的有效沟通”为主题，围绕该主题，参训员工将在户外拓展基地接受一系列专业的拓展项目的培训，旨在使员工在经过培训之后团队素质和意识得到提高。 1．2 项目特点 项目部首先根据JC公司人力拓展培训项目的主题对公司的职能结构及员工现状进行了分析，认为本项目的实施须以以下几个方面为根本出发点： （1）积极有效合作，（2）树立合力制胜的信念； （3）树立主动沟通的意识，（4）学习有效的沟通技巧； （5）增进员工的相互认知和理解，（6）提高团队的宽容； （7）发现团队问题，（8）培养团队领导能力、改善团队管理办法。 由于本次参训学员较多,需要组建的项目部成员之间更加密切地配合才能更好的完成本次项目,因此对项目的组织工作提出了更高的要求. 二， 项目范围确定 2.1项目目标与项目描述 根据合同，项目部与JC公司人力资源部等项目的相关方经过讨论协商确定了项目的目标为： 成果：通过人力拓展培训之后，员工应当提高了积极主动的沟通意识、对 团队有高度的责任感、树立正确的工作态度、富于创新精神、懂得欣赏他人、 鼓励他人、赞美他人。 培训项目时期要求：2007年6月1日至6月22日，历时22天。 成本要求。总费用17000(以60名参训学员为前提) 为了使项目各相关方和项目团队成员准确理解项目内容，明确项目目标，项目部用表格形式对项目进行了描述，如表2-1所示。 表2-1 人力拓展培训项目范围说明书 项目名称JC公司上海分公司人力拓展培训项目 项目委托人JC公司上海分公司 客户同上 目的、使用和远景说明提高员工积极主动的沟通意识和团队精神 目标在3月19日和20日，在户外拓展培训基地对该公司的员工进行人力拓展培训，使拓展活动后员工的素质和意识得到提高 制约因素经费比较紧张 项目经费17000(以60名参训学员为前提) 要求使用的资源项目策划人员、培训师及工作人员；相关设备和器具 应交付成果以“提高团队精神”为主题的拓展培训； 项目阶段第一阶段（2007年3月1日～3月10日）：提出完善的培训方案、确定参训人数、签署培训协议。 第二阶段（2007年3月10日～3月18日）：按照培训方案对拓展培训的准备工作进行部署。 第三阶段（2007年3月19日~20日）：户外拓展培训。 第四阶段（2007年3月21日~22日）：培训效果评估及培训费用结算。 项目风险天气不好，参训员工临时出差及安全隐患 项目人员配备：角色和责任项目经理负责总体方案的策划，其他成员负责拓展培训各项内容的具体方案的制定和执行 2.2项目工作分解（WBS） 为了准确地明确项目的工作范围，项目部按照工作分解的原理对项目进行了分解，经过与JC公司上海分公司人力资源部有关人员的协商讨论，确定了项目的工作范围。如表2-2所示。 表2-2 项目工作分解图 人力拓展培训项目 1初步准备 1.1 与人力资源部负责人取得联系，明确拓展培训的目的 2拓展培训方案策划 2.1 向JC公司提供拓展培训方案 2.2 探讨、完善拓展培训方案 2.3 确认拓展培训方案 3培训参与人员确认 3.1第一次确认参训人数 3.1.1 向参训公司确认参训人数 3.1.2 签署培训协议 3.2 确定培训人员情况 3.3 根据培训人数安排培训师 3．3．1 确定培训当日未安排工作的培训师 3．3．2 将培训师资料发至参训公司，双方协商后确认 4. 培训细节确认 4.1 确定参训基地 4.2 安排住宿、餐饮 4.3 第二次确定人数 4.3.1 向参训公司再次确认参训人数 4.3.2 将最终参训学员名单传真至拓展基地 4.4确定住宿情况 4.4.1与培训基地联系安排住宿 4.4.2将住宿安排情况发至参训公司 4.5培训细节确认 4.6为学员上一份保险 5.培训日安排 5.1 到培训基地、安排住宿 5.2热身 5.3场地拓展 5.4 确认培训班结算单 5.5 学员对培训的评估 6.培训后相关适宜处理 6.1参训单位组织者对培训方案及效果的评估 6.2培训费用的结算 三，项目管理组织形式 3.1项目结构形式 按照项目经理负责制的要求,培训中心通过内部招聘的方式委派了一名项目经理负责项目,并按照项目经理的要求与需要,组调各部门人员组成项目组织机构对项目进行管理,各部门抽调的专人成为该部门的项目负责人,该项目的组织机构图如图3-1所示 图3-1 培训项目组织结构图 3.2项目责任分配 为了对项目在执行过程中进行有效的监督、协调和管理，项目部采用责任分配矩阵的形式对参与项目各方的责任进行表述，使项目中涉及到的各部门人员明确需要负责的工作，具有相关性的工作也需要各部门之间加强沟通与联系。责任矩阵如表3-2所示。 表3-2 项目责任分配表 人员 WBS 项目经理销售部培训策划部培训实施部财务部 拓展培训项目R 1初步准备R 1．1与人力资源部负责人取得联系，明确拓展培训的目的 RAA 2 拓展培训方案策划RA 2．1向JC公司提供拓展培训方案RAA 2.2探讨、完善拓展培训方案RA 2.3确认培训方案RA 3 培训参与人员确认R 3．1第一次确认人数R 3.1.1 向参训公司确认参训人数R 3.1.2 签署培训协议RA 3.2 确定培训人员情况R 3.3 根据培训人数安排培训师R 3．3．1 确定培训当日未安排工作的培训师R 3．3．2 将培训师资料发至参训公司，双方协商后确认R 4. 培训细节确认RA 4.1 确定参训基地R 4.2 安排住宿、餐饮R 4.3 第二次确定人数R 4.3.1 向参训公司再次确认参训人数R 4.3.2 将最终参训学员名单传真至拓展基地R 4.4确定住宿情况R 4.4.1与培训基地联系安排住宿R 4.4.2将住宿安排情况发至参训公司R 4.5培训细节确认RA 4.6为学员上一份保险R 5.培训日安排RA 5.1 到培训基地、安排住宿R 5.2热身R 5.3户外场地拓展培训AR 5.4 确认培训班结算单R 5.5 学员对培训的评估R 6.培训后相关适宜处理RA 6.1参训单位组织者对培训方案及效果的评估RA 6.2培训费用的结算R 四，项目进度计划 项目进度计划是在工作分解结构的基础上，对项目活动进行一系列的时间安排，它要对项目活动进行排序，明确项目活动必须何时开始以及完成项目活动所需要的时间. 考虑到本项目本身并不复杂，并且项目组的成员都有多次参加大型拓展培训项目筹备的经历，部分工作项之间的先后关系要求并不是那么明确，项目组根据项目的工作分解结构和各种限制约束条件等，仅用甘特图来表示项目的进度计划，如图 4-1所示。 时间/天 序号任务2 46810121416182022 1初步准备 1.1与人力资源部负责人取得联系 2拓展培训方案策划 2.1向JC公司提供拓展培训方案 2.2探讨、完善拓展培训方案 2.3确认培训方案 3培训参与人员确认 3.1第一次确认人数 3.11向参训公司确认参训人数 3.12签署培训协议 3.2确定培训人员情况 3.3根据培训人数安排培训师 4培训实施筹备 4.1确定参训基地 4.2安排住宿、餐饮 4.3第二次确定人数 4.4确定住宿情况 4.5培训细节确认 4.6为学员上一份保险 5培训日安排 6培训后相关适宜处理 图4-1 项目进度计划甘特图 五，项目费用计划 项目部根据JC公司的公司人数和该公司的人力资源部门的要求，项目部初步确定此次参训学员为60名，然后根据类比估算法，对此次项目的费用进行了初步的估算。参训学员人数发生变动时,依据此计划作相应的调整,如图5-1所示. 任务名称 工日资源名称人力资源数目材料费用交通费人力费用合计 1初步准备 1．1与人力资源部负责人取得联系，明确拓展培训的目的 2销售部项目负责人2200250 2 拓展培训方案策划 2．1向JC公司提供拓展培训方案2策划部项目负责人2200200 2.2探讨、完善拓展培训方案1同上250100150 2.3确认培训方案1同上2100100 3 培训参与人员确认 3．1第一次确认人数 3.1.1 向参训公司确认参训人数1实施部项目负责人2100100 3.1.2 签署培训协议1项目经理1100100 3.2 确定培训人员情况1实施部项目负责人15050 3.3 根据培训人数安排培训师1实施部项目负责人15050 4. 培训实施筹备 4.1 确定参训基地1同上15050 4.2 安排住宿、餐饮1同上15050 4.3 第二次确定人数1同上15050 4.4确定住宿情况1同上15050 4.5培训细节确认2同上2100100 4.6为学员上一份保险1财务部项目负责人160050650 5.培训日安排 5.1 到培训基地、安排住宿1培训师、工作人员69000180010800 5.2热身同上 5.3户外场地拓展培训2同上300010004000 5.4 确认培训班结算单1财务部项目负责人15050 5.5 学员对培训的评估1 培训师1 6.培训后相关适宜处理 6.1参训单位组织者对培训方案及效果的评估1项目经理1100100 6.2培训费用的结算1财务部项目负责人15050 图5-1 项目费用计划图 按照近几次拓展培训的情况，项目部初步拟订了此次培训的收费标准: (1)交通：豪华空调旅游巴士（全程陪同，含过境费） 40元/人 (2)拓展基地（包括活动场地租用费，景点门票费，器材使用费用 ） 140元/人 (3)意外保险： 10元/人 (4)活动饮料费用（无限提供） 10元/人 (5)拓展培训（培训师，工作人员费用） 90元/人 (6)活动每人每餐30元标准+烧烤40元/人 70元/人 活动价格：360元/人 按照60名参训学员来算，此次培训项目的利润为： 利润=总收入-总费用=360*60-17000=21600-17000=4600元 六，项目风险计划 项目部根据以往的经验、针对该项目的现状对此次项目的风险进行了估计，主要存在以下几个方面的风险及相应的应对措施.如图6-1所示. 项目名称JC公司上海分公司人力拓展培训项目 项目方JC公司上海分公司人力资源部 项目进行阶段培训实施阶段 方面风险应对措施 后勤由于此次参训人员相比以往较多，如果培训期间基地房源紧张可能在安排基地的住宿问题上会出现一定的困难。在餐饮方面由于需要准备的食物较多，也可能会出现让部分学员不满的情况。尽量做好与参训公司和基地双方的及时沟通 安全在野外运动及一些海上运动中如果有部分参训学员不按照培训师的指示，可能会出现意外事故。由于一些团队对体能有一定的要求，参训学员也可能出现体力不支等身体不适的症状。在场地拓展开始之前做好热身活动，并加强学员的安全意识，对一些常用药品充分准备。 天气 如果在培训前预计到培训期间会一直下雨，对学员的兴致会产生一些影响，也阻碍了一些培训项目的开展，培训期间也可能遇到天气突变的情况。如果预计到会一直下雨，尽量与参训公司协商，将培训时间顺延。如遇天气突变，应做好一次性雨衣的发放工作，培训师尽量安抚学员的不满情绪。 经费 由于最近物价上涨，特别是食品的价格。那么与参训公司最初谈好的价格可能会导致经费不足，或者压缩了利润。在商讨培训协议各项条款时，协商将如遇成本上涨将价格微调加入协议 参训人员培训当日可能遇到参训学员临时有事、不能参加的情况，那么对于在一些费用的结算方面可能造成一些损失。在与公司协商，在向公司最后确定人数之后，如遇此情况，损失由参训公司自行承担。 图6-1项目风险计划图 参考文献 [1] 蒋景楠，杨洪涛，迟春洁. 项目管理[M]. 上海: 华东理工大学出版社, 2006. [2] 白思俊，成虎. 项目管理案例教程[J]. 机械工业出版社, 2005.
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浙江家电产业促销现状的观测与分析——联合促销_工商管理论文
浙江家电产业促销现状的观测与分析——联合促销_工商管理论文 一、引言 近二十年来，国际竞争日益激化和复杂，对公司竞争资源的要求日益苛刻。任何公司，不管其规模多么庞大，势力多么雄厚，要单靠自己的力量成功的在市场中竞争已越来越困难。日本著名的管理大师大前研一宣称:"在今天的世界上，没有任何公司可以单靠自身的力量而保持持续竞争优势。”意大利好利得公司的董事长也指出:“跨国公司传统的独闯天下的方式已经过时了，我们己经进入了联盟时代，只有通过联盟公司才能找到在全球市场中竞争所要求的资源。” 在这种情况下，越来越多的公司走上了合作的道路，这也开始改变了世界的经营环境。现在国际竞争已不在是单独的公司与公司之间的竞争，而越来越呈现出公司联合体间竞争的态势。 目前，浙江特色的块状经济已逐步走出简单的外加工合作阶段，步入企业联手打造区域经济品牌的良性循环。随着产品同质化的出现和市场容量的饱和，围绕着终端市场的争夺表现出与以往任何时代都不同的激烈，尤其是家电领域，家电企业们为了提高销量和品牌的知名度﹑美誉度，运用各种手段努力着。常用的方式就是在区域市场开展一些促销活动，其中运用的最为广泛的是买赠、降价、抽奖等几种形式。但是，促销大战的越演越烈，面对诱人的降价或变相降价，消费者当然乐意“买单”，可逐年上扬的费销比已使部分中小企业不堪重负。尤其对于浙江的家电产业而言，多数都是以民营企业的形式存在和发展而来的，在资金和技术都有限的情况下，庞大的促销费用会使企业在新一轮的市场竞争中更难与其它成熟品牌相抗衡，并有可能面临淘汰的危机。所以，寻找一种在合作的基础上实现双赢或多赢的促销模式对于转型期中的浙江民营企业，无论是维持生存，还是加速品牌的打造，都有着任重而道远的作用。 本文通过对目前浙江家电产业促销现状的观测与分析，在研究品牌合作理论的基础和实务上，提出一种适合浙江市场的促销模式——联合促销。在探讨联合促销策略的价值意义的同时，为目前家电市场中的一些民营企业品牌制定一套系统的联合促销方案，在帮助企业摆脱营销困境，增加企业竞争力的同时提高企业的品牌意识。论文的主旨是建立一种可行性促销方案，希望对企业有一定的参考价值。 由于笔者才疏学浅，占有资料有限，再加上论文篇幅的限制，故此本文对联合促销的论述还有许多方面没有涉及，如联合促销的演化、针对不同档次家电制定的不同促销策略等等问题。此外，即使是本文涉及的一些实证研究，在系统化和理论化的过程中，也难免会有些粗陋和不完整之处，恳请各位专家老师斧正。 二、 联合促销的阐述 联合促销作为一种新的促销方式，逐渐被企业接受并广泛采用。联合促销是促销的高级形式，是一种促销形式的转变和升华，它对目标消费群和潜在的消费对象构成的冲击更大。随着市场竞争的加剧，联合促销这种形式将会无处不在，无孔不入。 （一）联合促销的定义 联合促销是指两个或两个以上的品牌或企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动，使联合各方可以在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗，用较少的成本获得较大的促销效果，取得单独促销难以达到的效益。 各个品牌都有其特定的市场和顾客群，有其自己的渠道、营销模式等，这些是品牌独有的资源，联合促销实质是品牌间市场资源的互补。两人相互交换各自手中拥有的苹果，结果是两人手里还是一个苹果；两个人头脑中有两种想法，彼此交换的结果则是两个人头脑中有两个或两个以上的想法。品牌无形的力量和人们头脑中的想法异曲同工，联合促销的结果是 1+1>2。 （二）联合促销的优点 第一，降低营销成本。联合促销的成本费用由各方分摊，降低了各方促销的投资，却可能收到更好的效果。 第二，获得规模效应。联合促销有时能获得单独促销无法获得的效果。单一的品牌促销由于其资金、渠道、人员等条件的限制，其产品的宣传规模必定不如多个品牌联合、共享其资源进行宣传来得庞大，而且联合促销可以跨越更广泛的地域、宣传更持久的时间，所以其获得的效益也应该比单一的品牌促销来得有效率。 第三，扩大品牌的可接触范围。名牌商品的联合促销，可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群。 第四，提升或巩固品牌形象。弱势品牌如果能与强势品牌联合促销，可借对方的知名度提高自己的形象，带动弱势品牌的销售。当然要做到这一点，弱势品牌在合作中通常要付出更高的代价。 第五，风险共担，抵御市场冲击。联合促销可以增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织模式，提高企业抵抗竞争对手冲击和经济波动冲击的稳定性。通过共享销售队伍、分销渠道，利用计算机网络系统可以更加及时反馈市场环境的变化，企业决策部门据此灵活的做出针对性的调整，把风险减少到最小。 第六，扩大销量，削减库存。联合促销能刺激销售，提高销售量。 总之，联合促销作为一种促销策略或方法，在促销中占有重要的位置，主要原因是其对品牌、成本、效果等的关键影响。 （三）联合促销的类型 联合促销具有强大的影响力和生命力，在具体实际运用中有以下四种联合的形式： 1．不同行业的联合促销 这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补，这种不同行业企业的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。 2．制造商与经销商的联合促销 这种厂、商之间的合作促销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。 3．同行企业的联合促销 俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 4．同一企业不同品牌的联合促销 这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好，达到单一品牌促销无法达到的效果。 （四）联合促销的原则 当然，联合促销并非一“联”就销，为达到联合促销的目的和效果，采用联合促销策略的企业应遵循以下几个原则： 1．目标市场相同或相近原则。 联合促销的各方要有相同或相近的目标市场，要有基本一致的目标消费群体，才能用较少的成本取得较大的效果。采用联合促销策略的各方往往要对营销成本的投入与效益的取得进行理性的、谨慎的分析比较，由此得出某项联合促销行动是否有利于自己、有利于对方，是否能够找到共同的利益基础。首先，要从合作双方的目标受众着眼，在消费习惯、年龄特征、地理区位、文化层次等市场细分变量上应具有某种程度上的一致性。其次，合作双方的目标市场若相近，那么其重叠程度越高，联合促销成功的可能性就越大，如果过低的话，则不会引起双方合作的兴趣。 2．互惠原则 合作双方能够达成各自的预期目标，能够在与对方的合作中享有一些特定的权利，取得双赢的结局，这是联合促销的基本条件。为此联合开展促销活动的各方，必须做到以下三点： （1）采取切实的行动，帮助对方解决疑难问题，而不是相互倾轧； （2）各方承担的费用份额，无论是按产品项目、成交数额，还是按企业规模、实力和获利的多少来分配，都不应追求绝对的公平、公正、合理，而应坚持整体满意； （3）各方应该把关注的焦点放在利益上而不是立场上。 3．形象一致原则 选择联合促销的合作者一定要考虑市场形象一致性的问题。企业拥有一个受目标市场欢迎的市场形象这是企业最为重要的战略资源之一，一旦合作伙伴选择不当，很有可能损毁自身原有的形象。因此在联合广告、联合营业推广、联合公共关系等促销活动中要认真选择合作者，宁缺勿滥，并确立由于某方过错造成对另一方的损害时的评价、补偿机制。 4．优势互补原则 此外，还有产品相融、价位适应、诚实守信等其他原则。 三、品牌合作企业的现状与存在问题分析 随着市场竞争的加剧，渠道成员更加注重长期利益，他们已经意识到合作的重要性，开始寻求各种形式的渠道的合作，其中联合促销的运用最为突出，联袂合作、携手并进已成为企业维系自身生存、拓展更大市场空间、获取最大经营利润的主要谋略。如今，联合促销在硝烟弥漫的市场大战中受到越来越多企业的青睐和重视。本部分着重针对联合促销领域的现状进行研究、归纳和总结，试图为该领域的研究状况进行一个综合分析。 （一）浙江家电业的概况 经历过一系列的市场催化和产品转型后，浙江家电业正从辉煌走向落寞：“西泠”牌子差不多已经寿终正寝，“东宝”空调也已经破产，“金鱼”洗衣机与日本合资成了“松下（爱妻号）”，“新乐”洗衣机也成了其它大品牌的旗下小兵。 目前，浙江家电品牌包括“西湖（数源）”彩电、“华日”冰箱、空调中的“奥克斯”、洗衣机中的“迪声”、手机中的“波导”几个后起之秀，但都不具很强的市场竞争力。倒是“帅康”、“方太”、“老板”几个生产热水器、吸油烟机、消毒碗柜的厨卫品牌，勉强为浙江的家电业而苦撑着场面。 （二）家电业品牌的困境 与广东的一些科技型企业相比，浙江家电业仍然缺乏吸收和学习的积极性，许多企业只是把别的同类产品买来，进行改装或者模仿，贴牌、冒牌。这类乡镇小企业还是屡见不鲜。盲目扩张也是导致产业链条的不间断断裂的原因。偶有做大的，还没形成真正的规模和效应时，管理者就急于求全、求大，结果反而成了企业进一步发展的牵绊。 进入WTO后，面对经济全球化和国际国内市场竞争日趋激烈的大趋势，“走出去”已成为浙江民企的必然选择。以厨具为代表的浙江家电业支柱，已开始积极拓展海外的发展，可惜多年来仍然没能走出国际化的宽广路子来。 （三）品牌合作企业的现状 1．促销宣传只求轰动效应,做表面文章,脱离产品实际功能、质量水平、技术创新等,误导消费者。如空调产品，借健康、保健、杀菌等字眼进行过度包装炒作,吹嘘健康新概念,把原本比较简单的技术、功能吹得神乎其神。实际上现有的几种空调健康技术的作用非常有限,并没有实质性的技术创新。 2．热衷于降价或变相降价的促销。很多企业往往追求片面的销售份额、者市场占有率，或者和同质企业大大价格战。不考虑企业实情的非理性的价格战导致企业利润过低。同时，大幅降价让基层经销商苦不堪言,利益得不到保障,并造成零售价格混乱。 3．不断追逐新客户,忽视与顾客建立长期稳定关系。目前不少企业促销往往侧重于如何最大限度地招揽新顾客,不断扩大产品销售区域和市场份额,实现利润增长目标。但近年来这种促销策略导致了顾客增加不多,促销成本居高不下,促销效率不高,企业效益不好的被动局面。 4．促销效果不明显。促销作为企业销售的经济杠杆，它的作用就是在一定程度上刺激消费者的购物欲望，带动企业销售规模的增长。但是目前市场上随处可见的促销活动，形式和内容都大同小异，消费者也由于长期以来的视觉疲劳而对这样的促销失去反应，使得促销的开展失去意义。 5．资源紧缺成为民营企业不得不长期面临的现实瓶颈。而某些家族制的管理会造成企业制度化障碍，决策错误，预算成本更是得不到很好的控制，使得企业的发展反被庞大的促销费用所拖累。 （四）品牌合作企业面临的问题 1．承诺和服务不对等。 各种服务承诺可谓花样繁多,免费服务、金牌服务、超值服务、绿色通道、红地毯服务等等。但不少企业仅仅将服务作为一种促销手段,而不是产品的组成部分,随意改变服务项目和内容，甚至无法兑现，使得消费者对品牌的信任度大打折扣。 2．促销时机缺乏悬念 几乎所有的家电产品都是在“五一”、“十一”或者“元旦”、“春节”几个重要节假日前后进行促销。就拿空调来说，每年的促销都是从“五一”开始，形式多为一些赠送礼品、购机抽奖的传统方式。而过了“十一”，就变为降价促销的形式。实惠的消费者当然选择价格更为便宜的时候进行购买行为。所以，看似时机更好的“五一”促销，其实际销售量还不如“十一”来得更多。 3．促销缺乏沟通 促销方案的制定并不是更具市场调查的实际情况而定制的。一旦某种市场竞争手段取得了一定效果，企业就蜂拥而至并且乐此不疲，更不会将各种手段和方法进行有效的包装或是衍生。促销成了企业对客户的单项传递，没有了解消费者的需求，就得不到消费者的理解与支持，使得消费者对促销的满意程度不高。而没有完善的客户资源体系的建立，使得企业更难从促销中培养忠诚客户。 4．促销缺乏内涵 促销活动的展开，在对企业销售量进行促进的同时，是对企业品牌理念的传播。而就目前市场上开展的促销活动，打折减价占据半壁江山。有些品牌的产品甚至全年都打着8.5折的促销标语，从来不变，对消费者不具神秘感和吸引力。这种频繁的折价促销行为，不仅不会使消费者对企业树立良好的形象，形成品牌忠诚度，反而使消费者降低对企业的评级，缺失对其产品的信心。 5．促销素质不高 促销活动中的促销人员的素质普遍不高，甚至有“人不够，临时凑”的行为。尤其对于一些民营企业，缺乏有效的促销领导和促销考核机制，使得其在争夺终端市场和维护客户关系中丧失先机。 四、品牌合作企业的联合促销策略 （一）家电品牌联合促销的可行性分析 第一，就目前家电业促销的萎靡情况来看，急需给它注入一股新的力量，方能使其在新一轮的竞争中取得有利地位。单一企业资源的有限性，大规模的促销行为不符合浙江企业的经济预算的实情。而家电业的目标消费者大抵相同，若能企业间进行合作，将品牌联合起来促销，在分摊促销成本的同时可以互享对方的促销资源，获得促销的创新的同时取得规模经济效益。 第二，浙江的家电业还没形成规模和体系的发展。如果能合理有效的运用联合促销，以品牌带动品牌的方式，强化各品牌的建设，或通过搭乘大品牌的促销优势来改善自身的不足，形成具有浙江特色的家电品牌效应，必定能推动浙江家电业的整体发展。 第三，浙江地处沿海，改革较早，又具备一定的经济基础，和国外品牌的联合有助于其对海外市场的开拓，更有助于其品牌档次的升级。 联合促销作为一种商战中的双赢行为，它的显著特点是企业借助外部资源，达到自身促销效益的最大化。其最大的效益体现为，可以实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会。这一本质现象更广阔的背景是市场中的竞争合作行为，揭示市场中中小企业与大企业或者弱势品牌与强势品牌之间的关系。 （二）品牌的联合促销策略 根据目前终端市场反馈的浙产家电的实际销售情况，对于几个主要的浙产家电品牌，如华日、奥克斯、西湖（数源）、帅康、方太、老板，结合一些地方性的小家电生产厂商，笔者设计了如下联合促销策略，希望对浙产家电品牌的巩固和扩大有所启示。 1．品牌互动策略 品牌互动策略的前提，是将要联合的品牌在相同的目标市场上拥有各自不同的客户群体。也就是说两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系，如果是相离状态（如图1），很显然双方可以在品牌上可以互惠互利，相互拉一把。通过交换消费群体，最大化的扩大各自的消费群体。品牌互动策略是相互利用了各自的 图1 品牌忠诚群体关系 品牌优势进行互动的一项联合促销策略。 品牌互动策略可用于相关产品的促销上，例如家电产业中的奥克斯空调和华日冰箱，都是浙江自己的电器品牌，虽然都有一定的知名度，但是销售量始终无法与海尔冰箱、格力空调这些国内家电生产厂商相比，更别说与LG，伊莱克斯这些国际知名品牌相抗衡了。如果将两产品运用联合促销的品牌互动策略思维，采用捆绑销售的促销手段，即共同购买奥克斯空调和华日冰箱，则直接给予价格优惠，这样可以直接推动消费者的购买决心。或者在不同的销售区域，针对不同的市场控制情况，采用买奥克斯空调送华日冰箱或者买华日冰箱送奥克斯空调。这样，利用品牌优势较强的品牌产品在区域间分别打开各自品牌薄弱的市场，最终各得其所，共同获得或巩固各自在行业内的市场地位。 抑或干脆进行跨行业的品牌互动联合促销。比如在北方地区，我省的家电品牌缺乏一定的认知度。针对这种情况，可先将目标客户锁定为新房装修户，将家电的品牌与当地的房产开发品牌进行联合，在推销房地产的同时推销家电，以捆绑销售的形式让消费者有利可图。如此，即促进了房地产的销售，又让家电的品牌影响在当地得到迅速提升和扩大，具有很强的地方针对性。 利用品牌间的互动来进行联合促销，这样的做法既可以扩大品牌影响，又带动了品牌的市场推广，可谓一举两得。品牌互动策略实施的关键是两者必须联合推出，以避免品牌压制之嫌疑。 2．品牌拖带策略 品牌拖带策略是指两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系是包含状态（如图2），即A包含B。很显然，B品牌必须借用A品牌的品牌力量，当然合作条件是B品牌也必须在其它方面给予A品牌帮助。视具体的A、B品牌合作方式，品牌拖带的策略有主动拖带和自然拖带两种。 图2品牌忠诚群体关系 主动拖带采用“只有A,才赠B”，如此可以刺激A品牌的忠诚消费者，同时也实现了提升A品牌销量、提升B品牌知名度的目的。自然拖带则可以采用“只要A,就赠B”的策略，这样的做法明显可以利用A品牌的品牌优势资源，最大限度地帮助B品牌的推广。但关键是要避免B品牌可能给A品牌带来的损失。 品牌拖带策略实施的基础是联合促销的两合作品牌，其中某一品牌的明显目的不在于直接扩大消费群体，而是强化现有消费群体的忠诚度，提高品牌美誉度，另一品牌的目标可能就是扩大其现有消费群体。品牌拖带策略多用于跨行业的大品牌带小品牌、公司内老品牌拖带新品牌。 浙江的慈溪盛产小家电，有电吹风、电动牙刷等、电动剃须刀等。由于这些小家电厂家规模较小，生产成本低廉，并且产品间相似度很高，替代效应明显，而不容易建立固定的客户群，缺乏品牌的忠诚度，甚至有些已沦为其他大品牌的贴牌生产基地。这样的情况下，如果能靠几个相关的规模较大的品牌带领，像是同宜家家居这样的品牌联合，只要购买宜家的系列产品就送某某牌小电器，采取自然拖带的模式，即可以刺激这些大品牌的忠诚消费者，同时也最大限度地利用其品牌优势资源帮助这些小电器品牌的推广。 又例如西湖（数源）公司的数字电视比较突出，而其壁挂式液晶显示电视的消费者接受程度则明显不如其他国外大公司品牌。如此，则可采用主动拖带的联合促销策略，只有购买60寸的西湖（数源）的数字电视，才赠送其17寸的壁挂式液晶显示电视。在进一步推进西湖（数源）的拳头产品促销的同时，也带动了它劣势产品的认知度。这样在企业内部将不同品牌进行联合促销，在节约其促销成本，扩大优势产品销售的同时，也更好地促使劣势品牌的市场引入，巩固企业整体的品牌形象。 弱势品牌新产品的推广，风险很大。而同一个企业内部进行的联合促销是多元化企业的常用的营销策略。弱势品牌如果能与强势品牌联合促销，可借对方的知名度提高自己的形象带动销售，节约了宣传费用的同时也为自身品牌进行了更多的推广。但是，要做到这一点，弱势品牌在合作中通常要付出更高的代价。 3．品牌强化策略 两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系是融合状态（如图3），且现有的消费群体在目标市场上各自具有一定份额，若利用联合促销的品牌强化策略，可使两品牌在激烈的市场竞争中直接扩大现有的消费群体和强化消费群体的忠诚度，提高品牌美誉度。 图3品牌忠诚群体关系 例如“帅康”、“方太”、“老板”这几个品牌，都以生产热水器、吸油烟机、消毒碗柜等厨卫用品的品牌，具有很大的品牌相似程度，形成一定的各自为营，相互竞争的局面。实际上，可以将这些品牌采用强化策略，制造“你借我声，我借你势”的做法。如选择同一主题，在全国范围内以“帅康·方太·老板”相联合的名义进行促销活动和现场的展示活动，而其宣传的思路、推广的方式、媒介的选择、渠道的疏通等等，都以事前协定的为统一标准。这种类似于举办产品峰会来吸引消费者眼球的做法，即节约了资源又扩大了相互间的影响，同时还可以相互摄取对方的专业的市场营销经验，可谓一举数得。 综合来看，无论是几家合作，品牌合作的前提一定是进行合作定位。合作定位的前提是处理好目标市场、现有消费群体、品牌地位等几个关系。实践中，因为几个关系多种多样，任何一个品牌联合都是品牌互动、品牌拖带、品牌强化的综合。 （三）联合促销的操作要点 1．合作对象的选择 联合促销应与企业的营销目标一致，目的不同会影响对联合对象的选择。企业应根据上述的联合促销的基本原则严格考察和甄别每一个潜在的合作伙伴，最好找那些与企业具有共同经营理念和协作精神的伙伴，切忌盲目地选择合作对象。 2．联合形式的确定 企业在找到合适的合作伙伴后，就是明确销售目的，找到不同品牌的契合点。企业应有足够的诚意，而不要把眼光只盯在自身利益上。契合点越大，共同目标越接近，最终取得的效果也就越好。 3．联合体制的规范 企业在明确目标并在相互信任的基础上，应把合作关系固定下来，并确定联合促销的方案。联合促销方案主要包括联合促销的形式和内容、促销费用的分配、各方营销资源的使用和配合等。在联合促销活动进行前，应在这些方面达成一致意见，制定出一个双方都愿意接受的方案。 由于双方不可避免地存在着利益冲突，促销中如果有一方玩“猫腻”，就会破坏整体促销效果。因此，双方应签订完备的联合促销协议书，是联合促销成功最基本的前提。联合促销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定联合促销成败的一个关键。 促销活动会涉及到多方的利益，需要多方的支持和配合，如渠道中间商，特别是零售商。而要取得它们的支持与配合，也要让它们成为受益者，给予一定的激励。企业在实施促销方案时必须履行在协议中所承担的责任，信守合作关系；同时要有专人与合作各方进行经常性的沟通，了解对方情况，必要时根据变化调整促销计划，为实现双赢提供保障。 五、品牌合作企业联合促销应注意的问题 （一） 联合促销的开展的困难 在联合促销开展之前，企业应该根据联合促销的四个基本原则严格考察和甄别每一个潜在的合作伙伴，切忌盲目选择对象。在联合促销过程中，企业间应有足够的诚信，制定联合计划，签订联合协议。在联合促销计划的开展中，应该寻求多方支持，取得中间商零售商的配合，必要时作相应的计划的调整，为实现双赢提供保障。在联合促销活动结束后，双方及时对促销中出现或等待解决的问题进行跟进。例如售后服务、促销奖品的兑现等。在所有问题得到解决之后，联合促销的双方必须对整个促销活动进行总结和归纳，将一些非常宝贵的经营用于下一次的合作。 （二） 利益的冲突 企业的联合为的就是追求利益最大化，在联合促销活动中，拿捏好利益平衡点，是联合促销活动成功的关键保证。企业间利益的平衡可以从两方面进行确定：一是产品的利润额，二是产品投入促销费用比例。即当甲产品的利润*甲产品的促销费用比例=乙产品的利润*乙产品的促销费用比例时，双方的利益平衡点为有效。另外，由于双方的品牌效应的不同，资源的借用与共享程度，也是促成联合促销活动成败的关键，所以双方可以事前协商、在联合促销协议中标明其所占的利润分配比例。 （三）企业产品特色的突出 品牌的联合虽然会带来多方面的优势，但或多或少会被其他品牌掩盖特性。在联合促销过程，品牌之间应该互动传播，在其品牌形象得到互相巩固的同时，树立其鲜明的品牌个性也尤其重要。如何突出自身的品牌特色也是联合促销过程中必须要考虑的问题。 参考文献 邱得斌：“联合促销：长袖善舞两相宜”，《世界公共》，2003年第4期。 马绝尘：“联合促销：挡不住的营销新趋势”，《企业管理》，2002年第4期。 刘继山：“联合促销的范式与规则”，《邯郸职业技术学院学报》，2002年6月第2期。 左亮：“联合促销：如何才能做到1+1〉2 ”，《海峡财经报》，2005年4月7日。 高定基：“联合促销：商战中的双赢战车”，中国营销传播网，2004年12月。 吕雪梅：“品牌互动,免费的品牌塑造行动”，《营销前线》，2001年7月。 王云生：“借力使力联合促销”，《经理日报》，2003年7月14日。 [8]苏松：“捆绑·双赢——一次联合促销活动的实践及思考”，中国市场营销网， 2004年9月。 [9] 魏然：“牵手联合促销全攻略”，《企业改革与管理》，2004年第8期。 [10] 王政波：“纵向联合促销的微风对策及其商务政策的制定”，《营销前线》，2002年4月。 [11] 吴曦：“携手闯天下，联合促销见奇效”，《商业文化》，2000年8月。 [12] 王印久：“基于品牌合作的联合促销策略分析”，中国管理传播网，2005 年 1月5日。 [13] 孙学敏、张景青：《中小企业营销问题研究》，郑州大学出版社，2003年。 [14] 李方毅：“品牌合作也要‘门当户对’” 《湖北经济报》，2003年03月。 [15] Varadarajan, P. 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玉石鉴赏与中国传统文化_工商管理论文
玉石鉴赏与中国传统文化_工商管理论文 我国的玉石文化源远流长，在古代就有和氏壁的传说家喻户晓。和氏璧是历史上著名的美玉，在它流传的数百年间，被奉为“价值连城”的“天下所共传之宝”。春秋时，楚人卞和在楚山，一说荆山（今湖北南漳县）看见有凤凰栖落在山中的青石板上，依“凤凰不落无宝之地”之说，他认定山上有宝，经仔细寻找，终于在山中发现一块玉璞。卞和将此璞献给楚厉王。然而经玉工辨认，璞被判定为石头，厉王以为卞和欺君，下令断卞和左脚，逐出国都。武王即位，卞和又将璞玉献上，玉工仍然认为是石头，可怜卞和又因欺君之罪被砍去右足。及楚文王即位，卞和怀揣璞玉在楚山下痛哭了三天三夜，以致满眼溢血。文王很奇怪，派人问他：“天下被削足的人很多，为什么只有你如此悲伤？”卞和感叹道：“我并不是因为被削足而伤心，而是因为宝石被看作石头，忠贞之士被当作欺君之臣，是非颠倒而痛心啊！”这次文王直接命人剖璞，结果得到了一块无瑕的美玉。为奖励卞和的忠诚，美玉被命名为“和氏壁”，这就是后世传说的和氏壁。 什么是玉？从矿物学的角度来说，玉石硬度为5.5-7.5度，呈办透明或不透明状，具有温润色泽的矿物集合体。一般来说玉有狭义和广义之分。狭义上的玉就是我们平时所说的玉，而广义上的玉还包含其他一些宝石类。19世纪后半叶，法国矿物学家德穆尔将中国的“玉”分为软玉和硬玉两类。硬玉，我国俗称“翡翠”，是我国传统玉石中的后起之秀，又是近代所有玉石中的上品。翡翠不管是“山料”（原生矿石）还是“籽料”（次生矿石），主要是由硬玉矿物组成的致密块体。在显微镜下观察，组成翡翠的硬玉矿物紧密地交织在一起，形成翡翠的纤维状结构。这种紧密的纤维状结构，使翡翠具有细腻和坚韧的特点。我国古书有关玛瑙的记载很多。汉代以前的史书，玛瑙亦称“琼玉”或“赤玉”。《广雅》有“玛瑙石次玉”和“玉赤首琼”之说。玛瑙一语来源于佛经。梵语本名“阿斯玛加波”，意为“玛瑙”，可见佛教传入我国后，琼玉或赤琼才在我国改称“玛瑙”。组成玛瑙的细小矿物除玉髓外，有时也见少量蛋白石或隐晶质微粒状石英。严格地说，没有纹带花纹的特征，不能称玛瑙，只能称玉髓。现今市场上一些没有纹带花纹的玉髓也称为“玛瑙”，这同古代玛瑙的含义是不相符的。玛瑙纯者为白色，因含其它金属元素（如Fe、Ni等）出现灰、褐、红、蓝、绿、翠绿、粉绿、黑等色，有时几种颜色相杂或相间出现。玛瑙块体有透明、半透明和不透明的，玻璃光泽至蜡状光泽。硬度6.5～7，比重2.65。玛瑙依其纹带花纹的粗细和形态分有许多品种。纹带呈“缟”状者称“缟玛瑙”，其中有红色纹带者最珍贵，称为“红缟玛瑙”。此外尚有“带状玛瑙”、“城砦玛瑙”、“昙玛瑙”、“苔藓玛瑙”、“锦红玛瑙”、“合子玛瑙”、“酱斑玛瑙”、“柏枝玛瑙”、“曲蟮玛瑙”、“水胆玛瑙”等品种（见李时珍《本草纲目》）。 软玉是我国矿物学家对英文Nephrite的译名。这一英文名称源于希腊语，有“肾脏”之意。这是因为古代洲认为将这种玉石佩挂在腰部可以治愈肾病（久术武夫：《宝石贵金属辞典》）。看来，古欧洲人和我国古代人一样，都迷信于玉。中国古人不仅认为饰用这种玉可以辟邪，而且认为饮用玉粉可以治病。然而不论欧洲人也好，喜欢玉器的墨西哥和新西兰人也好，都没有中国人使用软玉的历史悠久。中国在世界上有“玉石之国”之称，这同发现和使用软玉的悠久历史有关。 软玉常见颜色有白、灰白、绿、暗绿、黄、黑等色。多数不透明，个别半透明，有玻璃光泽。软玉的品种主要是按颜色不同来划分的。白玉中最佳者白如羊脂，称“羊脂玉”。青玉呈灰白至青白色，目前有人将灰白色的青玉称为“青白玉”。碧玉呈绿至暗绿色，有时可见黑色脏点，是含杂质如铬尖晶石矿物等所致。当含杂质多而呈黑色时，即为珍贵的墨玉。黄玉也是一种较珍贵的品种。青玉中有糖水黄色皮壳，现有人称其为“糖玉”。白色略带粉红色者有人称为“粉玉”。 目前所知，国内除台湾丰田地区产软玉外（包括透闪石猫眼石），主要产地在新疆。新疆和田玉的悠久历史，在《史记》、《汉书》、《魏书》、《隋书》、《旧唐书》、《新唐书》、《五代史》等古书中，均有记载。不过，西汉以前，史籍所载新疆产软玉的情况常夹带着不少神话故事。从《史记》中记载的《李斯谏逐客书》和《苏厉给赵惠文王书》中的几句话（“今陛下致昆山之玉，有随、和之宝……此数宝者秦不生焉。“代马胡犬不东下，昆仑之玉不出，此三宝者亦非王有已。”）来看，早在春秋战国至秦统一六国时，新疆的软玉已从昆仑山北麓和田诸地源源不断地输向内地。尤其是密尔岱所产的软玉块度较大，常有上万斤者。清时在乌沙克塔克台地区有密尔岱产的弃玉三块，大者万斤，次者八千斤，又次者重达三千斤。 通过对这门课程的学习，使我了解了不少关于玉石的知识。由于我对各种玉石首饰比较感兴趣，所以在学习这门课程的时候感觉这方面的知识进步特别快。使我在丰富了知识的同时也了解了祖国博大精深的奇葩文化。珠宝首饰是现在比较流行的，珠宝首饰的审美标准也是在随着各种文化思潮及社会主流意识的不断变化体现出鲜明的时代特征。过去人们特别注重珠宝材质的价值，认为材质价值越高的首饰越名贵、越时髦。而如今，珠宝首饰在材质的选择上呈现多样化趋势，各种材质间强调大胆搭配，讲究色彩效果、与服饰协调及回归自然。对这门课程谈谈我的意见，这门课是联系实际比较紧的课程，所以建议老师在讲课的时候能多给我们讲讲现在的进展，并结合图片使我们有个感性的认识。对于女生来说比较感兴趣的是服饰，可以在讲课的过程中让女生谈谈自己的玉石和服饰搭配的技巧，这样会让更多的同学喜欢上这门课。学习是个不断的过程，通过这门课程的学习让我增长了知识面，更让我明白了学习的重要性，在这里要对老师说声：“老师您辛苦了！”
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南京康乐科技有限公司的客户关系管理研究(一)_工商管理论文
南京康乐科技有限公司的客户关系管理研究(一)_工商管理论文 引 言 客户关系管理，是伴随着互联网和电子商务的大潮进入中国的。最早发现客户关系管理的国家是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理”，专门收集客户与公司联系的所有信息；90年代初期，客户关系管理体现为销售力量自动化系统(SFA)、客户服务系统(CSS)；1996年发展为集销售、服务于一体化的呼叫中心(call center)；1998年，随着电子商务的兴起CRM开始向e CRM方向发展。对于客户关系管理这一新兴的理念，国外的研究机构有着不同的表述: (1)ERP的奠基人Gartnet Group认为，所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 (2)美国著名的研究机构Hurwitz Group认为，CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。CBI既面向医疗器械行业的客户关系管理应用研究是一套原则制度，也是一套软件和技术。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠诚度。 (3)IBM所理解的客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。IBM把客户关系管理分为3类:关系管理、流程管理和接入管理。90年代以来西方发达国家跨国公司内部管理和对外发展的一个显著的变化就是实行价值导向战略，出现了新型的管理模式，即价值型管理。随之而来的，企业的经营管理理念发生了根本性的变化。在客户关系管理理论中，提出了将“客户关系”作为企业核心资源之一的说法，提倡并树立客户是企业资产的思想。美国著名的研究机构Hurwitz Group在一份白皮书中指出:CRM比ERP更进了几步，它可以帮助各企业最大限度地利用其以客户为中心的资源(包括人员和资产)，并将这些资源集中应用于客户和潜在客户身上。客户关系管理的核心在于提高客户满意。这就要求企业能从客户角度出发，进行业务创新。全面客户体验是指客户根据自己与企业的互动而产生的印象与感觉，它实际是一种经营理念，是在“客户导向”基础上的发展和延伸。国内许多学者正在致力于这方面的研究，而且取得了一些较有价值的研究成果。[1] 未来企业的竞争就是客户的竞争，而客户的竞争就是信息的竞争，因此建立以客户为中心的信息一体化的医疗器械企业，提高企业信息处理和运用的能力，将是企业获得竞争优势的根本。本文正是针对目前我国医疗器械行业的现状，详细分析了我国医疗器械企业目前的市场营销模式以及在企业管理中存在的亟待解决的问题，指出医疗器械企业实施客户关系管理的策略，提出了适合南京康乐科技有限公司需求的客户关系管理解决方案。 该文章首先分析了我国医疗器械行业的背景及特征；接着分析了南京康乐科技有限公司的情况分析；然后探讨了客户关系管理的内涵，导出对客户关系管理的需求；然后通过设计调查问卷发现南京康乐在客户关系管理方面存在的问题，并提出了解决方案，证实医疗器械企业实施客户关系管理的必要性和可行性。本文提出的解决策略和方案，有效地解决了南京康乐科技有限公司的客户关系管理中存在的问题，完善了客户关系管理制度，提升了南京康乐科技有限公司的运作效率和决策能力。 第一章 我国医疗器械行业的背景及特征分析 1.1我国医疗器械行业的背景分析 随着中国医疗体制改革的深入以及中国加入WTO，中国医疗器械行业面临着前所未有的竞争压力。“入世”后我国医疗器械行业将面临外资企业和国外产品与服务的更为严峻的挑战。比较而言，外资企业具有更雄厚的资金实力、丰富的管理经验和先进的技术手段，因此，如果我国医疗器械企业不借助于先进的管理思想转变经营观念、深度把握最终消费者、客户和渠道成员、深化服务内涵、改进服务手段，则原有的产品将难以产生新的吸引力，经营效益的持续增长将愈发困难。 商业性医疗器械市场正如其“以市场为导向、以客户为中心”所宣传的那样，所有的业务都围绕着客户和市场营销进行着。而医疗器械作为特殊类型的行业，尤其是在中国这样的市场情况，其营销模式存在着相当的复杂性，医疗器械行业对客户关系的管理、对价值客户的认定与评价都具有其独特性。CRM恰恰切合了这种需要，CRM以信息化和知识化为手段，以客户需求为导向，它既是一种先进的管理理念和模式，又是一套先进的计算机管理系统。应用CRM重构医疗器械行业的管理模式是医疗器械企业信息化管理发展的必然趋势。面对类型复杂、数量庞大的客户群体，面对不断创新的医疗器械产品与服务，面对由医疗器械业本身特性决定的复杂运营模式，客户关系管理系统结合医疗器械行业特点必将发挥重要作用。 医疗器械行业是机械、电子、医学等高新技术充分交叉与融合的边缘性行业。其产品种类繁多，按用途大致可分为保健用医疗器械和医院诊断治疗用器械设备。我国医疗器械工业经过50多年的努力，特别是经过改革开放二十多年来的快速发展，已经建立了较为完善的科研开发、工业生产和质量管理体系。我国注册的医疗器械工业企业达5700家，其中专营企业3000家，有一定规模的企业约460多家，年生产品种5000多个，基本上满足全国三类以下医院的装备要求。2000年市场容量达到220亿元，约占世界总销售额的2%。除常规医疗器械外，我国也开始自行开发一些尖端产品，如CT机、核磁共振仪、医用加速器B超显像仪等，并逐步过渡到以机电一体化产品为主。 表1.1中国医疗器械行业综合统计 生产企业家数量 产品门类 产品种类 产品规格 5700家 47个 3500多个 12000余种 1.2我国医疗器械行业的特征分析 1.2.1中国是医疗器械消费大国，市场潜力巨大，发展形势良好 八五期间平均市场销售额为123亿元人民币，1999年底医疗器械国内总产值达到300亿元人民币左右，加上10亿多美元的进口市场规模，总体市场规模接近400多亿元人民币。我国医疗器械出口额近10年从1300万美元猛升至3亿美元以上，2000年更高达6亿美元以上。特别是最近几年，在药品出口市场不景气的情况下，国产医疗器械出口始终保持稳定增长的良好势头，显示了广阔的市场前景。如图1.1所示。 2001年医疗器械行业总产值达到400亿元人民币左右，市场总规模则已经接近500亿元人民币。按照目前每年增长25%以上的实际发展速度，国家规划的每年平均15%左右的发展速度己经被大大超越，中国医疗器械行业正处于黄金发展阶段。到2007年，我国医疗器械工业的销售额将达500亿元以上，医疗器械的市场容量达到500-550亿元的目标将被提前实现。[4] 图1.1我国医疗器械行业产值统计与预测 1.2.2医疗器械出口继续快速增长 据有关方面统计，2006年1-7月，医疗器械出口继续快速增长，西成药出口下降，生化药、医用敷料、农药出口均有一定幅度增长。2006年1-7月，医疗器械出口7.78亿美元，1000万美元以上的主要出口商品为：按摩器具、未列名矫正视力、护目等用途的眼镜等、其他针导管插管及类似品、血压测量仪器及器具、X光发生器等、检查用家具等、硫化橡胶制品其他分指、连指及露指手套、助听器（不包括零件、附件）、纸卫生巾及止血塞、婴儿纸尿布、尿布、未列名复式光学显微镜、其他医疗外壳或兽医用仪器及器具、X射线断层检查仪，非机械驱动残疾人用车、其他残疾人用车、注射器、其他医疗外科或兽医用X射线应用设备、核磁共振成像装置、复式光学显微镜的零件、附件。 2006年1-7月，高科技大型医疗设备出口有升有降。X射线断层检查仪出口206台、2109万美元，同比分别下降6.36%和19.26%；核磁共振成像装置出口63台、1063万美元，2006年同期无出口；B超超声波诊断仪出口1118台、606.6万美元，同比分别增长14.67%和138.41%。医用敷料出口1.73亿美元，同比增长9.12%；西成药出口1.05亿美元，同比下降14.49%；生化药出口1.18亿美元；农药出口3.61亿美元。按出口额占医药保健品出口总额比重，依次为：医疗器械（20.76%）、农药（9.62%）、医用敷料（4.61%）、生化药（3.15%）、西成药（2.80%）。 1.2.3医疗器械市场进入限制比较宽松 我国医疗器械的传统生产企业集中在上海和江苏等地区，同时由于上海和江苏地区人口众多，经济发达，医院众多，医院的购买实力也比较强，因此也是国内最大的医疗器械消费市场。充分的竞争由于缺乏规模市场带来的规模效益，使得高价值、高技术类型的高端医疗器械科研开发和生产没有起色，缺乏有竞争力的企业，中国的医疗器械生产企业大多处于在低端产品市场低水平重复竞争的状态，这种市场准入机制需要改变。我国医疗器械市场在经过多年行业竞争的演变后，形成了原医疗器械工业公司系统占据国内常用医疗器械市场主要份额、科技型民营企业占领电子类医疗器械中低档市场、国外品牌占领大型和高科技尖端医疗器械市场的行业格局。 1.2.4产品种类繁多、各行业收益不一 医疗器械产品的差异性大，因而种类也非常繁多，在行业统计上一般分为手术器械制造业、医疗仪器设备制造业、诊断用品制造业、医用材料和医疗用品制造及假肢、矫形器制造业五个子行业。不同的子行业，其技术水平、盈利能力都不尽相同，以CT、MRI、B超和伽玛相机等为代表的医疗仪器、设备制造业的毛利率在30%以上，属于医疗器械行业的高端产品。 医用材料和医疗用品制造业中以卫生材料产品所占比例较高，此类产品多为耗材，市场容量较大。手术器械多为机械产品，相对于医疗仪器和设备，其毛利率较低，诊断用品多为化学试剂，产品毛利率也较低，只有通过扩大规模，降低成本才能获得较好的收益。 1.2.5医疗器械行业的核心创利部分高投入、高收益 医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。而高新技术医疗设备的基本特征是数字化和计算机化，是多学科、跨领域的现代高技术的结晶，其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点，介入门槛较高。即使是在行业整体毛利率较低、投入也不高的子行业也会不断有技术含量较高的产品出现，并从中孕育出一些具有较强盈利能力的企业。因此行业总体趋势是高投入、高收益。 第二章 南京康乐科技有限公司的情况分析 2.1公司简介 南京康乐科技有限公司是一家专营医疗器械销售的公司，成立于2000年，现坐落在南京市玄武区玄武湖畔。该公司拥有一支专业化程度很高的销售队伍和相当规范的管理制度，以及健全的财务制度。随着全国人民健康意识的日益提高和国内医疗水平的发展，南京康乐公司在短短的七年间获得了长久的进步，销售业绩逐年大幅度提高，现已形成了以江苏省内销售为主干，向外辐射至安徽、山东等地较大的销售网络。成为江苏医疗行业中较为知名的企业，与省内外各大医院建立了良好的信誉与合作关系。 该公司凭着专业化的水平，认真负责的态度、诚实严谨的精神在同行业取得了较好的口碑。2004年被评为重合同守信用企业，在这七年中我公司与日本奥林巴斯、泰尔茂株式会社、扶桑帝药、德国贝朗、德国百瑞、美国美敦力、英国的富利凯等著名企业进行了良好的合作，通过他们对代理商的严格审查，并最终取得了代理权。 公司一直秉承着“以信誉求发展，以品质求生命，崇尚伙伴，科学管理”的经营理念，把“通过医疗贡献社会”定为自己的宗旨，以“提高人类生活水平”为奋斗目标，向社会提供值得信赖的医疗产品。[6] 2.2公司的组织结构和管理模式 2.2.1组织结构 在组织结构上，南京康乐科技有限公司采用的是经营职能型、区域分支型和产品分支型相结合的方式。经营职能型即进出口业务分开经营、不同产品分开经营、各个部门直属公司总经理管理。区域分支型和产品分支型是按照区域和产品品种来设置分支部门。如图2.1所示： 人事部 主管 财务部 主管 市场部 主管 行政部 主管 商务部 主管 销售部 主管 物流部 主管 人事部 财务部 市场部 行政部 商务部 销售部 物流部 2.2.2决策模式 在决策上，南京康乐科技有限公司采取集中决策和自上而下的垂直执行方式。重大决策由总经理、副总经理和总经理助理协商，由总经理拍板决定，由总经理直接批复给部门执行。 其优点：（1）垂直式领导决策能减少中间环节，有利于决策的及时、高效地贯彻执行，较能适应多变的市场。（2）能明晰职能，有利于提高部门经理和职工的责任感。其缺点：（1）部门缺乏参与感，执行的机械被动性多于能动性和主动性；（2）单方决策，加上缺乏决策的约束机制，决策风险大。 2.2.3企业内部激励 企业内部激励主要包括两方面，即建立和完善物质激励机制和完善精神激励机制，后者以企业命运共同体为核心。在企业文化建设上，南京康乐科技有限公司以“天道酬勤、厚德载物”为核心文化，主要以物质奖励、职位提升为主，在公司改制过程中就造成了许多人才的流失，给公司造成了极大的损失。 其优点；（1）有利于调动职工的积极性，增强职工的进取心；（2）有助于克服因管理松懈带来的损公肥私，先私后公的不良行为。其缺点：（1）不利于具有战略重要性的新的业务部门的发展，由于这类部门多属风险大收益难保证的部门，在收入与效益挂钩的分配制下，会抑制职工的积极性。（2）重物质激励轻精神激励，在繁荣时，职工能够与公司同舟共济，在衰落困苦时则可能“飞鸟各投林”，不利于公司的长期稳定。[6] 2.3公司的SWOT分析 在整个医疗器械行业，南京康乐科技有限公司的主要竞争对手是南京捷士达医疗器械有限公司，该公司成立于1990年，发展时间长，拥有一支庞大的销售队伍和规范的管理制度，以及健全的财务制度。产品主要销售地区是江苏省外的各大医院，并与德国贝朗、德国百瑞、日本奥林巴斯公司有合作关系，取得了相关产品的代理权。该公司工作制度明确，工作分工细致，客户档案资料管理得当，营销方案和分销渠道都已成型，要求销售人员必须每天上午来公司报到，将工作情况做一个汇报，方便公司掌握所有的资料，及时做出针对性的营销方案。 南京康乐科技有限公司成立于2000年，经过七年的发展，在医疗器械行业已经有一定的规模，与南京捷士达公司相比： 2.3.1．优势 1.南京康乐科技有限公司虽然是一个新兴企业，发展时间多，但已经拥有一支专业化程度很高的销售队伍和相当规范的管理制度，以及健全的财务制度。公司在短短的七年间获得了长久的进步，销售业绩逐年大幅度提高，现已形成了以江苏省内销售为主干，向外辐射至安徽、山东等地较大的销售网络。 2.南京康乐科技有限公司现已成为江苏医疗行业中较为知名的企业，与省内外各大医院建立了良好的信誉与合作关系。该公司具有人性化的管理制度，公司人员凭着专业化的水平，认真负责的态度、诚实严谨的精神在同行业中取得较好的口碑，2004年被评为重合同守信用企业。在这七年中公司与日本奥林巴斯、泰尔茂株式会社、扶桑帝药、德国贝朗、德国百瑞、美国美敦力、英国的富利凯等著名企业进行了良好的合作，通过他们对代理商的严格审查，并最终取得了代理权，是同行业中取得最多代理权的公司。 3.该公司拥有自己的文化宗旨：“天道酬勤，厚德载物”，而且不同于其他医疗器械企业，一直秉承着“以信誉求发展，以品质求生命，崇尚伙伴，科学管理”的经营理念，把“通过医疗贡献社会”定为自己的宗旨，以“提高人类生活水平”为奋斗目标，向社会提供值得信赖的医疗产品，在同行中有一定的知名度。[6] 2.3.2劣势 1.公司的规章制度制定还有漏洞，在竞争时可能会造成不规范的操作程序，而且公司里工作分工不明确，客户资料还不详细，营销方案和分销渠道都未成型。 2.公司对销售人员管理问题，销售人员可以自由上下班，真正的工作情况不了解，很容易被其他公司“挖墙角”，造成公司资源流失。 2.3.3.机会 1.国内政策的有利因素将会促进医院对医疗器械需求的增加。 国家近期对用药收费加以限制，特别是降低药品价格和到定点药店购药，减少了医院药品销售的利润，而这些曾占医院收入50%-60%的收益。一旦下降，所出现的利润空间，必需其他方面的收入来填补。在这种情况下，医院自然要通过医疗器械进行诊断和治疗，来保证收入的增加，特别是对质量好、多功能的治疗性医疗器械的需求就更为迫切。因此，医疗器械在一段时间内将成为医院消费的热点。这样也将带动南京康乐科技有限公司所销售的医疗器械的销售量增加，提高公司的利润。 2.康复保健器械和控制医院感染源的产品市场需求也在增加。 由于人口的逐步老龄化，人民生活日益富裕，人们越来越重视保健并且愿意购买康复器材，家用保健器械的销售量大幅度增长，医院和各级诊所也都普遍购置物理治疗仪器，以使病人早日康复。疾病的交叉感染，使医疗部门对消毒、灭菌、废物处理等产品的需求量大增。南京康乐科技有限公司代理的金佰利系列产品一直在医院都有一定的市场销量，现在将更大范围的扩大进货量。 3.医疗制度改革，为医疗器械行业提供公平竞争的机会 由于最近医疗制度的改革，许多要求都改变，这也就为医疗器械市场提供了诸多的发展机会，也为其提供了一个公平竞争的机会。 2.3.4.威胁 1.“上游”、“下游”行业的影响 医疗器械行业的发展直接受制于价值链中“上游”、“下游”行业状况。“上游”行业决定了原材料或半成品的质量、技术水平和成本，“下游”行业决定了市场容量、消费需求和消费能力。从我国的国情看，“上游”行业将对医疗器械行业的发展起到较大的制约作用，直接影响到医疗器械的技术走向，尤其是国家的基础工业，如材料、电子、机械、能源等等，更是影响其发展的重要因素。同时“下游”行业如医疗组织的消费水平、社会对医疗服务的需求等都与医疗器械事业的发展有密切的联系。 2.经济因素的影响 消费水平有限。目前多数中、下层医院买不起也用不起昂贵的现代化医疗设备，这也是由行业发展和总体经济发展和相辅相成的关系所决定的。研发资金不足。据统计，目前在开发上投入的资金至多占总销售的1%左右，长期投入不足，在一定程度上制约了它的发展，导致出现企业厂房陈旧、设备简陋、工艺落后、自主知识产权的新产品奇缺等现象。所以给南京康乐科技有限公司的长期发展带来影响。 3.技术水平的影响 技术的进步和演变趋势是医疗器械行业发展客观趋势。目前，尽管我国生产的产品质量和可靠性有了很大的提高，但产品的技术水平、产品质量难以满足临床使用的高要求，我国高档医疗器械产品仍难以与国外产品匹敌。资料显示，我国主要医疗器械产品达到世界先进水平的不到10%。用户普遍反映，多数国内产品返修率和停机率高于国外同类产品，生产企业质量管理水平参差不齐。技术和质量的差距也影响国产医疗器械的市场占有率。因此，今后医疗器械产业的发展目标是迅速提高产品质量。 第三章 南京康乐科技有限公司的客户关系管理的必要性 3.1客户关系理论的解析 伴随着信息技术的发展，经济全球化浪潮的推进，客户关系管理(Customer Relationship Management)从1996年由Gartner Group作为一个概念最早提出以来，得到越来越多的人们承认，并在理论和实践中获得了长足的发展。到目前为止，对于CRM还没有一个明确的权威的定义，造成这一术语含义不明确的部分原因是:严格说来CRM不是一门技术。确切地说，像ERP等业界术语一样，CRM试图将企业策略、商业活动、组织过程等方面概括在一个短语中。由于产业界和理论界对客户关系管理空前重视，己经有许多各不相同的客户关系管理的定义摆在我们面前。[2] 在比较全面地概括了目前企业界和理论界对于客户关系管理的各种认识和思考后，本文给出如下的客户关系管理的定义：客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。 3.2客户关系管理的理论溯源——关系营销 传统的市场营销理论的精髓就是利用企业内部的各种可控资源，通过4PS（Product，产品；Price，价格；Place，渠道；Promotion，促销）的营销组合，对企业外部不可控的市场和客户因素做出积极、动态地反应，从而促进产品和服务销售的过程。它是建立在“以产品为核心”的基础上的、以达成交易为目的、并力求每一次交易的利润最大化。因此，传统的营销又可理解成“交易营销”，它的工作重心在于最大限度地开发新客户，并把大量的人力和物力投入在营销过程的售前和售中阶段，而忽视客户关系的建立、客户忠诚度的培养，以致不少交易变成了“一锤子买卖”。传统的交易营销理论在指导当今的营销实践方面已表现出较大的局限性，特别是与网络经济时代客户的要求相距甚远。[9] 关系营销理论是上世纪70年代开始，由北欧的学者提出来的，自80年代以来，关系营销理论得到了广泛的传播、发展与应用，尤其在网络经济迅猛发展的今天，它的基本思想通过网络为核心的信息技术得到了较好的体现。所谓关系营销，是指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人的关系，通过诚实的交换和可信赖的服务，与包括客户、供货商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工在内的各种部门和组织建立起一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。营销大师科特勒认为：“在这个新的变化的世纪里，企业唯一可以持续的竞争优势使它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。”该理论的关键在于：不仅争取顾客和创造交易（识别和建立关系）是重要的，维护和巩固已有关系更重要；营销的责任不仅是给予承诺，更重要的是履行承诺。建立互惠互利的商业关系，需要企业与顾客及其他利益相关者之间建立长期互相信任的互惠关系。[3] 关系营销的基本思想就是：（1）企业应该培养长期的顾客关系，实现对顾客的有效挽留。（2）顾客是企业营销活动的中心，应与顾客保持经常密切的联系。（3）企业要发展与其客户的关系，培养他们对本企业的忠诚度。增加顾客为公司创造的价值，可以运用三种途径：即开发新顾客、优化现有顾客的价值和挽留有价值的顾客。研究发现，在上述三条途径中，开发新顾客所付出的成本最高，挽留有价值的顾客所付出的成本最低，同时，忠诚的顾客购买的产品数量越多，而且愿意付出更高的价格。因此，企业不仅要持续地寻找新顾客，还要花费大力气去发展与他们的关系，培养他们对本企业的忠诚度。 从企业与客户的互动角度，可把关系营销描述成以下的过程： 企业寻找客户； 企业认识、熟悉客户；
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问卷调查中敏感性问题调查方法探讨_工商管理论文
问卷调查中敏感性问题调查方法探讨_工商管理论文 问卷调查中敏感性问题调查方法探讨 内容摘要: 调查问卷中常常涉及到个人隐私或本人不愿正面回答的问题，对这类问题调查时采用通常使用的调查方法，不是无法调查就是难以获得真实结果，本文在分析敏感性问题的成因的基础上，具体从提问方式、调查方法与随机化回答技术三个方面详细阐述了在调查问卷中的敏感性问题如何设计，并提出设计敏感性问题应注意的问题。 关键词:敏感性问题调查；方法；探讨 敏感性问题给调查带来的后果 所谓的敏感性问题(sensitive question) 是指在一定时期或一定调查目的基础上为获取信息所提出的涉及被调查者秘密、禁忌等令其不愿回答或不愿真实回答的问题。例如:个人或单位是否有偷漏税行为?考生在考试中是否有作弊行为?是否为吸毒赌博人员?婚前是否有性行为?是否为同性恋及类似的为社会所不赞成的事件。 (一)敏感性问题导致抽样调查产生无回答现象 在调查中，由于调查项目的无回答或不真实回答等现象降低了数据的 量，使调查的精度大打折扣。引起抽样调查产生无回答现象的原因很多，但就被调查者来说经常会发生调查内容涉及敏感性问题而导致被调查对象有意识不回答或不真实回答的现象。 (二)敏感性问题导致调查结果不真实 学校的教学行政部门想以抽样调查的方式了解期终考试中作弊学生的比例有多大，如果直接询问"你是否在这次期终考试中作弊 "他们一定会作出否定的回答，因为作弊不仅是不光彩的事，而且违反了学校的考试纪律，如果作弊了如实回答，就会给回答者带来麻烦;即使有个别人敢于承认作弊的事实，但总的调查结果也会带来较大的偏差，使调查结果不真实，调查者不能获取真实结果。再如税务部门要了解个体户偷税的比例有多大，公安部门要了解吸毒的人数比例等等这些都是敏感性的问题，绝大多数的被调查者是不愿意如实回答调查者的。 (三)敏感性问题导致调查结果无法度量偏差 敏感性问题只所以具有敏感性，主要是由于这类问题涉及到个人（或单位）隐私、法律和道德行为规范等，一方面人们有对个人（或单位）隐私权保护的本能；另外，由于不遵守法律或道德规范，轻者会招来闲言非议或社会的不认可，重者甚至会受到法律的制裁。所以，如果回答者感到对这类问题的回答不能得到保密，就会失去了安全感，从而使他们对这些问题的回答变得“敏感”起来。他们往往会对这类问题拒绝回答，即使他们在不得已而必须做出回答时，也往往会掩盖自己的真实行为，即使做出了违反规范的行为，也常常会做出合乎社会规范要求的回答。这就导致了问卷调查结果无法度量偏差大小。但从研究者的角度出发，其调查的目的往往只是探求被调查样本所代表的总体中具有敏感性特征的个体在总体中的比例，而不在于获取样本中某具体个案是否具有敏感性特征。可见，回答者出于对问题敏感性的回避与研究者的调查目的并不冲突，这就保证了对敏感性问题的“去敏感化”技术在理论上是可行的。 要解决由于调查内容具有敏感性而导致的调查结果的“失真”现象，获得尽可能可靠的调查数据，就必须对敏感性问题进行“去敏感化”操作。所谓“去敏感化”并不是指以牺牲调查目的为代价，从调查研究中剔除敏感性问题。而是指在不“损伤”研究目的的前提下，借助技术手段，降低回答者对问题的敏感性，从而提高对问题的回答率和回答的真实性。对敏感性问题的“去敏感化”首先的思路是降低问题本身的敏感度。 二、提高问卷设计中的敏感性问题调查结果真实性对策探讨 为了得到敏感性问题的较为可靠的调查结果，需采取一些好的调查方法与问题的设计技术。下面将从提问方式(委婉询问法)、调查方法(网上敏感性问题调查法)与随机化回答技术三个方面来研究调查问卷中的敏感性问题设计: （一）委婉询问法 即注意敏感性问题的提问方式，在问卷中委婉地提出问题，这种方法采用不直截了当的文字语句进行询问，通过旁敲侧击来引出被访问者的实话，同时不给访问对象有泄露隐私的感觉。常用的方法有释疑法、转移法、假定法等。 1、释疑法。在问卷开头或敏感性问题之前可以加人一些说明性语言，说明调查机构与调查人员始终格守调查行业准则与职业道德，对被调查者的个人信息及所提供的数据资料将严格保密，以消除被调查者的心理防卫。如:对“在校大学生恋爱观及性观念调查”中可以在问卷开头说明:“您好，我们是xx调查公司的调查员。为了解目前在校大学生的恋爱观及性观念，我们征询您的看法。您的回答无所谓对错，只要是您真实的情况和看法即可。我们对您的回答将完全保密。可能要耽误您15分钟左右的时间，请您配合，谢谢您的合作。”释疑法在敏感性问题提出前声明这种行为或态度是较为平常或常见的，以拉近问卷与被调查者的距离，从而达到消除其心理防卫的目的。 2、转移法。即采用三人称方式提问，将本该被调查者根据自己实际情况回答的敏感性问题，转移到根据他人情况做答以降低敏感度。如:“许多人的信用卡都透支，您知道是什么原因吗?”采用转移法将被调查者的视角转移到其他信用卡持有者，消除自身的心理防卫从而获得有效的答案。 3、假定法。即用一个假定性条件句(假设某一情景或现象存在)作 为问题的前提，然后再询问应答者的看法。如:“如果您手上有10万元人民币，在购买汽车和住宅中您只能选择一种，您可能会选择何种?” （二）网上敏感性问题调查法 所谓网上敏感性问题调查，就是通过上网方式，按照随机原则抽取部分网员作样本进行敏感性问题调查，进而估计全部网员特征的调查方法。通过因特网进行敏感性问题调查，具备以下两点优势:第一是客观性。网上调查中的被调查者不用面对任何人，回答不真实的情况相应减少，使调查的可靠性大大提高。第二是保护性。敏感性问题的关键在于保护被调查者，通过调查方案设计，可以看出设计者处处为被调查者着想，使他们无后顾之忧。同时，网络两端的调查者与被调查者互不相识，也保护了被调查者的利益。 网上敏感性问题调查法的步骤:首先进行网上抽样。运用随机IP 自动拨叫技术来进行网上随机抽样。通过对一个随机IP发生软件设定IP码段取值范围来产生一批随机IP地址，再利用IP自动拨叫软件，向这些IP地址呼叫，并传送出信息。然后编制网上敏感性问题调查问卷。调查网页的首页是调查名称、目的及保密性介绍。网页的第二页为记录被调查者的有关情况，如工作、年龄、性别、身份证号码等等，根据调查目的不同具体确定需要记录的内容，并可作为抽样框的控制项，将不符合抽样范围的被调查者排除。第三页要随机抽取问题，利用随机函数与后面提到的随机提问及技术。最后分析调查结果。 （三）随机化回答技术 随机化回答是指在调查中使用特定的随机化装置，使得被调查者以预定的概率P来回答敏感性问题。这一技术的宗旨就是最大限度地为被调查者保守秘密，从取得被调查者的信任。随机化回答技术(Randomized Response Technique简记为RRT)有多种模型。由于这一技术能够最大限度地为被调查者保守秘密，所以，相对于直接回答调查，它更易于获得被调查者的信任和合作。 随机化选答技术的理论基础主要来源于三个模型：沃纳模型（ Warner Model ）、西蒙斯模型（ Simmons Model ）以及随机变量和模型。 1、基于沃纳模型（ Warner Model ）的相关问题随机化选答技术 沃纳模型(Warner model)。该模型是1965年由Wamer提出的， 其设计是向被调查者显示两个与敏感性问题(具有特征A)有关，但完全对立的问题，让被调查者按预定的概率从中选一个回答，调查者无权过问被调查者究竟回答的是哪一个问题，从而起到了为被调查者保密的效果。案例分析: 某教育机构研究大学生考试中的作弊程度，采用沃纳模型加以研究，设计了上述两种卡片60个装人一个盒子，盒子中有45张卡片写有“我在考试中作过弊”，剩余的卡片写有“我在考试中没有作过弊”，现抽取100名大学生，调查结果有28个人回答“是”，72人回答“不是”，试用95%的把握程度估计考试作弊人数比例的置信区间。 依题知n =100，= 28，p=75% t=1.96根据沃纳模型 所以，以95%的把握程度推断某市大学生考试作弊人数比例在0至23.6% (不能出现负值)。 沃纳的随机化回答模型有两个缺点:一是要求被调查者可能回答的两个问题存在相关关系，如上例中卡片A“我在考试中作弊”和卡片B “我在考试中没有作弊”是相互关联的两个问题，对此，被调查者仍有可能因怀疑而不予合作;二是两种卡片比例P不能各1/2，否则公式不成立。但是从消除被调查者顾虑的角度看，两种卡片最好各占1/2，这样抽中两类卡片的机会是均等的。一般来说，P的取值介于0.7-0.8之间较适宜，但也需要根据调查的敏感程度适当选取。若敏感程度较高则P应较小，反之亦然。P的选取一般最低不要低于0.6，最高不要高于0.85。 2、西蒙斯模M (Simmons model)。西蒙斯模型是 1967 年由西蒙斯（ Simmons ）提出的。其设计思想仍是基于沃纳的随机化选答的思想，只是在设计中，改用无关的问题 Y 代替了沃纳模型中的敏感性问题 A 的对立问题ā。通常选用与敏感性问题无关且容易获得的样本特点作为无关问题进行提问，如，生日、性别等。 基于西蒙斯模型的无关问题随机化选答技术设计如下：制作一个能产生两种实验结果的随机化装置，如两套外形一样的卡片，一套卡上写有敏感性问题“你属于 A 吗？”，另一套卡片上写有无关问题“你属于 Y 吗？”，其中 Y 是与 A 无关的非敏感性问题，如“你是四月份出生的吗？”、“你是上半年出生的吗？”、“你是男生吗？”等等。将两种卡片按预定的比例 p 混合后，放入一盒子中。调查时，被调查者只需从盒子中任意抽取一张卡片，根据卡片上的问题做出真实的回答。但调查者无权知道卡片上写的究竟是哪一个问题。 设抽样方式是简单随机有放回抽样，样本容量为 n ， PA 为调查要探明的具有敏感性特征 A 的人在总体中所占的比例， PY 是具有无关特征 Y 的人在总体中所占的比例， p 是写有敏感性问题的卡片在所有卡片中所占的比例。假设所有回答者都对抽取到的问题做出回答且回答都是真实的。则被调查者回答“是”的可能有两种情形：被调查者抽取到敏感性问题（ A ）且具有敏感性特征（属于 A ），其概率为 · p ；被调查者抽取到无关问题（ Y ）且具有无关问题属性（属于 Y ），其概率为 ·（ 1-p ）。同样地，被调查者回答“否”的可能也有两种情形：被调查者抽取到敏感性问题（ A ）且不具有敏感性特征（不属于 A ），其概率为（ 1- ）· p ；被调查者抽取到无关问题（ Y ）且不具有无关问题特征（不属于 Y ），其概率为（ 1- ）·（ 1-p ）。即： ·（ 1-p ）。即： P （“是”） = · p ＋（ 1-）·（ 1-p ） （ 1 ） P （“否”） = （ 1- ）· p ＋ ·（ 1-p ） （ 2 ） 而被调查总体中回答“是”和“否”的比例是可以通过回答结果计算的。设调查结果中有 个人回答“是”，则会有 n- 个人回答“否”。则： P （“是”） = /n = λ （ 3 ） P （“否”） = （ n- ） /n =1- λ （ 4 ） 由（ 1 ）与（ 3 ）或（ 2 ）与（ 4 ）可以推得： PA= [ λ - （ 1-p ） ]/ （ 2p-1 ） （ p ≠ 1/2 ） （ 5 ） = （ 1- ） /n ＋ p （ 1-p ） / （ 2p-1 ） 2n （ 6 ） 式（ 5 ）中存在两个参数， p 可由调查者预先设定，λ则可以在调查后获得。 P （“是”） =· p ＋ ·（ 1-p ） （ 7 ） p （“否”） = （ 1- ）· p ＋（ 1- ）·（ 1-p ） （ 8 ） 而 P （“是”）、 P （“否”）仍可以通过（ 3 ）、（ 4 ）两式求得。则： = [ λ - （ 1-p ） ]/p （ p>0 ） （ 9 ） = λ（ 1- λ） /（ 10 ） 式（ 9 ）中存在三个参数， p 可由调查者预设，λ可以在调查后获得，而 PY 则要根据样本特点探求，如使用被调查者出生日期资料，可以获得样本中在某月出生的比例，或单月出生的比例，或某性别调查者在样本中的比例等。 3、对两种随机化选答技术的评价 随机化选答技术比传统的“去敏感化”技术更加具有保密性，因此也更容易获得被调查者的配合。因此适宜于调查敏感性程序很高的问题。但两种技术模型各有优缺点，也需要根据实际需要选用。相关问题随机化选答技术模型中，由于对每一个敏感性问题都可以从正反两个方面陈述，故不论回答者回答“是”或“否”，其他人均无法知晓他回答的是哪一个问题。而无关问题随机化选答技术模型中，则可以根据回答者是否具备无关问题的特征而推知其回答的是敏感性问题还是无关问题。如，若是已知被调查者不具备无关问题特征，则若其回答“是”，则可断定其回答的是敏感性问题；若是已知被调查者具备无关问题特征，则若其回答“否”，则同样可断定其回答的是敏感性问题。此时，如果肯定回答敏感性问题不符合社会规范，则前者会对被调查者构成威胁；与之相反，如果否定回答敏感性问题不符合社会规范，则后者会对被调查者构成威胁。可见，相关问题随机化选答技术模型具有更强的保密性。另外，相关问题随机化选答技术模型调查方案实施简便，不需另外组织调查 。 4、应用随机化回答技术应该注意的一些问题 对于敏感性问题的抽样调查和其它抽样调查是一样的，要求样本的数据必须真实，采用随机化回答技术的用意也在于使调查者和被调查者之间能增加合作以取得正确的数据，否则再好的方法也是没有用的，要做到这一点，有以下几点应该注意: （1） 要求使用这一方法的调查者应充分理解这种方法的特点。只有这样才能向被调查者解释清楚，使被调查者也充分理解这种方法，特别是让被调查者知道，他所回答的问题，别人是不知道的，因而可以消除顾虑，做到很好的配合和给以正确的回答。 （2） 对于随机化的设计应尽可能的简单，在让被调查人抽取卡片之前允许被调查者人检查这种设计方法和查阅卡片，使被调查相信这种设计没有做圈套骗人的内容，调查者可做示范性的试验，让被调查者真正了解如何应用这种设计来回答问题。 （3） 卡片上所提的问题必须简单明确，让被调查者知道问的是什么和应该怎样回答，要防止提问中的语法错误和多种理解。对所涉及的问题解释必须在抽问题之前进行，如问"你出生在五月 "，在抽取之前解释是公历还是阳历，就暴露了抽到的是哪一个问题，也就失去了随机化回答的意义。 （4）对于"无关的问题"应仔细选择，隐蔽性要强，使调查人员无从猜测被调查人对问题回答的答案。如"我是本地人"，调查者能从口音上判断被调查者是不是本地人， "我的身份证号码的尾数是奇数"，调查者能通过观察被调查者来判断其性别(因为我国的身份证号码的尾数奇数表示男性，偶数表示女性，并不是随机产生)，这样就失去了无关问题本来应具有的保护作用。 总之，对敏感性问题设计研究的核心在于运用有效的方法消除被调查者的担忧与顾虑，达到提高调查数据质量的目的。关于敏感性问题的调查，应更注意对人们心理情况的研究，这启示我们可在统计理论中合心理学、社会学进行研究，力求产生更完美的随机化回答技术模型。 参考文献 [1]张伴洲.《敏感问题调查技术新探》[J] .统计研究， [2]柯惠新.丁立宏.《市场调查与分析》[M] .北京:2001(11) 中国统计出版社 [3]冯士雍.《抽样调查的理论与方法》[M].中国统计出版社 [4] 金勇进、蒋妍、李序颖.《抽样技术》[C].中国人民大学出版社编 [5] [澳]艾德?弗瑞斯特著，李进、杨哲慧、成栋译.《网上市场调查》[M].机械工业出版社 [6]风笑天.《社会调查中的问卷设计》[R].天津人民出版社 [7]郭强主编.《调查实战指南——网络调查手册》[C].中国时代经济出版社
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环境因素对企业营销的影响——结合欧洲迪斯尼乐园案例_工商管理论文
环境因素对企业营销的影响——结合欧洲迪斯尼乐园案例_工商管理论文 引 言 任何企业的市场营销活动,都不可能孤立地进行,而是在与外界有关因素相互联系、相互制约中开展的,这就需要企业在进行市场营销活动的时候对影响企业营销的环境加以研究。根据以前学习的《市场营销学》，笔者了解到：一般来说，市场营销环境主要包括两方面的构成要素，一是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门；二是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。 而通过这学期对市场营销的初步学习，笔者已经更深入学习了经济环境、社会与文化环境以及政治法律环境对企业市场营销活动的影响。所以笔者想在对待“欧洲迪斯尼”这一案例时，着重从这几个方面来分析环境因素对企业营销的影响。 案 例 分 析 一、背景介绍 1987年，鉴于美国和日本迪斯尼乐园的良好业绩，迪斯尼开始踌躇满志的进军其他海外市场。在考察了欧洲200多个地点之后，管理层选择了在巴黎开发第二站海外主题公园。但结果却另很多人大跌眼镜，开设在巴黎城外的主题公园的经营状况非但没有向着预期的方向发展，业绩不仅一路下滑，甚至面临着被迫停业的困境。 二、原因分析 通过阅读案例，笔者认为，导致欧洲迪斯尼乐园失败的最根本原因就是企业对欧洲市场与美国及日本市场间环境差异缺乏足够的认识。借用文章中的语言“就因为他们是迪斯尼，他们就一定能成功!”这种盲目自大的态度蒙蔽了管理者的双眼，使他们在建立欧洲迪斯尼之前缺乏对整个欧洲市场从政治、经济、文化到环境、法律等各个方面系统的调研。而且，对美国迪斯尼无论从园内布局设置到整体经营管理体制的完全效仿，使得欧洲迪斯尼对欧洲游客缺乏吸引力，最终走到了一发不可收拾的地步。具体的说，包括以下几个方面： 1·社会文化环境 欧洲迪斯尼的惨败很大程度上是由于文化的原因，是文化冲突造成了战略失败。文化环境是国际市场营销环境的核心因素，大多数文化有着民族中心主义倾向，人民对本民族的文化都有一种强烈的认同感。企业要想成功，有效的途径就是训练自己的跨文化能力，而迪斯尼公司却在这方面做的不够。 迪斯尼在选址的时候并没有谨慎考虑法国人的民族文化情结及休闲喜好。它错把巴黎当加州，以为欧洲人会像日本人一样很容易地接受远道而来的米老鼠和唐老鸭，忽视了法国这样具有悠久历史的国家对于美国文化的轻视。而且欧洲人休闲娱乐方式已经相对固定，他们更热衷于在宁静的乡村和旅游胜地消磨假期。而对于非欧洲的游客来说，他们既然选择来欧洲旅行，就必然是怀着观赏历史和文化精品的心情，如果取道去洋溢着美式热闹气氛的迪斯尼乐园，反而显得格格不入。同时，园内的食品饮食也都没有考虑到欧洲当地的文化环境和当地人的饮食习惯，盲目照搬美国迪斯尼的模式，使得饮食方面也不尽如人意。迪斯尼欧洲主题公园的规划正是忽略了这些文化的因素，盲目地投入使得前景堪忧。 2·经济环境 一个国家的经济环境，特别是财政、金融状况从很大程度上影响着企业的市场营销。从案例中财务专家提出的报告我们可以发现主要包括以下几个问题： 最初的财务计划认为财务风险低，并计划于二十世纪八十年代中期进行实施。考虑到那时的美国市场融资形势很是乐观。于是迪斯尼决定将大量的股份卖给个人投资者。但是后来严重的欧洲经济衰退，法国房地产市场滑坡及欧洲货币对法郎的重估价，使得最初计划得以实施的基本条件全部丧失。此外，随着各项成本的增加，为了完成预期的目标，欧洲迪斯尼盲目提价，犯下了严重的定价错误。同时，他们没有考虑到法郎的坚挺，美元的虚弱，使得去美国，尤其是去佛罗里达旅行的费用对欧洲游客来说并不十分昂贵。奥兰多温暖的天气，明媚的阳光，正宗的美国迪斯尼无一不在吸引着欧洲的游客。结果美国迪斯尼乐园反倒成为欧洲迪斯尼乐园强有力的竞争对手。这些错误都是因为对整个经济环境的分析不够全面具体所造成的。 3·政治法律环境 在本案例中，法国劳动力经济学家指出，对法国有关劳动力法律的无知是造成欧洲迪斯尼劳动力成本大大高于美国迪斯尼的主要原因。在美国，针对迪斯尼的季节性，管理人员采用星期工作制及年度工作制来安排员工。这样即保证人员配套的高度灵活性，以满足高峰时期游客的需求，又具有相当的经济性。然而，法国有关的法律对此却缺乏灵活性的规定。对这一法律方面差异的忽视造成了欧洲迪斯尼过高的劳动力成本，造成了严重的战略失误。 建议措施： 如案例中的分析，我们可以知道，我们可以通过增设停车场，降低停车费，增设交通运输设施、增加餐馆数量、降低食品价格，提供酒类坎料等等措施来改善现在的局面。但这只是一种“治标不治本”的办法，欧洲迪斯尼根本上对欧洲人缺乏吸引力，为改变这一局面： ①要对管理者的观念进行更新，摒弃所谓的“迪斯尼”式管理模式，充分意识到不同地域间的差异，这是开展一系列管理活动首要条件。 ②对迪斯尼进行重新定位，从根本上要形成欧洲迪斯尼的特色。但在重新定位的过程中，一定要对欧洲文化中固有的标准习俗以及禁忌保持高度的敏感。 ③加大宣传力度，搞好公共关系。为在欧洲游客心目中形成真正有特色的欧洲迪斯尼，需要运用各种营销工具，加大广告宣传，制定合理价格等等，同时，还要有意识地参与各种公共活动，树立良好公众形象，逐步改变欧洲人对美国文化先入为主的排斥态度。 总之，影响国际市场营销的因素并不局限在以上几个方面，它还包括科技和自然环境等其他很多方面的因素，因此企业必须深入分析每个因素对企业营销的影响，根据实际情况结合自身优势去适应它，制定出切实可行的营销策略，才能提高营销成绩，令企业立于不败之地。
